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| 《渠道深度分销、基层市场开发与区域代理商管理》（1天） |
| | 1、 商业渠道的现状与变革 ² 基层市场医疗终端需求特点分析 2、 新形势下经销商的开发与管理策略 3、 如何通过渠道进行深度分销 ² 如何通过渠道进行产品的深度分销 ² 深度分销的工作重点与关键动作 ² 深度分销操作实务 ² 分销会议的核心点 ² 管理渠道冲突与窜货 4、 基层市场区域分销商的选择和管理 ² 区域分销商的选择与管理，短期与长期结合，现金流，压货 ² 把握基层市场特点，构建基层市场营销网络 ² 对基层市场渠道的把握 ² 目前工业开发基层市场的模式 ² 市场开发三步骤：搜寻、连接、动销 ² 基层市场开发对商务队伍的要求 5、有效促销活动的策划与执行 | ² 有效提高终端促销效率的方法 6、区域市场代理模式转型与代理商管理 ² 医药新政剖析及其对代理制的影响 ² 企业如何顺应医药新政 ² 传统代理模式的优劣势 ² 新的代理模式如何转型 ² 代理模式下区域经理职能转变 7、区域代理商招募及管理操作实务 ² 如何快速找到合适代理商 ² 销售政策及商务谈判 ² 代理商心理分析及心理管理 ² 协同代理商进行终端的精耕细作 ² 市场保护及串货管理 8、基层市场终端深度开发 ² 基层终端市场的客户分类 ² 社区医院的开发流程与客户分析 ² 乡镇卫生诊所的开发流程与客户分析 ² OTC零售药店的深度开发 ² 渠道与OTC零售药店铺货管理 ² 专业促销推广会流程 | | | | |
增加部分： 1、 临终端商业促销有效性 2、 临终端商业促销监控措施 3、 县下VIP终端重点操作程序及步骤和方法 4、 县下vip终端操作的案例分析 主流连锁的合作好像他们不需要是吗？ 如果有效利用连锁药店的资源加强厂商的合作 Ø 目前零售连锁企业赢利模式分析及盈利模式转移方向 Ø 零售连锁药店发展的四个阶段分析 Ø 目前零售连锁药店发展瓶颈和盈利模式的突破与转化 Ø 如何挑选战略合作伙伴 Ø 如何与连锁药店开展深度合作 Ø 如何与连锁开展多产品合作 Ø OTC产品操作过程中的价格管控策略 Ø 如何有效利用连锁药店的资源 Ø 实际操作案例分享 做连锁了解连锁知识培训：
店员的销售技能观察以上所有内容： 1、 店员销售技能之消费者研究品类推荐和服务 l 提升门店业绩，理清经营思路 l 如何提升门店中某品类药品的销售业绩？ l 店员推荐内外影响因素 l 店员合理推荐的重要性和推荐成功的关键点。 l 店员推荐如何选择顾客和推荐技巧： l 消费者研究——购药者特征分析；如何辨别购药顾客及推荐要点；提升店员推荐成功率基础；店员推荐客观机会有多大？ l 如何营造有助提升店员推荐成功率及推荐技巧：品类特点和消费者推荐机会；关联销售； 店员推荐机会营造，引出品类管理的概念、门店设计概念，门店促销活动开展，门店促销活动又引出产品降价和促销技巧，引出价格带管理和价格设计；价格由于商圈有关系，引出商圈概念和商圈分析和研究。 2、 核心话题： l 药店提升销售额的途径主要：一是增加客流量，二是增加客单价 l 店员推荐影响因素 l 店员推荐五忌 l 影响门店利润的因素 l 品类管理：是“消费品生产商、零售商的一种合作方式，是以品类为战略业务单元，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类进行数据化的、不断的、以消费者为中心的决策思维过程。”因此品类又称需求管理。 l 提升店员推荐产品有效性的方法 l 门店设计及演变 l 消费者心理研究 l 价格技巧专题：降价分为两种——1、通过降价提升销量；2、通过降价吸引竞争商圈的顾客 l 运用心理性价格带策略，可以让你的商品从“贵”变得“不贵” l 价格带问题诊断——商品结构图法 l 价格的品类管理 l 价格竞争不是孤立的而是建立在竞争的商圈中 l 门店在核心商圈内的市场占有率能够突破26.1%这一市场安全下限值，它才能处于相对领导地位 l 影响商圈大小的因素 l 商圈确定的零售引力法则 l 案例分析 l 。。。。。。。
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