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谈判说服 资深导师：王越 6小时 课程大纲 · 第一章、情感控制-取信于人 o 第一步、惊 § 第一、大惊失色； § 第二、不能接受； o 第二步、苦 § 第一、每让一步都流露出痛苦、不情愿的表情，为难者； § 第二、自己的难处、尴尬、责任、时限等； § 第三、强调困难和挑战； o 第三步、笨 § 第一、表现自己并不会谈判，实诚，嘴巴笨； § 第二、以“无知”为自己的形象，竭力向对方“学习”； o 第四步、弱 § 第一、自己是受伤者； · 一、说可怜话，扮可怜相 · 二、弱者会把道德当成枷锁，深怕别人说自己无情、无德； · 三、强者把道德、信用当成工具，用的时候，拿来用，没用的时候，放在一边； § 第二、客观条件不允许； o 第五步、拉 § 第一、态度好； · 一、沟通成功的先决条件是和谐气氛； o 1、攻心为上，利诱次之，令逼为下； o 2、负面情绪导致无效的沟通； · 二、情绪不对，内容就会被扭曲； o 1、情绪会影响人的判断力； o 2、所以不要喜欢钱，喜欢与人打交道； · 三、营造安全、良好的沟通气氛； o 1、你可以不喜欢，但不要伤害，态度要好； o 2、失去信任之后，一切行为都是白费力气； o 3、支持和理解对方，才能获得对方的好感。 § 第二、攀交情； · 一、事实的相同 · 二、第三方相同 · 三、曾经的相同 · 四、未来想相同 § 第三、表理解； · 一、不同人对同一件事看法不能绝对一致； · 二、不同人对同一件事采取的行动不一样； · 三、相同人不同阶段对相同事看法不一样； o 第六步、稳 § 第一、态度坚决，让对手感到自己不容易妥协； § 第二、不被对手的期望影响自己的判断和决策； § 第三、只有到最后期时，才会更容易合作； § 第四、保持冷静 · 第二章、重新解释-凡事都有两面性 o 第一节、凡事发生都好与坏的意义； § 第一、把负面陈述改成正面陈述； § 第二、把推卸责任变成承担责任； · 一、面临着挑战 · 二、预示着改变 · 三、意味着成长 o 第二节、相同行为会有多个解释； § 第一、认可对方的动机； · 一、无恶不作的坏人，都坚定认为自己在“伸张正义”； · 二、永远假设人是对的，只不过是事儿错了； · 三、双方虽然局部上竞争，但整体上是合作关系； · 四、根据对方情绪背后的需求与动机做出反应； § 第二、要对事不对人； § 第三、不要把对手妖魔化； · 一、表情与内心不一致 · 二、说的与做的不一致 · 三、需求与要求不一致 · 四、理想与现实不一致 · 五、行为与实际不一致 · 第三章、时间角度-时间会证明一切 o 第一节、强调过去 § 第一、回顾过去的经验和成果 § 第二、强调过去的教训和教育 § 第三、引用过去的数据和调研 § 第四、讲述过去的成功案例 § 第五、夸大过去的问题和挑战 § 第六、回顾过去的趋势和发展 § 第七、分析过去的竞争情况 o 第二节、强调现在 § 第一、利用近因效应 § 第二、强调短期收益 § 第三、强调现实接轨 § 第四、利用时间压力 § 第五、创造紧迫感 o 第三节、强调未来 § 第一、强调长远利益 § 第二、强调长期关系 § 第三、强调持续改进 § 第四、未来的机会和挑战 § 第五、风险和机会的平衡 · 第四章、空间角度-从多个角度思考 o 第一节、向上推理 § 第一、宏观的角度 § 第二、综合的分析 § 第三、政策和法规 § 第四、战略与规划 § 第五、效率和效果 § 第六、可行性分析 o 第二节、中间平移 § 第一、列出可能的替代方案 § 第二、评估和比较 § 第三、选择最佳方案 o 第三节、向下细分 § 第一、分而治之； · 一、将大的议题分解成小的可处理的部分 · 二、从一个很空，很虚的问题，具体思考到每个细节 · 三、确定问题的优先级和依赖关系 § 第二、分类维度 § 第三、不同特征 § 第四、地理位置 § 第五、不同功能 § 第六、不同等级 · 第五章、人物角度-屁股决定人的脑袋 o 第一节、对于自己-如果你是我； § 第一、积极树立良好的个人形象； · 