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“病例营销” ——医药营销致胜快捷键 医药行业的运营风险日益增加，销售指标进一步增长的压力使专业化营销从来没有像现在显得如此重要。但专业化营销谈何容易，销售团队人员专业素质稍逊，专业能力不足，再加上前些年沉淀下来依赖资源进行销售的弊病，真的让专业化转型近几年始终是处于进行时，不知道什么时候可以进入到完成时。但这又与医改及医药行业的整改形成矛盾。如何让销售团队找到快捷建立专业化销售渠道与方法，这是每家企业必须要考虑的问题，也是需要快速解决的问题。 医生永远追求对患者医治的效果，随着医改的深入，患者满意将是医生非常重要的绩效考核标准，怎样让患者医治效果更好将是医生现阶段重要的需求。从医药企业来讲，一个药品好与不好也是通过具体医治患者的效果来体现，医生真正体验发生在自己日常医疗工作中患者的效果才是最有价值的作用，对于企业来讲也是最有说服力证据，就可以解决医生与代表间对药品的“辩论”。更重要的是代表每次去拜访与医生讨论近期的处方病例，解决医生处方困惑与障碍，协助医生收集、完善典型病例，就可以从根本上解决代表不能专业化的困难，也对医生是最好的教育。基于以上推出医药行业《病例营销》课程，愿它对专业化转型、突破销售增长瓶颈、打造产品品牌起到决定性作用。 第一部分：什么是影响医生处方的关键因素 目标：思考对医生处方的影响大小和有效性，从中领悟体现在具体患者治疗中的作用是最有效的影响处方因素 l 产品专业信息 l 企业推广活动 l 产品推广政策 l 医药代表素质 l 医疗保险政策 l 患者影响处方 第二部分：病例营销能够带来哪些的实际效益？ 目标：通过讨论分析让销售团队更重视利用病例进行专业化转型和建立客户处方习惯，从而达成销售业绩 l 建立和强化产品市场定位 l 让客户形成处方产品医治具体患者的关联 l 丰富代表日常拜访的专业化话题 l 完善市场活动的内容与内涵 l 强化医生处方产品的习惯 第三部分：销售增长机会与营销病例的选择 目标：销售策略必须对阶段性达成指标负责，病例营销的病例同样希望起到这样的作用，如何有效选择并确定对阶段性指标达成有帮助的患者治疗病例 l 适应症（多个适应症排列） l 各个适应症重点开发科室 l 每个适应症我们产品可以医治的治疗需求描述 l 依托于临床检查，这个检查既可能是用药指标，也可能是以后治疗过程中临床效果的检测指标 l 每个适应症我们产品明确的医治效果和为医生及患者带来的利益 l 市场吸引力。每个适应症的潜力和客户治疗观念 l 公司竞争力。每个适应症公司可以影响和教育市场的能力 l 从中选择和描述未来一个季度的重点推广适应症 第四部分：营销病例的精准描述 目标：帮助代表掌握这部分基本能力，协助其在拜访中与医生建立专业交流，从而推动客户的处方 l 适应症（要有更细致的描述，可能是来自不同病程或是具体的临床表现） l 患者主诉。要能明确出具体的临床表现 l 临床检查。哪些临床检查在有具体怎样结果时必须使用。 l 治疗方案。不仅是介绍我们自己产品的方案，还要包括其它同时使用产品的治疗方案。 l 患者回访和跟踪病例要点。要重点衡量哪些主诉和临床检查的变化 l 在医治过程中产品缺陷是否出现及解决方案经验的积累。 第五部分：病例营销的拜访技巧 目标：帮助代表掌握拜访技巧，真正将病例营销策略转化为有效的行动计划 l 拜访前准备 n 专业材料：各种书面材料 n 专业能力：制定拜访计划和对计划进行演练 n 专业活动：为客户收集病例组织具体的学术活动及学术活动的计划 l 拜访中技巧 n 启动客户收集病例的拜访技巧 n 跟进客户收集观察病例拜访技巧 n 引导客户整合完整病例拜访技巧 第六部分：组织病例讨论会技巧 目标：通过专业病例讨论会进一步拓展处方客户和强化客户处方习惯 l 会议目的确定 l 参会医生选择 l 演讲内容组织（疾病、产品、病例的整合） l 演讲者的筛选与邀请 l 大会主席和演讲者的邀请 l 举办会议过程中的注意事项 l 会议前后的跟进拜访技巧
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