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大客户营销实战技能培训 课程背景： 一、大客户销售人员心中的八道“坎” 1. 客户管理：几单业务，靠的是销售技能；一片市场，靠的是客户管理技能。 2. 跟住客户：96%的客户资源三五通电话跟着跟着就丢了。 3. 产品介绍：自说自话，一味的推销，搞得客户很害怕，只好躲得远远的。 4. 搞定关系：搞关系≠喝酒+送礼，最后伤的不只是肝，还有心。 5. 挖掘需求：牵着客户走，还是被客户牵着走？总是被动“挨打”。 6. 促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的费用，全部打水漂。 7. 商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，最后总是赔本赚吆喝。 8. 催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。“虎口夺食”全凭智慧。 二、没有经过正规训练的销售团队，就像是一个看不见的无底洞 1. 客户资源大量流失，“煮熟的鸭子”也飞了…… 2. 销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷…… 3. 电话费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费…… 三、大客户销售是一场比赛，想赢，不能输在起跑线，职业化是关键 1. 打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。 2. 销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩完全两码事。 3. 没有严格的专业训练，销售永远只能是“跑龙套”，无法成为市场的主角。专业化的成果是，销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍，最终达成业绩超水平增长。 师资水平：20年实战经验，纵横江湖，业绩骄人；多年研究营销与销售行为和企业管理，内则立言立说，外则言传身教。 授课理念：拒绝“花架子”，只讲实用、专业、简洁、有效、有趣的内容。 核心技术：演练、纠错、提炼、复现、强化——五大技术，达到技能复制。 课程目标：技能的学习、巩固和执行。 课程大纲： 第一单元客户分析 1. 大客户销售的新概念 2. 大客户组织之“谜” 3. 大客户是如何操作采购的 4. 大客户内部潜规则 5. 收集客户信息与市场信息 6. 定位目标客户 第二单元产品呈现 1. 客户是怎样感知产品的 2. 大客户的多角色利益 3. 如何有效地向客户介绍产品 4. 产品呈现的技巧 第三单元切入客户 1. 如何快速解除“前台障碍” 2. 识别大客户内部角色 3. 如何给客户留下深刻印象 4. 快速约见客户 5. 高效拜访 第四单元培养关系 1. 信任：建立客户关系的基石 2. 宴请：酒钱花在刀刃上 3. 送礼：送贵的，不如送对的 4. 帮忙：该出手时就出手 5. 感人：让客户两眼泪汪汪 6. 机会：别错过了接待与展会 7. 关系网：小心翼翼、八面玲珑 第五单元挖掘需求 1. 大客户的购买动因 2. 如何“诊断”客户的问题 3. 询问客户需求 4. 借用行业人脉挖掘客户 5. 利用“特殊外因”推动需求 第六单元促进交易 1. 明确“进攻”方向 2. 挠到客户的“痒痒” 3. 如何抓住关键人物的心 4. 消除购买障碍 5. 判断客户的购买信号 6. 利用整合策略推动客户购买 7. 竞标策划 第七单元精益营销 1. 培养代言人 2. 挖掘老客户的购买潜力 3. 提升客户关系的层次 4. 从卖产品走向营销 第八单元商务谈判 1. 谈判前的七项准备 2. 商战中八大谈判陷阱 3. 如何在谈判中坚守阵地 4. 价格谈判的九大要点 5. 应对采购人员的“花招” 第九单元客户管理 1. 合同执行中的“步步为营” 2. 催收尾款的“软刀子” 3. 客户满意度管理 4. 客户关系的危机处理 5. 倍增客户资源价值
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