利用35000个工业品的营销经典案例研究出的销售智慧 全球500强企业中60%企业用于培训大客户销售精英的必修课
您是否正在被这些问题困扰着 Ø 您是否在为没有工业品营销理论方法指导而发愁...... Ø 您是否在为不太能精准分析把握客户价值而苦恼...... Ø 您是否在为无法设计有效竞争策略致失单而后悔...... Ø 您是否在为没有系统营销过程和结果管控而担忧...... Ø 您是否在为无法打造实效团队和人才复制而困惑......
解决之道： 道：营销之道
一、工业品营销之道——“价值理论” Ø 工业品营销认知12345 l 1个核心宗旨2个重点事项3个实质步骤4个关键职能5个维度方法 Ø 客户主张价值理论 l 客户价值主张通用公示 l 对应的营销模式 Ø 工业品营销的信任法则 讨论：灰色营销PK信任营销 法：GPS作战地图
二、大客户销售管控 —“GPS作战地图©” Ø 高效工作的三讲四化原则 Ø 高效工作的方法论 Ø 销售控单神器- GPS作战地图© Ø 销售业务管控的“四化”境界 实战演练：小游戏大智慧 Ø 步步为赢-七步分析法 实战案例：3000万大单是如何发生逆转的？
术：六项精进
三、大客户销售六项精进——“十八字诀” Ø 目标锁定-选对路 1）大客户认知 2）大客户划分标准 实战演练：大客户标准界定优化 Ø 关系建立-找对人 1）分析客户内部的组织结构 2）分析客户内部采购流程 3）分析关键影响人 4）建立人际关系的五个层次 实战案例：我该坚持还是放弃 Ø 需求识别-说对话 1）需求的六个层次及分类 2）SPIN关键技术路线及话术 实战演练：视频/角色演练 Ø 价值呈现-做对事 1）客户关注价值元素 2）客户关注价值的匹配分析 3）客户价值突破点分析 4）FABE呈现技巧 实战演练：我们的价值突破点及工具运用 Ø 成交谈判-择对法 1）谈判的三大关键因素 2）谈判的主要内容 3）三类客户的应对策略 4）谈判的实用技巧 实战案例：把握信息不战而胜 Ø 服务跟进-用对心 1）服务营销 2）服务应遵循的理念 3）大客户占有率提升进攻策略10大招 4）大客户占有率提升防守策略10大招 实战演练：大客户市场占有率提升进攻和防守策略
人：协同高效
四、大客户团队分工与管理—“协同管理” Ø 明确资源配置 Ø 团队协同作战 Ø 日常规范管理 Ø 销售人自管理 1）销售人的自我认知 2）销售人的思维心态 3）销售人的目标管理
课程对象：工业品销售人员 授课时间：2天（12小时）
| 
