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《以客户拜访为主的营销技能提升》 课程背景： 正所谓任何销售都是从零做起，客户累计也是从无到有，客户关系更是日久生情，第一个客户从哪里来，第一笔业务从哪里做起，当然是陌生拜访，但陌生拜访只是胆量问题吗？为什么有的客户经理见了客户比较紧张？如何对待不同类型的目标客户？如何应对访客的种种问题？怎样才能成功进行陌生客户拜访以便促进产品的销售？本课程将从实战的角度分析陌生拜访前需要如何准备和如何才能成功实现陌生客户拜访。 课程概况： 1、课程时数：12小时（2天） 2、课程对象：各大银行对公客户经理 3、主讲老师：许晋 4、培训方式：案例分析、小组练习、互动问答、讲师启发、现场演练 课程受益： 1、了解客户经理营销的本质 2、掌握客户经理营销的技巧 3、掌握设计陌生客户拜访的预案 4、根据拜访的不同客户特点选择不同的沟通方法 5、拜访后，理解和掌握深度维护客户关系的处理方法 6、掌握各种业务的营销关键点 7、掌握银行客户营销实战辅助工具及分析方法 8、掌握客户关系的营建和深度开发技巧等等 培训提纲： 第一单元 客户经理对于市场的细分并锁定客户 ü 对自己负责——制定营销目标与计划 ² 目标决定你的工作状态和工作思路 ² 怎么制订自己的营销目标和营销计划 ² 推动自己目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表） ü 锁定目标客户 ² 对公数据库中存量客户的划分和增量客户的划分方法。 ² 目标客户的资料来源及分析 ² 客户来源七种渠道分析 ² 创建关系的四种最佳方式 ü 目标客户深度挖掘的方法技巧 ² 公司内部搜索法 ² 人际连锁效应法 ² 供应链延伸法 ² 联动营销推动法 ü 目标客户角色细分与分析 ² 决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位 ² 本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者） ² 如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？ ² 如何让客户对我们的服务感兴趣？ ² 如何通过电话找到我们要找的人并进行约见？ 案例分享:世界500强STAR TV中国区总裁李××银行业务成功营销实例。 第二单元 如何跟客户关键人建立亲和力 一、如何找到关键人 二、认识你的客户性格及沟通方法 1、视觉型、触觉型、听觉型 2、三种类型的沟通方式 3、九型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律 4、九型人格在营销中的应用 三、沟通技巧的四要素（望、闻、问、切） 四、沟通互动技巧训练 1、微笑是沟通中最具魅力的武器 2、保持什么样的目光？ 3、运用肢体语言 4、保持恰当的沟通距离 第三单元 深度维护客户客情关系---业务从关系做起 ü 理解客户三的思维 ² 客户关系的基础； ² 客户关系发展的四种类型； ² 三客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）； ü 做关系的总体策略和具体技巧； ² 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）； ² 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）； ² 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）； ² 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）； ² 实战练习：建立一份银行客户的档案； ü 三）、外出拜访客户要养成的职业习惯和资料（拜访切忌准备不足） 实战练习：建立一份客户组织关系分析图 第四单元 拜访客户中成交与异议处理技巧 ü SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧 ² 兴趣不满足原则 ² 恰当的压力体现 ² 找到共同点 ² SPIN的应用 ü 方案设计及服务方案展示的实战技巧 ² 预先框视法-预先消除可能的抗拒 ² 如何用下降式介绍法介绍 ² 如何用假设问句法吸引客户的兴趣 ² 如何用互动式介绍法介绍 ü 客户常见的异议处理技巧 ü 常见的客户异议分析 ² 不认可营销服务人员； ² 不认可公司或者产品； ² 客户有太多的选择； ² 客户暂时没有需求； ² 客户想争取更多的利益。 ü 处理成交异议的具体话术 ü 具体方法与处理话术 ² 考虑考虑再说 ² 费用太高了和别的客户签了 ü 客户成交的几种暗示及转介绍 第五单元 客户关系维护与投诉处理 ü 客户满意度 VS 客户忠诚度 ² 何谓客户满意度 ² 何谓客户忠诚度 ü 由客户满意到客户忠诚的策略 ² 全员动员服务客户 ² 全方位的客户关怀（电话、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN问候） ² 常规问候：1-3-7-21法则；问候话术 ² 重要节假日的问候：问候话术 ² 形式比内容更重要 ü 客户深度开发技巧 ² 客户重复营销技巧 ² 客户交叉营销技巧 ² 客户转介绍营销技巧 案例分析：麦当劳让客户快乐重复消费、转介绍消费案例 第六单元 客户经理心态修炼 ü 客户经理面对的挑战 ² 客户的要求变化 ² 竞争对手的策略变化 ² 新产品的推出变化 ü 修炼职业化的心态 ² 如何修炼积极的心态 ² 如何修炼责任的心态 ² 如何修炼坚韧的心态 ² 如何修炼感恩的心态 ü 从乾卦看银行客户经理的成长历程
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