一、人没有第二次机会建立自己第一印象； · 二、不是帅不帅，而是是否符合信任标准； · 三、适当的包装自己，彼此会被气场左右； § 第二、通过个人的威信进行说服； § 第三、承认弱点并提供解决方案； § 第四、个人没有或者不同的利益； § 第五、要鼓励对方进行换位思考； o 第二节、对于你-如果我是你； § 第一、了解对方观点和立场 § 第二、强调对方的利益 § 第三、尊重对方选择权 § 第四、尊重对方的异议 · 一、凡是争吵，都在证明自己是对的； · 二、不打断别人发言，只“说”不“听”； · 三、不要用自己喜欢的方式对待别人； § 第五、回应对方的疑虑 § 第六、强调风险和后果 o 第三节、对于他-如果你是他； § 第一、找对方害怕或是在乎的人； · 一、当冲突无法解决时，可以考虑引入中立的第三方； · 二、不同人，身分不同，说相同的话，效果不同； · 三、通过游说他人，关键的时刻能为我方说话； · 四、引导对方转向内部谈判； o 1、对风险进行评估； o 2、获得内部的支持； o 3、对成本重新核算； § 第二、有哪些第三方？ · 一、对方亲人； · 二、竞争对手； · 三、对方同事； · 四、对方客户； · 五、权威专家； § 第三、分开谈判战术； · 一、与不同的利益相关者单独沟通，以找到更好的解决方案； · 二、平衡不同人群的权益，避免偏袒某一方面。 o 第四节、对于大家-大家的看法 § 第一、利用社交认同； § 第二、寻找双方共同点 · 一、具备双赢思维，通过为对方谋利益而达成自己的利益； · 二、不能只考虑自己，不考虑别人； § 第三、引导对方思考自己的角色 o 第五节、对于系统-社会道德规范 § 第一、利用社会压力； § 第二、强调道德伦理； § 第三、罗列法律规则； § 第四、引用行业标准； · 第六章、情景角度-对错只是背景不同 o 第一节、没有对错，只是背景不同； § 第一、没有不对的行为，只是在特定环境中没有效果； § 第二、多给对方一个理由，他在改变时就少一分痛苦； § 第三、对方在什么样的情况下才会改变？ o 第二节、要给对方利益； § 一、给予对方好处； § 二、做合理的让步； § 三、利用利益交换。 o 第三节、给对方画大饼； § 一、客方诱惑 § 二、主方诱惑 o 第四节、给予对方处罚； § 第一、恼羞成怒； · 一、用威胁、暴力、权力方式解决； · 二、利益被侵害，首要必须发脾气； § 第二、责备对手； · 一、让对方感到已经失去了谈判的信任； · 二、情商低一点，固执一点，少讲人情和面子，不太追求和谐； § 第三、软硬兼施； § 第四、杀一儆百； · 第七章、其他角度 o 第一节、用事实证明 § 第一、引用类似案例； § 第二、利用统计数据； § 第三、用事实和真相； § 第四、利用证人说法； § 第五、利用成功报道； § 第六、利用亲自体验； o 第二节、举反例证明 § 第一、如果正面证明困难，列举一个例外； § 第二、否定观点B反向证明观点A是正确的； o 第三节、利用比对证明 § 第一、改变比较对象； § 第二、罗列利弊分析； § 第三、运用竞争优势； o 第四节、用反击其身 § 第一、如何危胁对方？ § 第二、如何反驳对方？ § 第三、如何惩罚对方？ § 第四、培养承受惩罚的能力； o 第五节、价值的排列 o 第六节、确认对方信念 § 第一、为什么要这么说、要求、做； · 一、偶发的事件 · 二、社交圈影响 · 三、过往的知识 · 四、过往的经验 § 第二、有什么信念，得到什么结果； · 一、我相信值得，我就做，相信不值得，我就不做； · 二、事情理应如我所认为的发生； o 第七节、另外多个结果 § 第一、成功 § 第二、失败 § 第三、延迟 § 第四、改进 § 第五、惊喜 o 第八节、持久的耐心 § 第一、80%的妥协与让步在最后20%时间作出的； · 一、轻易得到的，都不觉得有价值； · 二、得之不易的，才会更加的珍惜； · 三、怎么也得不到的，才会铭记于心 § 第二、让对方知道，自己做决定是非常困难的过程。
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