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营销与谈判语言艺术训练 【内容简介】 营销是企业的龙头，市场经济强调互惠原则，双方互惠就需要掌握对话和谈判的技巧。 本课讲授重点是营销与谈判中的语言艺术，其中包括推销过程中的顾客选择、顾客调查、 电话约见、接近顾客、双方面谈、推销技巧、处理异议与顾客成交等方面的语言艺术；谈判中的准备、开局、报价、还价、拍板、签约和谈判策略等方面的语言艺术；以及柜台语言艺术等。 【培训目标】 1.培养和训练学员在营销与谈判中的语言艺术 2.学习营销与谈判中的基本礼仪 3.使学员掌握柜台销售语言技巧 【课程大纲】 第一部分 营销技巧训练 一、什么是营销 二、推销与营销二者的区别 ★大众需求的“十求”心理 ★现阶段消费热点可概括成9个方面 三、营销法（“10p’s”法）： 1.公司生产出适当的产品（Product）； 2.定出适当的价格（Price）； 3.利用适当分销渠道（地点Place）； 4.辅之以适当的促销活动（Promotion）。 这“4p’s”已被人们称之为：市场营销战术。 （谁做到“4p’s”，谁就会获得成功） 这里的问题是你如何确定适当的产品、价格、渠道（地点）和促销？这就要由市场营销战略来解决了。 下面介绍战略上的“4p’s”： 5.探查（Probing） 6.分割（Partitioning） 7.优先（Prioritizing） 8.定位（Positioning） 另外两个“p”可称为“大市场营销”（Megamarketing）。 9.政治权力（PoliticalPower） 10.公共关系（PublicRelations） 此外，还有第11个“p”，可称为“人”（People）。 四、推销过程： （一）前期 1.顾客的选择 2.顾客的调查 （二）中期 3.双方约见 电话约见技巧： ① 说服“守门人” ②引起顾客兴趣 ③我们能解决你的疑难问题 ④介绍产品的价值 ⑤请教你简单的问题 ⑥争取面谈10分钟 4.接近潜在顾客： ①自我激励法 ②缩短距离法 ③两段试法 5.面谈： 推销技巧： ①满足顾客需求 ②倾听顾客反映 ③准备解说词和资料 ④强调产品的功能与价值 ⑤视觉化与情感化 ⑥应用社会认同技巧 （三）后期 6.处理顾客异议： ①主观性异议 ②恶意性异议 ③炫耀性异议 ④沉默性异议 7.成交： ①邀请式结束法 ②选择式结束法 ③订单式结束法 ④小狗式结束法 ⑤法兰克式结束法 ⑥金锁链式结束法 五、推销的三大要诀： 1.专门化 2.区割化 3.集中化 第二部分 谈判技巧训练 一、谈判定义 谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是直接影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的一种过程。 谈判的关键是互惠。 二、谈判要素： 1.信息要素 2.时间要素 3.权力要素 三、谈判类型： 1.竞争型谈判 2.合作型谈判 四、谈判的过程 １．谈判准备阶段： ①分析己方 ②分析对方 ③分析可行性 ④制定纲领 ⑤组织队伍 ⑥模拟演习 ２．正式谈判阶段： ①开局 ②报价 ③还价 ④拍板 ⑤签约 五、谈判策略： 1.曲线进攻策略 2.抬价策略 3.吹毛求疵策略 4.激将策略 六、谈判技巧： １.竞争权力 ２.正统权力 ３.冒险权力 ４.（共同）承担权力 ５.专业知识权力 ６.了解“需要”权力 ７.投资权力 ８.报酬（惩罚）权力 ９.认同权力 10.前例权力 11.态度权力 12.说服权力 第三部分 营销与谈判成功的10条黄金定律 一、相信自己一定会成功 二、与雄鹰一起飞翔 三、多与顾客接触 四、彻底了解你的产品 五、提高处理顾客异议的能力 六、建立良好的人际关系 七、让顾客得到实惠 八、掌握20、80定律 九、抓住决胜的关键 十、永不放弃，决不气馁 第四部分 柜台语言艺术训练 一、迎接顾客 二、接待顾客
询问、倾听、答复三要素
三、介绍商品
四、议价
五、处理顾客异议
六、成交的语言艺术
★（美）火凤凰销售成交法：
①邀请式结束法 ②选择式结束法 ③订单式结束法 ④小狗式结束法 ⑤法兰克式结束法 ⑥金锁链式结束法 七、扩大商品销售量 八、接待不讲理的顾客 九、售前服务
十、售后服务
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