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《狼性营销实战课程》 培训目标： 1、学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状 2、掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧 3、学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案 4、学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转 5、掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益 6、掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换 7、提升大客户销售技能、完成销售目标 适合对象：大客户销售人员 学员人数：60人左右 培训课时：12小时（2天） 课程简介： 爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死！ 营销不利的团队再庞大只能等死！ 现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。 当市场表现不力，除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看，思考一下，您的营销团队是否出现过以下状况： ※ 营销团队企图心不强，不求吃好，但求有口饭吃就好？ ※销售人员天天抱怨市场不景气，一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下，如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单？! ※销售人员见到客户后总是找不到话说，不知道如何进行人际“破冰”，构建融洽沟通平台？ ※只要听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃，根本不愿也不会坚持？ ※针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律，不会根据不同客户制定相应营销策略？ ※销售人员不敢跟客户谈判，却很会向公司谈判，经常申请政策支持，但业绩却很不理想？ ※销售人员根本不会守住底线，轻易就给客户亮出自己的“底牌”？ ※有些销售人员嘴巴能说会道，头脑也很聪明，但么业绩总是不理想？ ※有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？ ※销售人员报销的市场费用越来越高，但业绩却越来越不理想？ ※销售人员也想做好，但面对目前市场无计可施，绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见…… ※如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼，时时晕头转向？ ※一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用，能卖出去，意外之喜；卖不出去，意料之中？！ 总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫！狼性营销告诉我们：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式！ 课程内容 第一单元 状态决定成败，销售精英须具备的六大狼道精神 市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪？如何能迅速调整状态，解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动，全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位销售人员都是需要去思考的问题，要知道状态决定成败！ 一、危机意识（责任心态） 1、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识 2、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀” 二、目标意识（坚韧心态） 1、目标与人生的关系（哈佛大学的调查） 2、销售人员缺乏动力源于没有目标，人生须反躬自省的三个问题 3、理解销售目标的四个趋势 三、专注执着（坚韧心态） 1、管理大师博恩.崔西的提醒 2、小故事：专注的力量 四、乐在工作（积极心态） 1、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好 2、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作 3、销售本质上是一个价值交换的过程 五、永不言败 1、销售精英的信念——永不言败 2、做到永不言败需要时刻保持积极阳光的心态 六、团队意识（感恩心态） 1、故事《纯白色的金盏花》启示：唯一的失败是您选择了放弃 2、销售精英需要决不放弃的信念 第二单元 狼性营销的市场细分并锁定大客户 一、对自己负责——制定营销目标与计划 1、目标决定你的工作状态和工作思路 2、营销的第一大工作是选择而不是努力 3、怎么制订自己的营销目标和营销计划 4、推动自己目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表） 二、锁定目标客户 1、目标客户的细分及量化方式； 2、目标客户的资料来源及分析 3、目标客户深度挖掘的方法技巧 三、目标客户角色细分与分析 1、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位 2、本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者） 3、如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？ 4、如何让客户对我们的服务感兴趣？ 5、如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？ 第三单元 狼性营销中如何抓住关键 一、如何找到关键人 二、沟通技巧在销售中的重要性 三、认识你的客户性格及沟通方法 1、视觉型、触觉型、听觉型 2、三种类型的沟通方式 3、九型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律 4、九型人格在银行营销中的应用 四、沟通技巧的四要素（望、闻、问、切） 五、沟通互动技巧训练 1、微笑是沟通中最具魅力的武器 2、保持什么样的目光？ 3、运用肢体语言 4、保持恰当的沟通距离 六、理解客户三的思维 1、客户关系的基础； 2、客户关系发展的四种类型； 3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）； 七、做关系的总体策略和具体技巧； 1、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）； 2、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）； 3、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）； 4、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）； 5、实战练习：建立一份大客户的档案； 第四单元 狼性营销中的成交与服务技巧 一、SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧 1、兴趣不满足原则 2、恰当的压力体现 3、找到共同点 4、SPIN的应用 二、方案设计及服务方案展示的实战技巧 1、预先框视法-预先消除可能的抗拒 2、如何用下降式介绍法介绍 3、如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣 4、如何用互动式介绍法介绍 三、客户常见的异议处理技巧 1、常见的客户异议分析 2、处理成交异议的具体话术 3、具体方法与处理话术 四、客户成交的几种暗示 五、客户满意度 VS 客户忠诚度 1、何谓客户满意度 2、何谓客户忠诚度 六、由客户满意到客户忠诚的策略 七、客户深度开发技巧 1、客户重复营销技巧 2、客户交叉营销技巧 3、客户转介绍营销技巧
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