|
竞争对手分析 资深导师：王越 6小时 课程大纲： · 第一章、为什么要竞争？ o 第一节、失败是因为别人成功了； § 第一、客户很少做不对比的决策； · 一、过去销售是和客户博弈，今天跟对手博弈有限的客户资源 o 1、一些强悍的对手会想方设法地抢走你的客户； o 2、竞争就是战争，商场就是战场； · 二、经过了野蛮生长时期，接下来就是优胜劣汰的竞赛； o 1、今天所有的痛苦都是对手导致的； o 2、水平增涨仅仅是通过扩大销售区域而取得的增涨； · 三、今天的市场是“充分竞争”甚至“过分竞争”的市场 o 也许没有同类跟你竞争，但是跟你竞争的也许不是同类 § 第二、任何公司只有相对的优势； · 一、市场同质化很严重，需要重新梳理自己的卖点； · 二、卖点是相对一个时期，一个区域，或一个领域，是动态的； · 三、任何组织都是带病生存的，学会容忍 § 第三、对对手进行准确的分析和画像； · 一、不是你想做什么，而是你的竞争对手允许你做什么； · 二、面对竞争对手反扑，不是员工能力问题！ · 三、销售仅仅考虑客户是不够的； o 第二节、竞争对手指明了方向； § 第一、努力方向 · 一、对手的方式不是想出来的，而是长期市场竞争中总结出来的； o 以敌为师，优秀的竞争对手，从很多路，很多坑中走出来了 · 二、可验证的打法，努力的区域、客户、场景、产品、方式； · 三、没有竞争，就没有进步，就不是健康的市场； § 第二、认清自己 · 一、了解和竞品的差距； o 1、销售是否优秀取决于竞争对手的优秀程度 o 2、发现问题，不断优化自己 § 借助对手的视角发现我方的弱点，取长补短 § 从对标找差距，变成企业的改进计划，以敌为师 · 二、提升和改进产品； o 1、决定功能特性取舍 o 2、商业模式拓展评估 o 3、改进产品体验设计 o 第三节、提高团队管理水平； § 第一、团队要保持危机感； · 1、如果不对外，老员工容易没激情，优秀员工容易自满； · 2、外部没有敌人，内部就分裂出新的敌人 § 第二、没有对手会产生恐惧和孤独； · 生于忧患死于安乐 · 看不起-看不见-看不懂-来不及 § 第三、在竞争中获得竞争优势； · 在对抗进行中学习对方的战略战术 · 小成靠朋友，大成靠敌人，伟业靠灾难 · 第二章、竞争对手分类； o 第一节、直接竞争者； § 第一、行业领导者 · 一、行业领导者特点 · 二、面对行业领导者的竞争策略 · 三、不可轻率断定居于领导地位 § 第二、实力相当者 · 一、实力相当者特点 · 二、面对实力相当者的竞争策略 § 第三、追随者 · 一、追随者特点 · 二、面对追随者的竞争策略 o 第二节、其他竞争者； § 第一、间接竞争者 § 第二、替代性竞争 § 第三、预算竞争者 § 第四、时间竞争者 § 第五、位置竞争者 · 第三章、如何选择对手？ o 第一节、不要发起全面对抗； § 第一、打不痛别人且容易被群起而攻之 § 第二、南北差异，大小之分、盈亏之别、新老之别 o 第二节、选择对手的角度； § 第一、站在企业的角度 § 第二、站在客户的角度 § 第三、站在竞争者角度 · 一、统治地位 · 二、打败现有领导者，或某个具体的对手 · 三、成为行业领导前5名、行业中排名上升一两位 · 四、维持公司现有的地位 · 五、增加短期利润，放弃市场份额 · 六、活下去就行 · 第四章、竞争对手数据的收集； o 第一节、竞争数据收集 § 第一、成立情报部 § 第二、调研的渠道 § 第三、数据的维度 · 一、获取难度、时效性、可用程度、靠谱程度 · 二、孙子兵法讲：战胜不复 o 第二节、竞争数据分类 · 第五章、如何根据竞争者情况调整； o 第一节、选择正确的战场； § 第一、市场角逐范围 · 一、竞争范围 o 本地性的？区域性的？还是全国范围的？ · 二、竞争程度 · 三、竞争差异 · 四、市场空隙 § 第二、市场增长情况 · 一、市场规模 · 二、增长速度 · 三、盈利水平 § 第三、市场竞争策略 · 一、新的市场 · 二、弱势市场 · 三、强势市场 · 四、核心市场 o 第二节、做好市场开拓定位； § 第一、定位建议 · 一、客户群体定位； · 二、使用情景定位； · 三、产品功能定位； § 第二、卖点提炼 · 一、规模表达 · 二、速度表达 · 三、领先表达 · 四、卖点要求 § 第三、战略定位 · 一、总成本领先战略 · 二、差异化战略 · 三、集中的战略 · 四、死磕的战略 o 第三节、竞争策略的调整； § 第一、对手没你想的那么强； § 第二、了解竞品客户的需求； · 1、无法满足客户哪些需求？ · 2、客户对竞品最满意的是哪一点？ · 3、竞争对手是否经常更换销售代表？ · 4、竞争对手销售代表技术水平和可靠性如何？ · 5、客户最希望改善的是哪方面？ · 6、促使客户考虑更换供应商的因素有哪些？ § 第三、预判进攻后对手反击； · 一、遭遇反击的概率 · 二、多久后会被反击 · 四、反击力度与决心 · 五、预测被反击影响 六、应对反击的措施
| 
