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《对公客户经理营销技能综合训练》 课程概况： 1．课程时数：12小时（2天） 2．课程对象：各大银行对公客户经理 3．主讲老师：许晋 4．培训方式：讲授、案例分析、小组练习、互动问答、讲师启发、现场演练等等 课程目标： 1、掌握对公客户经理营销的技巧 2、理解和掌握对公客户关系的处理方法 3、掌握各种对公业务的营销关键点 4、掌握银行客户营销实战辅助工具及分析方法 5、掌握客户关系的营建和深度开发技巧 课程提纲： 第一单元 对公客户经理角色定位 ü 银行营销的四个竞争趋势及客户经理面临的困惑 ü 成为优秀的客户经理具备的素质、心态、技能 ü 优秀银行客户经理角色定位 案例分享：某银行客户经理出现的困惑及处理方法 第二单元 卓越销售成功的心理态度 ü 开启你的销售潜能 ü 建立自我价值的新处方 ü 销售工作新模式 ü 培养客户的信赖感 ü 使人信服的七项秘诀 ü 为什么如何评估你的潜在客户 ü 发展个人崇高的信用度 ü 如何接近潜在客户 ü 销售前的心里准备 ü 购买者性格的类别 第三单元 深入发掘潜在需求，超越客户的期望 ü 成功约见客户的技巧 ü 挖掘客户隐性需求的策略 ² 关注客户的偏好 ² 发现那些没有说出来的需求 ² 理解客户的隐含需求 ² 找出客户需求背后的需求 ² 挖掘客户的客户的需求 收获与成果：设计有效的销售开场白；掌握客户的购买诱因 第四单元 成功营销金融产品的实战技巧与销售流程 ü 预先框视法-预先消除可能的抗拒 ü 如何用下降式介绍法介绍 ü 如何用假设问句法吸引客户对于～～的兴趣 ü 如何用互动式介绍法介绍 ü 销售技巧六部曲 第五单元 缔结成交-让客户下购买决定的技巧 ü 假设成交法 ü 6+1缔结法（问题缔结法） ü 不确定缔结法 ü 总结缔结法 ü 订单缔结法 ü 隐喻缔结法 ü 门把缔结法（反败为胜法） ü 对比缔结法 第六单元 商务沟通技巧 ü 常见的客户异议： ü 没时间 ü 考虑考虑再说 ü 费用太高了 和别的银行签了 ü 征服客户的三个沟通技巧 ü 反客为主法 ü 重新框视法 ü 提示引导法 收获与成果： ² 找出客户的六个抗拒点 ² 学习使用不同的方式解决不同的抗拒 ² 学习用潜意识说服法消除抗拒于无形 ² 成为处理价钱抗拒高手 第七单元 客户关系深度维护与亲和力塑造 ü 客户关系的4个阶段 ü 客户关系两手抓 ² 对公——创造并满足机构核心需求 ² 对私——创造并满足个人核心需求 ü 客户深度开发技巧 ² 业务捆绑 ² 情感捆绑 ² 战略合作 ü 营建客户关系的5种技巧 ² 全员动员服务客户 ² 全方位的客户关怀 ² 现代客户关怀工具的使用技巧 ² 沟通频率与质量 ² 敢于表达意愿 ü 与客户礼尚往来技巧 ü 与客户关系维护技巧 ü 同共话题的切入要领 ü 视、听、感觉型客户如何建立 ü 有效赞美客户的技巧 ü 忠诚客户培养的技巧
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