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团队营销 ——中国电信公众客户经理团队营销实战训练营 一、课程背景与课程收益 1 课程背景： 以团队营销应对“大多全”的公众客户市场挑战 1.1 市场挑战：面对“大多全”的公众客户市场，客户经理如何才能聚焦公众客户的信息化需求？如何才能把不同的产品组合销售给不同类型的公众客户？如何才能做好以保存激增为核心的服务营销工作？（注：大多全是指客户经理要负责的客户数量大、客户种类多，并且要开展全业务营销）。 1.2 应对策略：综合运用五大营销策略，开展团队（多对多）团队营销，在为客户创造价值的过程中，实现三大提升的目标（提升销售业绩、提升品牌价值、提升营销能力）。 2 课程特点： 源于实战且自成体系的营销策略与实战技法 2.1 自成体系：营销思路、营销策略和实战技法一脉相承，源于实战，自成体系； 2.2 打组合拳：强调在专业的基础上，整合运用资源、产品和方法，发挥电信的综合优势； 2.3 案例教学：所有的营销策略和实战技法都以中国电信大量的营销实战案例进行诠释。 3 课程收益： 形成公众客户市场营销的系统思路，掌握实战考验的销售技法 3.1 营销思路系统：在总结中国电信广东省各地市分公司公众客户市场营销经验的基础上，提炼出“公众客户团队团队营销策略体系” 3.2 实战技法有效：在跟踪研究中国电信广东分公司上百位营销精英实战经验的基础上，提炼出“公众客户CPS销售技法体系” 二、培训对象与参训人数 1 培训对象： 公众客户经理；县级分公司的销售部人员、营销中心经理、营销支撑人员 2 参训人数： 为保证培训效果，建议参训人数在30人以内 三、培训时间与培训方式 1 培训时间： 所需时间为3天，合计21小时 2 培训方式： 把知识讲座、案例分析、教练技术、讨论分享、活动体验、视频教学等方式有机整合 四、培训内容与时间安排 1 主题一：公众客户市场的总体营销思路（2小时） 1.1 公众客户市场的特点分析：客户数量大、客户种类多、全业务营销 1.2 公众客户经理团队的特点分析：人员数量、人员类型、组织管理 1.3 市场营销的四种模式分析：一对一、一对多、多对一、多对多 1.4 公众客户团队（多对多）营销模型分析：五大策略、一个目的、三大成果 2 主题二：公众客户的具体营销策略（5小时） 2.1 公众客户市场细分的6种方法 2.2 公众客户的市场细分与各细分市场的主推产品配置 2.3 社区客户工作生活轨迹图分析：主要接触点和营销时机把握 2.4 社区市场的8大具体营销策略 2.5 厂区客户工作生活轨迹图分析：主要接触点和营销时机把握 2.6 厂区市场的7大具体营销策略 2.7 聚类客户工作生活轨迹图分析：主要接触点和营销时机把握 2.8 聚类市场的9大具体营销策略 3 主题三：公众客户的销售实战技法（14小时） 3.1 公众客户CPS销售实战技法模型分析：C素质、P流程、S支撑 3.2 优秀客户经理的6大特质与8大修炼：6大优秀特质、3大信念修炼、5大方法修炼 3.3 16大销售实战技法：方法介绍、案例分析 3.4 3种场景下的销售流程：流程介绍、案例分析 3.5 3种情形下的电话销售技法：客户关怀、主动营销、客户召回、案例分析 3.6 7大客户策反技法：方法介绍、案例分析 3.7 5大方法打造绩优营销团队：统一目标、约法三章、真诚分享、技能互补、高效合作
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