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《销售主管3天2晚强化训练》 资深导师：王越 课程大纲：
- 第一章、如何判断销售人员的贡献？
- 第一节、时间因素的影响
- 第一、淡旺季的影响
- 第二、考核周期的影响
- 第三、人的贡献不完全取决于绝对金额；
- 一、同比、环比、预期、竞争者、趋势、兄弟单位、投入、风险等
- 二、市场的难度、客户的复杂程度、独立完成程度，可借用的资源
- 第二节、市场因素的影响
- 第一、区域不平衡的影响
- 一、区分强势、均势、弱势、空白区域；
- 二、不同市场的销售基础及发展潜力差异大；
- 第二、不同获客渠道因素
- 第三、不同细分领域影响
- 第三节、产品因素的影响
- 第一、产品动销因素
- 第二、根据产品组合
- 第三、产品复杂程度
- 第四、产品的利润率
- 第四节、客户信息来源的影响
- 第五节、团队业绩的影响
- 第六节、成本控制的影响
- 第七节、订单的风险
- 第八节、订单质量的影响
- 第二章、销售团队管理目标制定
- 第一节、如何提高人力的有效性？
- 第一、每个月多少销售额才算合格？
- 第二、承认人的差异，从团员式管理变团队式管理；
- 第三、承认不同销售人员与不同客户交往的匹配性；
- 第四、承认工作与人员要匹配
- 一、业务新手的管理
- 二、业务熟手的管理
- 三、业务老手的管理
- 四、业务高手的管理
- 第二节、如何提高绩优人力占比？
- 一、为什么要提高绩优人力的占比？
- 二、提高绩优人力占比的方法
- 第三节、如何管理低绩效的人员？
- 第四节、如何提高团队的“人效比”
- 第一、人员数量增长的贡献
- 第二、人员工资、福利、提升增长的贡献
- 第五节、如何提高销售团队的“时效比”
- 一、销售额/总有效工作时间
- 二、反映销售工作时间有效性
- 三、反映目标市场规划合理性
- 四、区别不同客户的拜访时间
- 第六节、如何提高“费效比”？
- 第一、费效比的计算方式
- 第二、费用管控能力=赚钱能力；
- 第三、监控与评定营销的效果；
- 1、每成交一个产品、每接待一批客户，每接通一个客户电话，都是有成本的
- 2、把钱花到更有效、有价值的时间、区域、产品、渠道、客户群、活动、推广、频率
- 3、减少浪费、超支、不合理，不追求微利营销，微利销售
- 第三章、客户开发管理
- 第一节、根据客户获取路径分解
- 第一、主动与被动客户占比
- 第二、其他渠道来源客户占比
- 第三、不同区域、领域的客户
- 第四、根据不同客户身份分解
- 第二节、根据客户成交数据分解
- 第一、正价率
- 第二、客单价
- 第三、客品项
- 第四、客单量
- 第五、复购率
- 第六、裸单率
- 第七、订单风险
- 第三节、根据产品目标分解
- 第四章、销售流程管理
- 第一节、为什么要考核销售流程？
- 一、“只看结果”的管理模式是“亡羊补牢”
- 二、销售人员懒散、疲惫、浑水摸鱼，积极性难以持续激发；
- 三、“过程管理不透明”导致“黑箱操作”；
- 第二节、拜访目标分解
- 一、总体拜访率
- 二、二次拜访率
- 三、多次拜访率
- 四、新客拜访率
- 五、老客户回访率
- 六、A类客户拜访率
- 第三节、转化率目标分解
- 一、客户转化率
- 二、订单转化效率
- 三、vip客户转化率
- 第五章、客户分配管理
- 第一节、为什么要进行客户分配
- 第一、客户资源就是武器弹药；
- 第二、评估员工是否具备服务好某一客户的能力
- 第二节、什么情况下要重新分配
