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渠道经理渠道管理能力提升培训 （讲师：杨睿） 课程背景： 通信行业通过建立卓越营销与客户服务体系，实现了超高速发展，创造了辉煌的业绩；5G的到来，对于客户的需求和应用模式，以及运营商的综合竞争势态也将发生巨大的变化；客户的需求隐性化；区域竞争差异化；服务小众个性化；客户营销全体验和价值化；企业经营本地网络化等新变化和趋势；为顺应产业变化，营销竞争的变化，持续稳定移动的市场份额，保障通信行业在产业变革时期能够保持市场规模，为5G新技术、新模式赢得战略时空；就必须要创新营销模式，针对地市公司区域化区位特色，客户特点，实现差异化精准化营销创新。 课程收益： l 掌握新形势下渠道管理的理念和策略，渠道店面管理的方法 l 了解渠道经营管理模式的优化调整和 l 帮助学员转变渠道店面的营销思路，改善营销方法 l 提升渠道管理人员日常渠道走访技巧和走访效果 l 引导渠道经理与渠道上建立双赢伙伴关系，辅助渠道改进店面营销绩效 课程时间：2天 课程对象：市场人员、渠道相关人员 课程方式：讲师讲授、案例研讨、角色演练、小组讨论等形式的互动式 课程大纲: 第一部分：渠道一体化管理基本功 1. 5G时代竞争态势下社会渠道的发展趋势及概况 1) 趋势一：渠道扩展转向结构化和效益提升 2) 趋势二：优质渠道的掌控成为重点和难点 3) 趋势三：社会渠道盈利模式持续转型 2. 塑造销售经理走访执行力 1) 渠道走访前的六大准备工作 ü 配套资料的准备（我们应该带什么） ü 知识准备（此次走访我们需要掌握的业务知识） ü 数据准备（近阶段代销点营销与忠诚度考核数据） ü 走访目的的准备（我们去做什么,代理商应该做什么） ü 突发事件的准备（去了可能会有哪些情况发生） ü 流程准备与侧重点的准备（我们要先做什么再做什么） 2) 销售经理现场走访流程 ü 日常规范管理 ü 政策宣传 ü 业务知识传达 ü 绩效业务指导 ü 培训辅导 ü 宣传策划 3) 沉淀：走访工作自查表 3. 塑造销售经理五五三门店督导执行力 1) 五督 ü 看库存 ü 看完成 ü 看技能 ü 看展陈 ü 看提成 2) 五导 ü 主动触点引导 ü 资费透明引导 ü 流量应用引导 ü 十分满意引导 ü 信息安全引导 3) 三掌握 ü 竞争信息 ü 渠道心态 ü 政策执行 4. 代理商一体化维系策略 1) 人——沟通 ü 处理问题、解决问题 ü 帮助代理商解读政策、出谋划策 2) 产品——盈利 ü 帮助代理商做好渠道转型工作 ü 终端供货服务 ü 终端宣传语营销策略 ü 激励政策——分级管理 ü 分层分级匹配 ü 差异化管理 3) 客情维护——打好感情牌 4) 渠道经销商双赢的关系维系 ü 强化准入准出 ü 加大激励措施 5) 整体运营效率提升 第二部分：渠道代理商沟通引导技巧 1. 渠道代理商期望解读 1) 沟通方面——主动、热情、高效 2) 号卡管理方面——及时、高效 3) 渠道政策与激励方面——稳定、价值 4) 渠道其他重要需求 ü 营销政策传达 ü 相关知识培训 ü 宣传品提供及时 2. 渠道代理商沟通与引导 1) 进店沟通五步法 ü 案例法 ü 利诱法 ü 寒暄法 ü 亮牌法 ü 比较法 2) 锁定门店老板的需求 ü 倾听技巧：听懂对方的话外音 ü 开放问题：引导他多说 ü 封闭问题：锁定他的需求 ü 需求分析：明确渠道代理商期望 3) 引导他自己下结论 ü 澄清：当不了解他的意思时 ü 重复：当明白他的意思时 ü 引申：把话题从一个点引申到另外的点 ü 概括：和他一起总结概括 3. 代理商辅导方法 1) 利用政策——分解与落实销售任务 2) 社会渠道有效培训与指导 3) 培训代理商必须具备的业务知识 ü 渠道业主（企业文化、经营理念、经营管理、店面营销、客户营销） ü 渠道营业人员（企业文化、客户营销、销售技巧、业务知识） 4) 培训指导时应注意的五个问题 5) 消除代理商借口的策略 ü 提出要求的三个前提 ü 提出要求应掌握的四个“必须” 6) 现场业务指导 ü WHAT——是什么？功能和作用？ ü BENIFI——对你的好处是什么？价格、利润 ü HOW TO SELL——如何销售？目标客户、推销方法 ü HOW OTOPRATE——介绍怎么做、示范怎做？解答怎做？尝试怎做？ 7) 管理方法 ü 打印话术下发 ü 示范话术应用 ü 话术与实地监督检查 8) 消除异议 ü 消除代理商借口的策略 ü 代理商常见借口解析 ü 代理商异议处理话术 4. 不同渠道门店的辅导技巧 1) 夫妻店 ü 店面规范化——店面环境整改、终端陈列、服务规范化 ü 提升销售技巧 2) 一人店 ü 门店布局科学——店面环境整改、终端陈列 ü 培养科学管理方法 ü 提升销售技巧 3) 甩手掌柜 ü 鼓励与施压 ü 培养科学管理方法 ü 提升销售技巧 第三部分：渠道代理商关系维系 1. 客户管理与关系维系 1) 客户的价值分析 ü 客户构成分析 ü 客户与本公司的交易业绩分析 2) 客户的维护与管理 ü 建立良好的沟通机制 ü 售后服务管理 2. 对渠道代理商关系的主运经营 1) 有计划的推进关系 ü 建立关系 ü 取得好感 ü 赢得信任 ü 形成依赖 2) 规划情感关系推进的线路图，和日常服务工作结合起来 3) 有意识的获取好感 ü 主题：让每一次见面令人期待 ü 赞美：让每一次的交谈愉悦 ü 聆听：令每一次倾诉畅快 4) 主动的拉近关系 ü 主动亲近关系 ü 深度挖掘关系 ü 积极活动关系 3. “客户”关怀——培养代理商联盟感情 1) 想他所想急他所急 2) 提供经营思路建议 3) 协助与教给商家具体方法处理抱怨与投诉 4) 培训指导 5) 政策的落实与贯彻 6) 协助协调社会关系 7) 承诺无悔 8) 资源支持 9) 情感帐户 课程总结与回顾 1. 课程主要内容总结与回顾 2. 答疑解惑
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