|
精准客户定位 资深导师：王越 6小时 课程大纲：
- 第一章、为什么定位客户？
- 第一节、市场已无地域限制
- 第一、每家公司都可以将产品卖到全世界；
- 一、大海捞针，无数次被拒绝，人的热情、自信很快枯竭；
- 二、广撒网式销售，广种薄收，转化率很低；
- 三、只有勤劳、苦劳、疲劳，却没有功劳，只有效率，没有效果，无效行为过多；
- 四、了解自己的宣传半径
- 第二、战略不要太贪婪，用有限资源做太多事；
- 一、公司无法占领和满足每一个客源市场；
- 二、缩小范围，聚焦精准客户，做好精准攻破，最忌讳“大锅饭”；
- 三、同时只做一部份项目、一部分人、部分产品；
- 第三、了解企业现在和将来在什么领域、区域、产品发力；
- 1、了解目标客户核心需求与购买偏好，投其所好展开营销策划；
- 2、不盲目求大，要挑选目标客户，找到最合适的人；
- 3、销售工作要有针对性，集中火力于某一个目标，而不是横扫一切；
- 4、没有定位，就等于失去了方向感，茫茫市场，你既找不到客户，客户也找不到你
- 第二节、没有产品适合所有客户；
- 第一、不要追求错位合作；
- 一、营销最大的错误是试图去取悦所有人；
- 二、甄别出哪些该坚持、哪些该放弃；
- 第二、追求匹配合作；
- 一、两情相悦、志趣相投、白天偕老；
- 二、做好个性化推荐，标准化生产的时代过去了；
- 三、物以类聚，人以群分，门档户对，一拍即合；
- 第三、迎合客户，不教育客户；
- 一、教育客户非常浪费时间，且风险大，给产品找合适的对象；
- 二、从客户的角度去研究他是怎么看我们的品牌、产品。
- 三、定位、搜索、吸引、转化、成交
- 第二章、 如何定位客户？找谁？
- 第一节、根据公司与产品的特征
- 第一、使用价值；
- 第二、品牌价值；
- 第四、组合价值；
- 第五、功能价值；
- 第六、稀缺价值；
- 第七、包装价值；
- 第八、纪念价值；
- 第九、销售价值；
- 第二节、根据竞争对手定位
- 第一、对抗策略
- 一、我是第一我怕谁，人总是记住第一，记不住第二；
- 二、要么最老，要么最新，对抗另一产品的定位；
- 三、不走寻常路，才能有出路（差异化）；
- 第二、取代策略
- 一、把对方赶下现在的市场位置；
- 二、就是和老大对着干，别人认为你是老二老三；
- 第三、避强策略
- 一、直接竞争对手不重视的区域、领域、客户
- 二、对竞争对手不满意的客户
- 第三节、根据客户需求偏好
- 第一、求廉
- 第二、求值
- 第三、求精
- 第四、求新
- 第五、求美
- 第六、情感
- 第七、求安
- 第八、功能
- 第九、方便
- 第四节、根据客户角色
- 第一、买的人
- 第二、用的人
- 第三、受益人
- 第四、定的人
- 第五、决策人
- 第六、刺激人
- 第三章、按客户的重要性分类；
- 第一节、最宝贵的客户
- 第一、20%优质的大客户；
- 一、20%的客户不差钱，对钱没感觉，对产品价值有感觉；
- 二、足够采购能力和足够需求，提供定制化服务；
- 三、关注客单价、交易额、复购率、客裂变、合作风险、客占率、正价率；
- 第二、创造影响力的客户；
- 一、见证你的产品，让他们来现场，帮你造势；
- 二、能带动普通客户购买，起到展示效应，从众作用；
- 三、从样板客户到样板市场，再到样板区域的过程，忌讳平均使力；
- 第三、一般变通的客户；
- 第二节、最危险的客户
- 第一、20%关系最远的客户；
- 一、不同步、不协调、不融洽，错位合作；
- 二、不追求从所有跟你谈的人身上赚到钱；
- 第二、危险客户容易出的问题；
- 1、产品风险
- 2、财务风险
- 3、信用风险
- 4、管理风险
- 5、政治风险
- 第三节、需关注的客户
- 第四节、需培养的客户
- 第一、针对新客户；
- 第二、针对老客户；
- 第三、针对预流失客户；
- 第四章、选定目标市场；在哪找？
- 第一节、找对的市场
- 第一、消费能力
- 第二、匹配程度
- 第三、竞争程度
- 一、了解行业角色
- 二、寻找市场空隙
- 三、确定竞争目标
- 四、先易后难推进
- 第四、成长潜力
- 第五、客群数量
- 第六、集中程度
- 一、先攻客户集中的地方，后攻分散的地方
- 二、市场距离上先近后远
- 三、先攻投入少的，后攻投入大的
- 第二节、开拓市场的原则；
- 第一、谨慎测试
- 一、为什么要谨慎测试？
- 二、开发市场测试什么？
- 一、不同销售与推广方式
- 二、不同的时间阶段
- 三、不同内容与话术
- 四、不同的销售渠道
- 三、精准开发的4个原则
- 第二、重点进攻
- 一、每月做好排名统计
- 1、按产品排名
- 2、按区域排名
- 3、按客户排名
- 4、按转化排名
- 二、该花时间的没有花
- 第三、有效复制
- 第四、迅速扩张
- 第五、及时放弃
|
