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《电话营销技巧强化训练》 主讲：杨端祥 培训对象：电话销售员、坐席代表、市场人员、业务员、销售经理及其他相关人员 培训时间：2天，每天不少于6课时 培训手法：立体互动式，含讲授、研讨、案例、视频、演练、游戏、问答等多种手法于一体。 培训收益： 1、理解电话营销的基本知识与流程； 2、掌握电话营销的基本礼仪； 3、掌握成功电话营销的基本流程与关键技巧。 培训大纲： 一、什么是电话营销 1、 关于“电话营销” 2、 电话营销的特点 3、 电话销售的流程 二、电话销售的基本礼仪及禁忌 1、 电话销售基本礼仪 2、 电话销售的禁忌 三、成功电话销售的“天龙八部” 1、 第一部——作好态度准备 ü 心态平和积极 ü 善待每一个客户 2、 第二部——确立目标 3、 第三部——掌握产品知识 4、 第四部——了解客户 5、 第五部——准备要传递的信息 6、 第六部——设计合适的问题 7、 第七部——做好信息记录与管理 8、 第八部——不要轻易承诺 四、建立科学的电话沟通流程 1、 常见的电话流程 ü 开场白，介绍自己和公司 ü 询问对方姓名，职务，介绍来意 ü 根据对方关注点展开介绍 ü 分析需求和潜在需求 ü 以前的消费经理 ü 了解销售6大要素（客户，时间，人员，投资金额，决策流程，竞争对手） ü 请求订单 ü 约定下次电话 2、 实战设计：设计基于公司实际的电话沟通流程 3、 模拟演练：个人电话沟通流程实战演练 五、电话销售沟通10大实操技巧运用 1、 发音与停顿技巧 2、 声音感染力 3、 拍马屁和拼命拍马屁 ü 树立意识 ü 选择合适的切入点（声音，区域，年龄，性格，公司，职务等） ü 制定任务 4、 与客户建立融洽关系 5、 提问的技巧 6、 积极倾听技巧 7、 确认得到反馈技巧 8、 同理心让你更善解人意 9、 如何对付不爱开口的客户 10、如何延长沟通时间获得想要的信息 六、获取定单促成销售 1、 发现购买信号 2、 促成定单时机 3、 促成技巧 4、 应付拒绝 5、 异议处理 七、电话跟进及客户关系维护 1、 如何跟进 2、 未成交定单跟进 3、 定单后跟进 4、 与客户建立长期关系的方法 八、电话销售分析与优化提升 1、 沟通时间 2、 客户类型 3、 电话流程 九、总结、问答与行动改善计划
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