- 第一、长期未联系
- 第二、跟进未成功
- 一、发生客户的投诉
- 二、客户消耗不正常
- 三、客户采购不正常
- 四、客户升级不到位
- 第三、跟进不达标
- 第四、维护不及时
- 第五、人员的离职
- 第六、客户不满意
- 第七、战败的申请
- 第三节、客户分配与跟进制度
- 第一、首次接待的原则
- 第二、非首次交原接待
- 第三、交叉接待的处理
- 第四、合作开单的制度
- 第五、推荐单分成制度
- 第六、切单处罚的制度
- 第七、客户资源的分配
第六章、工作指标设定-做多少
- 第一节、指标设定要合理
- 第一、指标设定的方向
- 第二、与实际资源匹配
- 一、将局部优势看作全局优势；
- 二、将有限实力看作无限实力；
- 三、将一时强，看成永恒的强；
- 四、将别人吹捧看作真实实力。
- 第二节、指标设定要6看
- 第一、看历史
- 第二、看市场
- 一、空白市场-野路子
- 二、弱势市场-游击战
- 三、强势市场-消灭战
- 四、核心市场-防守战
- 第三、看标杆
- 一、标杆、竞争者、兄弟单位
- 二、了解标杆的战略意图；
- 第四、看产品
- 一、根据产品复杂程度
- 二、根据销售风险影响
- 三、根据销售周期长短
- 四、根据不同产品利润
- 五、根据产品组合逻辑
- 第五、看公司
- 一、招人能力分析
- 二、留人能力分析
- 三、育人能力分析
- 第六、看客户
- 第七章、工作进度管理
- 第一节、如何做好工作计划
- 第一、罗列工作清单
- 第二、区分重要程度
- 第三、确定具体时间
- 第四、解决问题方法
- 第五、预想突发情况
- 第六、工作分工安排
- 第二节、目标的进度要求
- 第一阶段、特殊人才才能够完成
- 第二阶段、少部份员工能够完成
- 第三阶段、大多数员工都能完成
- 第四阶段、仅少数完不成的员工
- 第三节、任务推进汇报时间
- 第一、完成10%时总结
- 第二、完成50%时总结
- 第三、完成100%时总结
- 第四、无法完成时总结
- 第五、时间延期先申请
- 第四节、未完成原因分析
- 第一、时间与工作量分析
- 一、人手不足
- 二、时间管理
- 三、流程优化
- 四、员工激励
- 第二、不能只靠自己努力
- 一、员工技能诊断与修正
- 二、获得高层领导授权；
- 三、工作搭配必须合理；
- 第三、竞争对手强烈反击
- 第四、市场行情波动影响
- 第五节、做好工作日志
- 第八章、师徒制度
- 第一节、师徒等级管理制度
- 第二节、师徒业绩分配制制度
- 第一、学徒一般是3个月时间
- 第一个月分配方式
- 第二个月分配方式
- 第三个月分配方式
- 第二、3+2策略帮助其出结果
- 一、头3个客户必须由师傅带他去拜访
- 二、4-5个客户由他亲自操作
- 第三节、师徒关系落实制度
- 第一、师徒关系建立
- 一、经过5天培训
- 1、新人考核合格，由师傅自行挑选，成为弟子
- 2、师徒之间双方选择
- 二、10个工作日内
- 1、考核不达标，师傅可解除师徒关系，反之正式建立关系；
- 2、未成为正式弟子前，辞退弟子，不罚扣师傅；
- 三、有1次调配机会
- 1、第一次考核不合格者，一个月后重新考核，如还不合格师傅承担责任
- 2、每三个月进行一次考核
- 第二、订立师徒协议
- 一、师傅管理权限
- 二、师徒间的交流
- 三、师徒的承诺书
- 第三、安排拜师仪式
- 一、三鞠躬、拍照留念，体现企业对老员工的重视和尊敬
- 二、胸前统一佩戴师傅姓名，以示对师傅的尊重
- 三、走红地毯，沿途有掌声、鲜花、欢呼声，四周有彩灯、彩带
