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《目标制定与分解》 资深导师：王越 课程大纲： · 第一章、为什么要制定目标？ o 第一节、提供方向和焦点 § 第一、明确想要实现的结果和方向，使行动具有目的性和导向性； § 第二、专注于重要的任务和活动，避免分散注意力，提高工作效率； § 第三、看清自己，在什么基础上工作； · 一、出现落差 · 二、进行不顺 · 三、未达标准 · 四、持续不良 · 五、保持良好 o 第二节、量化和评估绩效 § 第一、将抽象的理念和愿望转化为具体的目标和指标 · 一、指哪，打哪，先瞄准后再开枪； · 二、每项任务、工作、日常活动，都要定义“可交付的成果” · 三、工作结果数据化，准确度高、效率快、评价者满意度高 · 四、大部份员工很想做好，就是不知道怎么做； § 第二、把行动转化为可量化的指标； · 一、哪方面需要加强，就考什么，不怕做不到，就怕想不到； · 二、对销售团队进行全面体检、找到管理缺口； · 三、下属具有多样性，每个人的性格、态度、能力、状态差异极大； o 第三节、增强团队的协作 · 第二章、团队目标设定； o 第一节、如何提高销售人员有效性？ § 第一、完成多少标准才算有效？ · 一、公司目标 · 二、团队绩效 · 三、行业标准 · 四、市场需求 · 五、客户满意度 · 六、管理层评估 § 第二、招聘识人是管理的第一步； § 第三、用人从团员式管理变团队式管理； § 第四、做好人与岗位的匹配； · 一、业务新手的管理 · 二、业务熟手的管理 · 三、业务老手的管理 · 四、业务高手的管理 o 第二节、如何提高绩优人力占比？ § 第一、为什么要提高绩优人力的占比？ · 一、绩优人员与普通人员收入差距越大，团队动力越大； · 二、员工永远相信自己看到的，而不是听到的，树立榜样； · 三、让一个人待在一个他不能成长和进步的环境里，是假慈悲； § 第二、如何提高低绩效员工的业绩 § 第三、提高绩优人力占比的方法 o 第三节、如何提高团队的“人效比”？ § 第一、为什么要关注“人效比”？ · 一、人员数量的增长与平均业绩的增长是否成正比 · 二、待遇与提成的增长与业绩的增长是否成正比 § 第二、如何计算“人效比”？ · 一、人员效果 · 二、人员效率 · 三、客均成本 § 第三、不同级别的销售人员贡献区分 o 第四节、如何提高销售团队“时效比”？ § 第一、如何计算“时效比”？ · 一、销售额/总有效工作时间 · 二、优化有价值工作时间 o 日常的工作就是“三等”，等车、等人、等回复； o 为了见某人等一上午或一下午是常有的事； o 统计准备时间、在途时间、等待时间、面谈时间、区间时间、回程时间 § 第二、合理做好目标市场规划 § 第三、区分不同客户的拜访投入 § 第四、做好市场淡旺季预测 o 第五节、如何提高“费效比”？ § 第一、费效比的计算方式 § 第二、为什么要关注“费效比”？ § 第三、费用管控能力=赚钱能力； · 第四章、客户目标设定； o 第一节、根据不同客户身份分解 § 第一、老客户的占比 · 一、客户忠诚度 · 二、客户流失率 · 三、客户投诉率 · 四、客诉处理效率 § 第二、新客户的占比 § 第三、大型客户占比 § 第四、中型客户占比 § 第五、小型客户占比 o 第二节、根据客户成交数据分解 § 第一、正价率 § 第二、客单价 § 第三、客品项 § 第四、客单量 § 第五、复购率 § 第六、裸单率 § 第七、订单风险 · 一、销售回款率 · 二、准时回款率 · 三、0风险的合同 · 四、坏账的比例 o 第三节、客户的其它数据分析 § 第一、客户生命周期价值 § 第二、客户维护成本 § 第三、客户获取成本 · 第五章、产品目标设定； o 第一节、产品的畅销度因素 o 第二节、根据产品组合因素 o 第三节、根据产品的结构 o 第四节、产品利润率的影响 o 第五节、根据新老产品占比 · 第六章、流程目标设定； o 第一节、为什么要关注销售流程？ § “过程管理不透明”导致“黑箱操作”； § 懒散、疲惫、浑水摸鱼，积极性难以持续激发； § “只看结果”的管理模式是“亡羊补牢” o 第二节、销售流程目标分解 § 第一、总体拜访率 § 第二、二次拜访率 § 第三、多次拜访率 § 第四、新客拜访率 § 第五、老客户回访率 § 第六、A类客户拜访率 § 第七、转化率目标分解 · 一、客户转化率 · 二、订单转化效率 三、vip客户转化率
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