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个金客户经理网点营销能力提升 主讲：杨树峰老师 6课时 课程背景 针对银行网点营销方面调研显示，多数银行业务人员面对这样的困扰： 1. 客户经理在网点内的重要职责，如何针对客户进行有效的服务营销？ 2. 如何快速判断客户类型并有效的与客户取得沟通，介绍相应的产品？ 3. 如何处理客户异议，取得客户的信任，与客户有长久的合作关系？ 4. 如何在与客户的沟通取得主动，完成销售任务并提升客户满意度与忠诚度？ 该课程紧密联系网点营销的实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。 课程目标 通过本课程的学习使学员能够： 1．确客户经理在网点的作用及核心职责 2．充分了解网点组合式营销模式明，分层次的进行营销渠道的拓展 3．快速的对客户进行分析，并采取相应的营销活动 4．提升与客户沟通能力，提升需求挖掘、产品介绍、促成成交等方面的应对话术 课程大纲 一、客户经理的角色认知 1、网点客户经理的职责 ² 客户经理的价值和作用 ² 客户经理的工作内容 ² 客户经理的四个关键角色 ² 客户经理的定位 2、优秀客户经理的要素 ² 客户经理的三勤：眼勤、嘴勤、腿勤 ² 客户经理网点营销的四个好习惯：分析数据、注重观察、形象打造、语言提炼 ² 客户经理的黄金心态 二、网点组合式营销模式 1、网点服务营销概述 ² 银行销售的特点 ² 网点营销的特点 ² 网点营销的主战场 ² 销售行为有效性分析 2、网点销售活动量分析 ² 销售是追求概率的游戏 ² 关键营销行为提炼 ² 销售行为有效性 三、营销沟通技能提升 1、客户类型分析 ² 客户占比分析 ² 客户贡献度分析 ² 客户忠诚度分析 ² 数据库营销基础 2、客户需求分析 ² 客户需求类型 ² 产品与需求的结合度 ² 组合式客户需求判断 ² 客户行为习惯分析：账户活跃度、网点出现率、性格习惯 3、如何破冰与客户取得沟通 ² 15秒客户判断法：看、听、判 ² 四种开口策略 ² 取得沟通的关键要素 ² 常用话术总结与分类 4、快速挖掘客户需求 ² 需求的三个层次挖掘 ² 提问式挖掘法 ² 多媒体的应用与产品选择法 5、精准的产品介绍与展示 ² 产品展示的黄金法则 ² 销售工具的充分准备 ² 产品展示的主体选择：客户中心法、产品中心法、渠道中心法 6、异议处理 ² 正确看待客户异议 ² 客户异议分类 ² 异议处理三步骤 ² 实用话术总结 7、高价值客户维护与二次开发 ² 客户维护的意义：扩大销售量、降低成本、拓展渠道 ² 客户维护的方式：服务、产品、关系 ² 提升客户忠诚度与转介绍率 ² 客户服务与投诉处理 四、行动计划制定 1、自我定位与环境分析 2、优势发掘与发挥 3、有效行为计划的制定
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