- 第四节、师傅失职处罚制度
第九章、树立榜样
- 第一节、为什么要树立榜样
- 第一、5%的人没看到就相信
- 一、通过5%的标杆影响另外80%的人
- 1、让一部份人影响、引爆另一部份人；
- 2、团结少数积极的人，带动中间成员，争取落后成员；
- 二、永远让一部分人先富起来
- 1、让优秀者富起来，普通者动起来，落后者慌起来；
- 2、能力差别有多大，工资差距就有多大
- 3、建立强者文化，发展取决于前几名员工的收入；
- 第二、80%的人看到了才相信
- 第三、15%的人看到了也不相信
- 第二节、树立哪些类型榜样
- 第一、提倡的精神
- 第二、追求价值观
- 第三、推广的经验
- 第四、依据员工的长处设立榜样
- 第五、要主动树立榜样，而不是被动等待
- 第三节、树立榜样评判标准
- 第四节、如何发挥榜样力量
- 第一、建立榜样宣传机制
- 一、描述他原来的样子
- 二、宣传他赚到钱后家人是怎么感谢老板、企业
- 三、企刊、会议、年度总结中表彰
- 第二、不能树一个标杆，吓退很多员工
- 一、考虑与员工需求层次相配合，教育员工而不是远离员工
- 二、榜样应该让所有的人容易学习的
第十章、PK与对赌激励
- 第一节、为什么PK？
- 第一、能自我激励的人太少
- 一、人在群体中会极力保持当下安稳的状态；
- 二、80%都属于他人激励
- 三、PK的核心
- 第二、提高团队最佳工作效率
- 一、当工作不能被区别与评价时，人倾向于少花精力；
- 二、团队需要战斗力，不是阖家快乐
- 三、如果不让员工pk，员工会抱团pk公司
- 第二节、跟谁PK
- 第一、确定“当事人”
- 一、员工与员工
- 二、团队与团队
- 三、员工与自己
- 四、区域与区域
- 五、分公司与分公司
- 第二、PK“见证人”
- 第三、PK“买马人”
- 第三节、PK什么
- 第一、相对指标
- 第二、绝对指标
- 销售额、销售量、客户数量、正价率、客单量、客单价、拜访量、复购率
- 人均销售额、出单人数、灭0率、新客户数量、老客户增长、新产品销售额
- 第三、PK的金额
- 一、单项PK最低金额
- 二、买马最低金额
- 三、公司滚动奖励
- 第四节、PK的流程
- 第一步：根据某个数据进行名次排列；
- 第二步：名次低的团队挑战名次高团队；
- 第三步：名次高的团队向名次低的挑战；
- 第四步：抱团PK，多团队挑战1个团队；
- 第五步：个人与个人PK
- 第六步：下级和上级之间的PK
- 第五节、PK氛围
- 第一、制作视觉化的内容
- 一、条幅与标语
- 二、业绩的看板
- 三、制作感恩墙
- 四、制作文化墙
- 第二、确定PK的底线思维
- 一、弄虚作假、恶性竞争、传递负能量等底线；
- 二、双方制定目标底限，完成不了的双方均不能获胜；
- 三、任务完成结果相等，奖金不可转入下次的挑战中；
- 四、不可暗箱操作，现场必须缴纳PK金，以便监督。
- 第六节、开展对赌机制
- 第一、团队之间对赌
- 一、团队之间对赌多元化方式
- 二、部门主管对赌押金的标准
- 三、公司员工对赌押金的标准
- 第二、与公司的对赌
- 第三、对赌机制步骤
- 一、部门负责人邀约参赌人
- 二、要大力开展惩罚的仪式
- 三、增加福利
- 第七节、PK周期与兑现
- 第一、PK周期的设定
- 第二、PK的兑现方式
- 一、输方分享失败经历；
- 二、赢方讲解获胜方法；
- 三、末尾者交成长基金；
- 四、不服来战约下次的PK
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