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《顾客购买心理突破策略》课程介绍（2天） 【课程背景】： 随着消费市场的不断升级，如今的消费者也变得越来越理性，甚至可以说是相当精明，于是销售视乎变得越来越难，作为一名销售人员如果不懂得消费者的购买心理，不研究消费者的状况，不懂得消费者的心，要想实现成交视乎不大现实。本课程内容针对新零售时代消费者的现实状况，不同消费者的应对技巧及消费者购买心理决策特点，深度破解如何引客上门到最终实现成交的整个过程，解决我们应该怎样针对消费者的心理状况，实施有效策略成功突破消费者心理，进而全面赢得消费者的认可，以达成交之目的。 【课程收获】： 引导学员认识家居建材行业的现实背景 清晰认识消费者到底是怎么样的一群人 深度剖析消费者购买心理决策的过程 把握准确消费者实施购买的心路历程 结合消费者具体情况实施全方位突破 【课程大纲】： 第一篇、透过现实背景看顾客心理 【视频案例】她的生意为何不好？ 1、行业背景状况分析： 四“多”的现状分析 2、行业产品采购现状： 采购的六个现状分析 3、行业门店现状分析： 销售的四个现状分析 第二篇、读懂顾客是研究他们的前提 【思考】顾客是我们的什么人？ 【案例分享】某品牌的投诉处理 把握不同顾客的应对技巧： 不同购买意向顾客 不同购买角色顾客 【案例分析】女婿岳父买东西谁做主？ 不同年龄层次顾客 不同性格类型顾客 第三篇、清楚顾客购买心理决策过程 【案例分析】某终端的客流数据启示 研究顾客购买的过程才能有的放矢 【工具分享】顾客信息表+来店顾客数据统计表 1、如何让消费者来市场？ 先弄清谁是我们的顾客 再弄懂该让哪些人群来 重度与轻度用户的分析 吸引重度用户来市场的方法 2、如何让消费者受影响？ 顾客教育信息影响 三大拦截信息影响 3、如何让消费者看见我们店？ 利用不连续的刺激： 视觉刺激与听觉刺激 4、如何让消费者想进我们店？ 良好终端形象 店内温馨环境 店内忙碌景象 第四篇、明白顾客购买心路历程 1、如何让消费者买我们产品？ 顾客购买我们产品的三大重要因素： →挖掘顾客真实需求： 挖需求的三种思维 【案例分享】顾客未按计划买东西却更开心 从马斯洛需求理论看顾客需求 提问题的两个方式 【小组讨论】提哪些问题可以挖掘到消费者的需求？ →提供顾客满意的价值： 价格可以告诉给顾客什么 塑造产品价值的七个方法 处理顾客异议的三个步骤 →提供顾客适中的成本： 谈价前五类当天就买顾客判断 当天不买的顾客五个逼单技巧 逼单不成留下顾客信息的方法 【案例分享】优秀导购的销售故事 轻松处理价格异议的十大绝招 2、如何让消费者买的更多？ 深度理解客单价的含义 提高客单价的四个策略 【工具分享】门店销货清单 3、如何让消费者再来购买？ 圆满送客必说的三句话 四个动作打造铁杆粉丝
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