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客户借力与转介绍 资深导师：王越 6小时 课程大纲： · 第一章、为什么要开展客户借力？ o 第一节、从推销转变到推荐； § 第一、客户说1句好，抵上自己说100句； · 一、借别人名气、友情、信用、光环等； o 1、谁在说，比说什么更重要，千里马常有而伯乐不常有； o 2、当没有资源、人脉、资金、团队时，通过种子客户来小步快走进入市场； · 二、通过别人传播，用客户影响与带动客户； o 1、营销的本质是信息不对称，认知大于事实，认知源于传播； o 2、每一个客户后面都有一个准客户链，灯塔效应； o 3、以前交易是终点，做推销，今天是起点，做推荐； · 三、产品冷启动期，能够给自己出谋划策 o 第一时间给你反馈使用心得、参考建议； o 产品在早期往往很烂，种子客户可以帮助你找到BUG； o 早期创新者没搞定，难有机搞定普通客户； § 第二、新产品花钱做推广的成本非常高； · 一、相信客户眼光和判断，你不专业，不选择很正常； · 二、市场的势能积累到一定程度，再做推广效果更好； § 第三、提高销售人员自身信息价值 · 一、成功的接近是成功销售的第一步 · 二、共享自己人脉 · 三、组建虚拟团队 o 1、凡事，不要去创造答案，而要寻找答案； o 2、能力，靠自己，能量，靠别人； · 四、提高「不请自来」的客户数量 o 第二节、客户借力的目的 § 第一、获得精准客户名单 § 第二、获得跟进客户地图 · 一、了解客户背景、关键人、决策流程与竞品信息； · 二、提高订单的转化效率、时效性； § 第三、降低客户信任成本 · 一、时间成本、费用成本、精力成本 · 二、有力见证 § 第四、持续做好口碑营销 · 产品故事 · 技巧故事 · 销售故事 · 发展故事 · 专栏故事 · 品质故事 · 服务故事 o 第三节、如何选择借力对象 § 第一、如何判断伙伴的质量？ · 一、销售流程相近，都需要找客户这几个部门； · 二、采购金额，客户购买对方的金额很高； · 三、客户购买这类产品难度大，竞争程度非常小 · 四、跟客户属于深关系而不是浅关系； § 第二、如何判断伙伴链接程度？ § 第三、合作伙伴的价值分析； · 一、给客户带来经济实惠 · 二、对合作伙伴带来好处 · 三、让客户不压自己价格 · 四、让自己变得更有价值 § 第四、如何对伙伴进行分类管理； · 一、开发难易：很难、难、容易 · 二、关系程度：核心、紧密、松散 · 三、紧急程度：现在、未来 · 第二章、细分人群，做好角色规划； o 第一节、为什么要细分不同角色？ § 第一、相似性，才能引起共鸣； · 一、不同的案例吸引不同的人，力求感同身受！ · 二、不同的人，立场不同，感兴趣点也不同； · 三、影响别人看什么、做什么和想什么； § 第二、不同角色圈子不同，找精准鱼塘； · 一、为什么找精准“鱼塘”？ · 二、如何找精准“鱼塘”？ · 三、有哪些精准“鱼塘”？ · 四、精准“鱼塘”信息汇总 · 五、如何判断“鱼塘”质量？ o 第二节、有哪些不同的角色？ § 第一、细分购买角色； · 一、决策的人 · 二、采购的人 · 三、使用的人 · 四、受益的人 · 五、定标的人 § 第二、细分专业角色； · 一、领域专家； · 二、资深客户； · 三、口碑客户； § 第三、细分人脉角色； · 一、有金钱的人 · 二、有客户的人 · 三、有资源的人 · 四、共同受益者 · 五、共同目标者 · 六、有关系的人 o 第三节、服务好种子客户 § 第一、做好个性化服务 § 第二、超越客户的期望 § 第三、维护好客情关系 § 第四、签售后服务合同 § 第五、不断强化正确性 · 第三章、细分时机，做好场景规划； o 第一、洽谈后购买的客户 o 第二、体验后购买的客户 o 第三、购买使用中的客户 o 第四、购买后增量的客户 o 第五、购买多品种的客户 o 第六、使用结束后的客户 · 第四章、做好激励与宣传导具； o 第一节、为什么不愿意推荐？ § 第一、没面子 § 第二、没必要 § 第三、很麻烦 § 第四、没能力 o 第二节、推荐动机分析 § 第一、利他 § 第二、求名 § 第三、求利 § 第四、求助 § 第五、情感
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