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销售激励 销售人员成功的必要条件！ 资深导师：王越 课程大纲： · 第一章、强烈企图心 o 第一节、赚钱最快，且不封顶； § 第一、一个月的收入是别人一年的收入！ § 第二、成年人，只有钱包沉重，才会心情轻松； § 第三、男人的帅，不在于外型，而是口袋； o 第二节、最快获得同事与领导的尊重； § 第一、从“小王”到“王哥”的距离只差一个订单 · 一、有地位和话语权的岗位总裁； · 二、不用熬资历、拼学历的岗位； § 第二、唯一不需要看领导眼色、脸色、气色的工作； § 第三、只要业绩第一，所有的人都会对你非常尊重； o 第三节、最不容易失业的职业； § 一、不用吃青春饭，可以做到退休的职业； § 二、时间比较自由的职业； · 第二章、盲目自信 o 第一节、怎么说比说什么更重要； § 一、谈判沟通的过程，虚虚实实，真真假假； § 二、客户为了让你怀疑自己，会不停地给你说谎； § 三、尊重客户，但不要服从客户； o 第二节、销售就是解决信心的问题； § 一、如果自我怀疑，要么换部门，要么换公司； § 二、客户可以边嫌弃边买，销售不能边嫌弃边卖； o 第三节、销售要敢卖，客户才会敢买； § 一、销售人员不是报价员、联络员、送货员，不是价格与产品的搬运工； § 二、用自信与激励对抗不具备成功的基本条件 · 第三章、永不放弃 o 第一种人、测试，失败，放弃； § 一、没有播种的辛苦和汗水，永远不可能有收获的季节 § 二、弱者面对短暂的失败，往往会自我怀疑，失去信心，最终放弃。 o 第二种人、测试，失败，重新开始； § 第一、愚蠢的勇士，仍然不去反思自己的问题 § 第二、用同样的方法跟顾客销售，被拒绝后，继续用同样的方法，再去找人销售，结果又被拒绝，三番五次被拒绝 o 第三种人、测试，失败，学习，调整，重新再来； § 第一、在失败中总结问题，避免再发生同样的问题； § 第二、永远在测试，永远在失败，永远在学习，永远在调整，永远在重新开始； § 第三、销售是勇者游戏，天堂到地狱只是一瞬之间； · 第四章、努力勤奋 o 第一节、先开枪，后瞄准； § 第一、拜访量是销售生命线； · 一、天天在家里，你永远不知道竞争对手的真实实力； · 二、客户需求是变化的，来源于不同公司对他的影响； · 三、大部份人不成功，是因为他们不喜欢成功者的工作方式； § 第二、竞争对手每天都在变； · 一、竞争对手的战略意图，决定了市场竞争程度； · 二、竞争对手人员的变化，导致销售难度不同； § 第三、在竞争中学习竞争； · 用意志去对抗不具备成功所具备的条件 o 第二节、提高在客户面前的能见度 § 第一、有价值沟通时间太少，导致没有业绩； · 做好目标市场的规划，减少路途时间的消耗； § 第二、相同的客户，不同公司销售人中耐心、信心、热心程度不同； § 第三、抢占客户的时间与注意力 · 一、客户在我司投入的时间与精力越多，给竞争对手就越少； · 二、我们在客户身上投入时间与精力越多，越能精准获得客户的需求； o 第三节、任何事，开始难，越往后越容易； § 第一、80%人都有懒惰的基因 · 一、飞轮效应，一旦转起来了，只需要花很小的力气，就能保持它的持续运转 · 二、先把那群不上进的人超越了再说； § 第二、躺在床上上不了路 · 一、计划可以在实施中完善； · 二、条件可以靠创造去成熟； · 三、要远航就不可能没有风险； · 第五章、团队合作 o 第一节、客户只会走向有客户的人； o 第二节、承认不同人能力的差异性； o 第三节、承认不同人跟客户匹配性； o 第四节、承认不同人跟对手销售的差异性； · 第六章、客户第一 o 第一节、不要用互害模式； § 第一、客户没买到好产品，公司没赚到钱； § 第二、通过降低质量、规格、数量拿订单； § 第三、为获得眼前订单，而放弃长期机会； o 第二节、经营客户满意度； § 第一、满意与购买，谁是最先？ § 第二、客户满意度是累积的过程 o 第三节、成交后不能绝交； § 第一、关注客户终身价值 § 第二、一次性价值上投入过多，长期价值上不足 § 第三、从“推销”转变为“推荐”，反复开发客户价值
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