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某服装公司《终端店铺挖潜增量业绩提升》课纲 讲师 许徐 第一部分销售精英的八大黄金心态 一积极 1.1积极是工作生活的基本情绪。 1.2积极包含主动热情乐观信仰执着。 1.3顺境积极是常态，逆境积极显状态。 1.4积极心态的七大要素。 1.5一段让人泪奔的积极人生的视频，95岁孤寡奶奶靠捡垃圾养活弃婴女孩12年。 案例研讨：让人振奋积极的几组图片观赏，相互交流感受与心得。 实战分享：如何让自己保持积极的心理状态？ 二自信 2.1人类自我认知的几种心理状态。 2.2自信的来源。 2.3自信的意义。 案例研讨：自信哥背后的努力。 实战分享：训练个人自信的法则。 三责任 3.1 责任担当，付出成长、成熟、成功。 3.2 个人责任、职业责任与社会责任。 3.3 责任与换位思考 3.4 责任的意义。 案例研讨：《活着》照片背后----60岁的年龄，每天卸货300吨，每吨6毛钱，就为了自己还有家人活的好点。 实战分享： 《从重再来》歌曲听后的感悟。 四、付出 4.1 付出与给予舍得。 4.2 付出的方法。 4.3 付出的意义。 案例研讨：许徐在某国际知名的策划机构担任总经理时，招聘的策划师们的错误职业认知！ 实战分享：1.胖东来实业发展的案例启示？ 2.狼性营销盛行的背后？ 五：感恩 5.1 感恩是世界上最美妙的情感 5.2 不要错把平台当能力 5.3 感恩与善良、包容、原谅、自省 5.4 感恩的意义 5.5 感恩与应该 案例研讨：1、许徐在德隆集团任总裁营销助理时，下属分公司的营销总监错误的职业观导致其重大发展机遇丧失的案例赏析。 实战分享：许徐职业生涯中感恩心态的回顾与总结。 六、坚持 6.1 坚持与失败 6.2 坚持、毅力、机遇、选择成功 6.3 坚持的方法 6.4 坚持的意义 案例研讨：1.美国长青藤大学联盟给为其工作40年的清洁女工立纪念碑的案例启示。 实战分享：1.许徐20年坚持实战营销、做营销、讲营销，不追随潮流热点，不钦慕名利金钱，专心专注于自己的领域。 七、学习 7.1 学习与空杯危机 7.2 学习与经验，固有的思维习惯 7.3 学习的方法 7.4 学习的意义 7.5 经验≠经历≠能力≠业绩 案例研讨：1.德隆集团总裁唐万兴先生的学习观？ 实战分享：许徐在通鉴顾问工作时与一做过保险业务的营销主管PK的实战分享！ 八、老板（股东） 8.1 打工VS老板 8.2 庆幸自己，用老板的平台锻炼自己的能力 8.3 老板是从优秀员工做起 8.4 用老板要求自己结果：高管或者合伙人 8.5 打工心态虚度的是时光，得到是生活保障而不是价值和能力。 案例分享：阿里副总裁董文红从前台到合伙人的职场奋斗经历的鲜活启示。 第二章：销售瓶颈突破 2.1 销售瓶颈的概念与来源 2.2 销售瓶颈分类与持续 2.3 销售瓶颈突破之道 2.4 销售瓶颈突破的三个经典案例赏析 第二部分团队协作业绩突破 2.1 团队VS个人英雄 2.2 团队协作意义 2.3 团队协作业绩突破方法 1.销售竞赛。 2.业绩PK（团队、个人、部门之间）。 3.业绩对赌：销售员工与上司，公司对赌。 4.疑难客户互帮互助，竞标解决。 5.客户联谊会，加大客情维护，争取客户多订货。 6.加大奖励，物质奖和精神奖，分为新客户开发和老客户增量。 7.公司针对各个区域市场做相应的增量促销活动。 8.公司层面统一的品牌公关活动支持。 9.销售总监、执行总裁等企业高管拜访大客户，协助成交客户完成目标计划。 10.合理化建议。 11.导购的客情维护提升销量。 备注：重点讲述。本节全部采用案例研讨、实操训练的方式来进行。不讲理论，注重实战问题解决。 第三部分：监督管理经销商，优化渠道达成目标 3.1 企业销售目标的科学性与和理性探讨。 3.2 企业销售目标的完成率分析。 3.3 企业销售目标经销商达不成的原因探讨分析。 3.4 经销商十项核心要素的分析评估。 3.5 企业对经销商的政策及要求，放弃，谨慎合作，互助合作，大力扶持。 3.6 经销商销售目标的时间节点分析。 1.淡旺季分析 2.每个季度的目标分解状况 3.与竞品同期的销售数据分析 3.7 区域经理销售目标承担及完成情况分析。 3.8 销售目标挖潜增量的通路和人员的预估销量分析。 3.9 对经销商和销售团队成员的非货币激励的八大方法。 4.0 业绩提升百倍的促销新方法。 备注：最重要讲述。促销是挖潜增量业绩达标的最重要手段。本节讲述一些不同意常规打折买赠的促销新方法，做到不伤害品牌，不伤害利润，不伤害消费忠诚与信心而使销售业绩提升百倍。 第四部分：课程总结与回顾 4.1 课程要点回顾 4.2 学员讲师互动交流，解决业务疑难问题 4.3 布置课后作业，制定挖潜增量业绩达标的能力提升训练计划并指导实施。
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