| 银行客户关系深度维护与拓展营销 –许晋 |
| 第一单元 银行营销本质及客户经理定位 ü 银行竞争的核心 ü 如何理解客户营销 ü 什么是营销及营销的本质 ü 银行客户营销与一般产品的营销区别 ü 营销中一定要思考的三个角色 实战演练：某区域客户的营销步骤 案例：某银行打通大理石产业链的实战营销案例 第二单元 银行客户细分与开拓 ü 如何制订自己的营销目标和营销计划 ü 目标决定你的工作状态和工作思路 ü 推动自己目标实现的三张报表 ü 目标客户角色细分与分析 ü 目标客户深度挖掘的方法技巧 ü 如何锁定目标客户 ² 目标客户的细分及量化方式 ² 目标客户的资料来源及分析 ² 目标客户深度挖掘的方法技巧 ü 目标客户角色细分与分析 ² 决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位 ² 本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者） ² 如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？ ² 如何让客户对我们的服务感兴趣？ ² 如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？ 案例：某银行在黄金下跌过程中，如何通过创造营销机会成交800万黄金礼品实战营销案例 |
| 第三单元 如何建立大客户客情关系 ü 理解客户三的思维 ² 客户关系的基础 ² 客户关系发展的四种类型 ² 客户关系的意义与识别 ü 做关系的总体策略和具体技巧 ² 建关系的技巧（从无到有） ² 做关系的技巧（提升加深） ² 拉关系的技巧（拉来拉满） ² 用关系的技巧（借用资源） 实战练习：建立一份客户档案 实战练习：客户组织关系分析图 ü 如何找到客户关键人 实战练习：某银行如何在季度末考核来临前，通过一个大客户关键人完成4个亿的存款业绩。 ü 与客户建立亲和力的具体方法和工具 ü 认识你的客户性格及沟通方法 第四单元 大客户合作谈判技巧 ü 为客户寻找购买理由 ü 产品展示的4种方法 ² 产品设计上给予的特性及功能 ² 产品特性的利点 ² 满足客户本身特殊的需求 ² 图表法、对比法、数字法、案例法 ü SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧 ² 恰当的压力体现 ² 找到共同点 ² SPIN的应用 ü 如何设计和展示方案 ² 预先框视法 ² 下降式介绍法 ² 假设问句法 ² 互动式介绍法 ü 客户成交的6种暗示 ü 快速成交的7种方法 |
| 第五单元 大客户深度服务及拓展营销技巧 ü 客户营销中如何维护客户关系 ü 客户满意度 VS 客户忠诚度 ² 什么是客户满意度 ² 什么是客户忠诚度 ü 如何让客户从满意到忠诚 ² 全员动员服务客户 ² 全方位的客户关怀 ² 常规问候：1-3-7-21法则 ² 重要节假日的问候 ² 形式比内容更重要 ü 如何从客户深度维护到客户营销 ² 客户重复营销 ² 客户交叉营销 ² 客户转介绍营销 案例分析：某客户经理让客户转介绍 短片观看：某银行如何通过三甲医院合作完成医保结算大额业务 第六单元 高绩效团队中的沟通与协调 ü 理解沟通的含义 ü 中国式的沟通思维启发 ü 掌握沟通的基本技巧（望、闻、问、切） ü 两种核心沟通形式 ü 学会与不同性格的客户进行双赢沟通 ² 视觉型人喜欢的沟通方式 ² 触觉型人喜欢的沟通方式 ² 听觉型人喜欢的沟通方式 ² 从PAC语言模式上选择 ü 从性格特点上选择 ² 控制型 ² 表现型 ² 规则型 ² 爱心型 ü 从沟通渠道上选择 ü 沟通互动技巧训练 ² 微笑是沟通中最具魅力的武器 ² 保持什么样的目光？ ² 运用肢体语言 ² 保持恰当的沟通距离 ü 如何与下属建立相互依赖的关系 ü 如何与上级进行积极有效的沟通 ² 如何向领导反馈问题 ² 如何向领导申请资源 ² 如何感悟领导也是大客户 |
| 第七单元 团队营销策略 ü 区域性营销步骤及实施 ü 团队营销管理工具应用 ² 系统化销售管理的重要性 ² 销售活动管理技巧 ² 指导销售人员设定目标 ² 银行销售活动中的7431法则 ² 业绩目标的活动量分解 ² 销售过程的持续跟踪 ü 团队目标的分解实施与考核 ² 个人目标的设定 ² 目标管理的核心 ² 从目标到计划（六步工作法） ² 时间管理核心 ² 时间管理的具体步骤 ü SPT具体步骤 ² 识别细分变量并分割市场 ² 评估子市场吸引力，选择目标市场 ² 为目标市场选择市场定位概念，设计沟通策略 ü 目标市场策略 ² M/P 产品以及市场专业化分析 实战讨论：你是网点负责人，请确定市场战略和细分 第八单元 客户经理心态修炼 ü 客户经理面对的挑战 ² 客户的要求变化 ² 竞争对手的策略变化 ² 新产品的推出变化 ü 客户经理心态修炼 ² 如何修炼积极的心态 ² 如何修炼责任的心态 ² 如何修炼坚韧的心态 ² 如何修炼感恩的心态 ü 从乾卦看客户经理的成长历程 |
