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《角色分析》 王越导师 课程大纲： · 角色一：决策层 o 第一章、为什么见决策层？ § 第一节、了解真实态度 · 第一、判断是否正确了解我司； o 一、地位差让下属不敢跟上司随时沟通； o 二、判断决策层理解是否正确； · 第二、上下级信息不对称； § 第二节、增加自己影响力 · 一、希望各部门能给自己公平、公正竞争的机会； · 二、不要害羞不敢见、不能自傲不愿见； · 三、是否能推动下属行动，是判断见决策层成功与否的标志； § 第三节、改变采购的标准 · 第一、更改预算 · 第二、更改日程 · 第三、增加资源 o 第二章、怎样见到决策层？ § 第一节、通过陌生拜访 · 第一、上司会把下属引荐的人说的话，代表下属的意思； · 第二、上司不认可下属推荐的人时，会怀疑下属的能力； · 第三、上司在下属面前不方便直接表态； § 第二节、通过外围人员 § 第三节、内部人员引荐 · 第一、为什么不引荐？ · 第二、为什么会帮引荐？ o 第三章、决策层需求分析； § 第一节、宏观利益 · 第一、社会发展、产业发展、行业发展、组织收益、组织风险、竞品信息 · 第二、所有人都是为一把手服务 · 第三、决策层往往是目标导向，执行层往往是过程导向 § 第二节、管理平衡 · 第一、上司考虑问题角度 o 一、符合制度 o 二、直接下属 o 三、核心人才 o 四、后备管理人员 · 第二、不会轻易地表态 o 一、政治意识强，对每家都客气，不轻易表态； o 二、以大局为重，有时不得不牺牲局部的利益； o 三、对信息需求量，远大于下属信息的供给量； § 第三节、忠诚度 · 第一、供应商始终把我们视作最重要的客户 · 第二、高层领导、关键人物重视本公司要求 · 第三、以我们需要作为自己持续改进的方向 o 第四章、预测决策层管理风格； § 第一节、告之型领导 · 第一、强调权威 o 一、指挥者位置，态度强势，精力旺盛、重视工作胜过重视人； o 二、高标准、严要求、讲原则，不轻易妥协，很少赞扬； o 三、喜欢下属都围绕在他身边，喜欢被人抬着、爱戴的、挂念； · 第二、应对方式 o 一、不纠结他态度、情感上能否共鸣； o 二、满足权威比完成任务更有杀伤力； § 第二节、推销型领导 · 第一、强调平等 · 第二、交往方式 o 一、站在上级的立场思考 o 二、避免过分拘谨，让他感受到你的热情、参与感； § 第三节、参与型领导 · 第一、强调参与 o 一、倾向于向别人征询意见 o 二、通过人际关系达到目的 o 三、切记不要抠讲话的字眼 · 第二、交往方式 o 一、加强自身知识储备与业务水平； o 二、不要太恭敬，否则对方下意识端起架子； § 第四节、授权型领导 · 第一、强调独立 o 一、强调愿景、方向、目标，奉行“无为而治” o 二、看起来什么都不管，可能对一切心中有数 o 三、不会直截了当表达意图，为双方留有余地 · 第二、交往方式 · 角色二、采购部门 o 第一章、采购部门职务的特点 § 第一节、协调内部与外部统一口径的部门 · 第一、对外，采购前是甲方，采购后是乙方，对内是乙方； · 第二、有权决定你能否进入下一步； · 第三、满足不同部门需求举例； § 第二节、通常没有决定选择哪一家的权力 · 第一、同时受到组织外部与内部压力； o 一、频繁更改采购需求 o 二、不提供准确的信息 o 三、按时提交采购申请 o 四、不合理的预算限制 o 五、频繁发生紧急情况 o 六、尊重专业知识和经验 o 七、不与采购沟通或协商 o 八、不遵守公司保密协议 · 第二、成功合作对公司和自己都有好处； § 第三节、相同时期对所有供应商态度相近 · 第一、备胎、陪标、压价、避嫌； · 第二、要符合公司的采购程序； o 第二章、采购部门关注的指标 § 第一、成本节约率 § 第二、采购的周期 § 第三、交付准时率 § 第四、紧急需求处理及时率 § 第五、品质合格率 o 第三章、跟采购部门沟通的要点 § 第一节、害怕暴露自己不专业； · 第一、征询、验证、解惑、听取建议 o 一、能力、经历、威信、权限； o 二、有效处理模糊需求的能力； · 第二、经常试探销售人员的专业程度 § 第二节、提供情报的不确性； · 第一、真假情报、独家情报、变动情报； · 第二、完全诚实的人，是做不了采购的； § 第三节、采购部门困难分析； · 一、谈不了 · 二、谈不动 · 三、不愿谈 · 角色三：技术部门 o 第一章、技术部门职务特点； § 第一、创新意识较强 § 第二、逻辑思维严谨 § 第三、自主学习能力 § 第四、坚持追求完美 § 第五、有批判性思维 § 第六、思考长远影响 o 第二章、技术部门非常反感的行为； § 第一、对方不太重视安全性 § 第二、不会尊重知识和经验 · 一、非常看重别人对自己技术能力的评价； · 二、不尊重他们知识和经验，感到不愉快。 § 第三、对方工作拖延和敷衍 § 第四、不尊重他的工作时间 § 第五、不接受反馈以及批评 o 第三章、技术部门关注指标 § 第一、项目交付准时率 § 第二、项目成本的控制 § 第三、项目质量的指标 § 第四、技术轩转化效率 § 第五、技术市场竞争力 § 第六、专利申请的数量 · 角色四：使用部门 o 第一章、使用部门职务特点； § 第一节、追求自身的权力安全； § 第二节、可能会影响他的利益； o 第二章、使用部门需求分析； § 第一、不改变使用习惯； § 第二、关注焦点分析； · 一、质量指标 · 二、交付时间 · 三、安全库存 · 四、员工效能 · 五、产线平衡 · 六、连续改进 · 七、产能扩展 · 八、损失率 · 九、故障率 · 十、生产灵活性 · 十一、产能利用率 · 十二、其它项目 o 第三章、跟使用部门沟通要点； § 第一、决定能否长期合作与客户满意； · 一、80%的问题都是通过使用环节暴露出来； · 二、使用环节暴露问题，认为自己是受害者； · 三、可能会出现甩锅与推责，掩盖真实数据； § 第二、使用部门往往以内部客户自居； · 希望其他部门都听取他的建议
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