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《网点负责人营销能力提升》 课程概况： 1、课程时数：12小时（2天） 2、课程对象：银行网点负责人 3、主讲老师：许晋 4、培训方式：讲授、案例分析、小组练习、互动问答、讲师启发、现场演练等等 培训受益： 1、提升网点负责人的管理能力和领导能力 2、学习如何有效管理中提升员工的执行力 3、让员工自动自发管理的秘密——职责、目标、计划、考核 4、管理与引导员工的营销策略与创新 5、组建团队的选、育、用、留、提、淘的管理技巧 6、提升团队营销绩效 培训提纲： 第一单元 营销理念及市场定位 ü 营销的本质？ ² 营销的目的是要让推销成为多余 ü 现代交换经济中的流程结构 ü 营销的本质是什么？ ü 营销观念的发展及主要趋势 ü 金融营销的理论全图解析 ü 营销的核心是什么？ ü 营销的三个特性 ü 营销购买者行为的4个因素 ü 营销竞争全分析 ² 障碍分析 ² 产业内现有企业竞争 ² 购买者议价能力 ² 替代品威胁 ü SPT具体步骤 ² 识别细分变量并分割市场 ² 评估子市场吸引力，选择目标市场 ² 为目标市场选择市场定位概念，设计沟通策略 ü 目标市场策略 ² M/P 产品以及市场专业化分析 实战讨论：你是网点负责人，请确定市场战略和细分 ü 目标客户3个测试法则 ü 角色定位案例分析 ü 市场定位后的有效传播 案例分析：海尔砸冰箱后形成了什么？ ü 对内传播的4个关键步骤 视频分享：三大纪律八项注意 ü 对外传播的3个关键步骤 ² 慎提理念 ² 重推案例 ² 多建载体 第二单元 银行客户细分与开拓定位 ü 怎么制订自己的营销目标和营销计划 ü 推动自己目标实现的三张报表 ü 如何锁定目标客户 案例：某银行的宣传视频中定位 ü 目标客户角色细分与分析 ² 决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位 ² 本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者） ² 如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？ ü 客户资源获取的5大渠道 ü 对客户进行有效分组 ² 经营权有关的客户 ² 存款客户 ² 贸易融资客户 ² 资金/交易对手客户 ² 由银行其他部门/分行提供借贷额度的客户 第三单元 金融产品的介绍 ü 了解金融人性 ² 客户资金来源 ² 投资目标、年限、经验 ² 客户风险承受能力 ² 现金流量 视频：卖拐 ü SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧 分组讨论/角色演练/分组练习:有效提问的步骤 ü 产品组合的核心 ² 客户类型 ² 主要金融需求 ² 配套产品服务 ² 衍生金融需求 ü FABE的产品展示 ü 如何设计和展示方案 ² 产品设计上给予的特性及功能 ² 产品特性的利点 ² 满足客户本身特殊的需求 ² 图表法、对比法、数字法、案例法 FABE案例演练：基金定投、保险 第四单元 大客户营销服务技巧 ü 建立主动营销的心态 ² 活用SWOT，进行行业竞争系统分析 ² 如何增强自信 ² 正确看待营销--银行营销新理念树立 ² 心态调整四种工具 ü 大客户关系维护与深度开发技巧 ² 大客户客情关系管理——业务从关系做起 ² 大客户深度开发——服务是关键 ü 客户成单的常见借口及演练 ü 客户拒绝成交5个原因 ü 客户常见的异议处理技巧 ² 解决异议的逻辑 ² 人性行销的公式：认同-赞美-转移-反问 ² 处理成交异议的具体话术 ² 具体方法与处理话术 ü 客户成交的6种暗示 ü 快速成交的7种方法 ü 客户满意度 VS 客户忠诚度 ² 如何让客户从满意到忠诚 ² 如何从客户深度维护到客户营销 ² 客户重复营销、交叉营销、转介绍营销 短片观看及案例分析：某网点主任让客户转介绍案例 第五单元 客户的抱怨与投诉处理 ü 处理客户抱怨及投诉的“葵花宝典” ² 宝典一: 积极聆听, 以示尊重； ² 宝典二: 求同存异,寻求共识； ² 宝典三: 彰显利益,弱化不足； ² 宝典四: 把握时机,促成决定。 ü 客户投诉的心理分析 ü 客户投诉的四种需求 ü 处理客户投诉、异议的金科玉律 ² 3W、4R、8F法则，处理客户异议 ² LSCIA模型处理客户投诉 ü NLP在客户投诉中的应用 ² 通过语言建立和谐关系——先跟后带 ² 通过语言洞察思想——逻辑(理解)层次 ² 运用语言澄清思想——检定语言模式 ² 运用语言转变心态——把否定性的负面词语改为肯定性的正面词语 ² 运用语言摆脱困境——改写语言和思维模式 ² 运用语言重塑积极的思维模式——换框法 ü NLP六个层次的启发及应用 ü 产生分歧的行为动机 演练：上堆下切法的应用 第六单元 创建一支卓越的销售团队 ü 如何创建卓越的销售团队 ² 我们身边有哪些卓越的团队 ² 团队有哪些明显的特征 ² 如何建设一支卓越的团队 ² 高效团队的标准 ü 创造团队文化 ² 团队文化的传播关注点 ² 晨会、例会的召开制度及注意事项 ü 创造团队的六个关键步骤 ² 如何选人：强调“准” ² 如何育人：强调“稳” ² 如何用人：强调“动” ² 如何留人：强调“情” ² 如何提任：强调“远” ² 如何淘人：强调“狠” ü 在用人中，常用的是指挥、激励、授权、督导，其中激励是关键 ² 员工的分类及常用的四种管理方法 ² 目标激励：用目标实现后的景象激励 ² 以身作责：用你的付出带动下属 ² 竞赛激励：经常树立周围的竞争对手 ² 故事激励：多少英雄的故事在流传 ² 情景激励：根据员工的工作状态选择激励方式 ² 态度决定一切，成功励志 ² 员工激励实战(PMPMP) 第七单元 提升销售团队绩效 ü 团队营销策略 ² 感悟销售本质 ² 销售的理念及应用 ² 区域性营销步骤及实施 ü 团队营销管理工具应用 ² 系统化销售管理的重要性 ² 销售活动管理技巧 ² 指导销售人员设定目标 ² 银行销售活动中的7431法则 ² 业绩目标的活动量分解 ² 销售过程的持续跟踪 ü 团队目标的分解实施与考核 ² 个人目标的设定 ² 目标管理的核心 ² 从目标到计划（六步工作法） ² 时间管理核心 ² 时间管理的具体步骤 ü 绩效辅导面谈技巧 ² 辅导的原则 ² 辅导时机的选择 ² 如何运用激励与授权 ² 如何恰当处理下属的抱怨 ² 如何有艺术的批评员工 ² 成功辅导的关键 第八单元 网点负责人的自我管理及心态修炼 ü 管理者的定位以及领导者应承担的责任 ² 领导者的心态（言传身教、知人善用、包容之心） ² 领导者的责任（经营人才、完成绩效、提供资源） ² 领导者的权利（职位权力、个人权利、影响权利） ü “攻心”不是捷径，而是当下阻力最小的曲线 ü 积极的心态：积极寻找解决问题的方法，而不是埋怨问题发生的原因 案例分析：某银行的小陈为什么总是郁郁寡欢？ ü 坚韧的心态：带有爱心地坚持一项事业 ü 责任的心态：对事情的结果负责 ü 感恩的心态：心态修炼的核心
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