《销售控单-步步为赢》Ø 您是否在为没有工业品销售策略方法指导而发愁...... Ø 您是否在为不太能精准把握推进销售进程而苦恼...... Ø 您是否在为没有系统对业务管控体系设计而后悔...... Ø 您是否在为没有方法对销售过程进行控制而担忧...... Ø 您是否在为没有工具对销售的执行力提升而困惑...... 解决之道： 一、营销之道-五维销售系统 Ø 营销认知12345 Ø 销售认知 1）思考问题的实质：如何提高销售额 2）工业品采购因素理论 二、销售控单—GPS作战地图© Ø 销售精细管理的价值意义 Ø 高效工作的三讲四化原则 Ø 高效工作的方法论 Ø 销售控单神器- GPS作战地图© Ø 销售业务管控的“四化”境界 实战演练：小游戏大智慧 三、销售控单—构建GPS作战地图© Ø G：结果定义 Ø P：确定路径里程碑 明确路径的成功标准 明确路径阶段的进度 Ø S：实现的方法策略 工作任务清单 工作作业活动 所需资源工具 工作输出成果 实战演练： 内部GPS作战地图构建 四、销售控单—实施策略与技巧 Ø 项目立项 1）潜在客户信息收集10大招 2）意向客户的筛选原则 3）客户立项的评估标准 实战演练：立项标准的确立 Ø 深度接触 1）谁可能是我们的线人？ 2）线人必须具备的特点 3）与线人建立良好关系的五个层次 4）建立良好关系的具体话术 实战案例：我该放弃这600万的订单吗？ Ø 方案设计 1）知彼知己 2）识别客户需求 3）SPIN话术傻瓜手册 实战演练：角色扮演 Ø 技术交流 1）技术交流的六大方法 2）技术交流的四重境界 3）FABE话术 实战案例：华为151工程 Ø 方案确认 1）塑造技术壁垒 2）影响制定技术标准的关键人 3）塑造壁垒的具体策略 实战演练：视频/角色演练 Ø 项目评估 1）技术商务评估 2）高层心理特征需求分析 3）搞定客户内部15字诀 实战案例：奋力一搏、鹿死谁手 Ø 商务谈判 1）影响谈判的三大关键因素 2）谈判的四大主要内容 3）谈判的五大实用技巧 Ø 签约成交 1）风险控制的关键点 2）合同管理 实战案例：销售控单步步为赢 四、销售控单—GPS作战地图©落地执行 Ø 基础工作标准化 1）表格简单化 2）手册口袋化 3）案例日常化 4）管理流程化 Ø 个人实效执行力 1）六个条件 2）做四心人 课程对象：工业品销售人员 授课时间：2天（12小时）
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