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门店盈利模式系列课程 杨泽 随着国家关于医药零售行业政策法规的变革，我国药品零售业在经历了6、7年的高速发展后已经形成了一定的行业规模，但是行业竞争非常激烈。尤其是以价格竞争为主要竞争手段的模式席卷全国，以湖南老百姓为零售药店业态代表的平价超市型药店更是为此推波助澜。同时，目前全国现有零售药店25多万家，药店数量的急剧增长，使得平摊到每一家药店的份额都无法满足药店的正常经营，尤其是单体药店生存压力很大。“平价”和“高毛利产品”等已经渐渐成为药品零售行业最为热门的话题。各种盈利模式应运而生，然而为什么同样是平价超市药店、同样地段的零售门店经营的业绩却相差很远。面对严峻的竞争形势，国内各零售药店的主要竞争方式是：通过价格战抢夺市场份额，靠独家代理品种和经营非药品增加赢利能力。大大小小的药店，经营的商品结构一样，经营的方式一样，缺乏差异性，形成了千店一面，千军万马过独木桥的局面……,简单重复的模仿秀在药品零售行业中纷纷登场，而最终的结果却大相径庭。药品零售企业的经营理念和思路，门店经营技巧，门店的经营模式等都直接和间接的影响者门店的经营业绩，我们本次课程培训的目的在于帮助连锁公司认清目前医药零售发展格局及趋势，建立一套完善的门店经营管理模式，提升门店经营管理水平，提高门店店员素质和专业技术水平，充分提升店员门店经营技能（例如，如何提升门店店员推荐高毛利产品的技能、如何进行产品的组合推荐技巧、如何巧妙利用门店资源进行盈利提升等），学会充分体现门店资源的价值水平，指导连锁药店各门店充分挖掘和利用门店资源，充分利用和整合外部资源，带动企业销售和利润的良性增长，提高门店经营盈利水平。 【第一单元】药品零售行业现状与发展趋势
- 医药行业大环境背景对医药零售行业的影响
- 药品零售市场现状分析
- 药品零售市场发展的主要不利因素分析
- 药品零售市场发展趋势分析
- 目前零售连锁企业赢利模式分析及盈利模式转移方向
【第二单元】连锁药店各门店盈利模式创新与门店服务体系一体化
- 如何培育和开发门店资源的价值；
- 门店销售氛围营造与价值；
- 如何针对门店客流资源进行充分合理挖掘；
- 如何指导门店店员在体现门店服务理念的前提下合理推荐产品；
- 如何提升高毛利产品的销售额和降低顾客对产品价格的敏感度；
- 平价药品不是真正价格上的平价而是顾客主管感觉上的平价；
- 产品品类管理与季节性产品的合理上柜技巧；
- 如何合理安排门店人员角色扮演提升门店服务质量；
- 如何提升店员素质和专业化技能与产品的组合推荐技巧；
- 店员销售与导购技能培训
【第三单元】门店销售促销管理与消费者研究 一 销售指标制定和分解； 二 销售指标和销售计划； 三 门店促销管理和促销主题选择技巧 四 门店促销的组织实施及检核； 五 门店品类计划及市场合作计划； 六 顾客消费心理状况调查及数据分析 七 如何构建消费者关系和消费者满意度的最大化 八 消费者细分研究与如何针对不同消费者进行产品合理推荐技巧 【第四单元】门店产品陈列与门店形象和销售氛围的提升 一 门店产品陈列与店面生动化管理 二 药品货架陈列的六大管理要素 三 门店陈列形式与门店资源整合价值体现 四 门店药品品类管理要素之产品线结构与价格带分析 五 门店药品效期的有效管理
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