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《OTC产品区域营销的有效性管理》 【培训对象】 终端部OTC经理 【培训时数】 2天/12小时 【培训目标】 1、 帮助销售经理了解当前新形势的发展趋势和特点，了解有效性管理的必要性和现实意义； 2、 帮助销售经理掌握销售队伍有效性管理的要点； 3、 帮助销售经理快速掌握区域有效性的人员管理、销售辅导、推广形式手段、终端管理等核心业务技能，在区域内建立强大的销售能力和品牌管理能力； 【第一单元】医药市场的结构演变催生OTC营销模式转变（略讲） 一、 回顾医药发展历史，分析国家政策引导医药行业变化和发展趋势 二、 医药流通企业和零售连锁企业最新发展状况和趋势 三、 医药渠道和零售终端经营思路的演变对OTC营销渠道和终端推广工 作的影响 【第二单元】新形势下OTC营销模式遭遇的营销效果危机 一、 走商业流通企业看商业渠道的营销现状 二、 走零售终端看零售终端的营销现状 三、 传统OTC营销模式中几种重要推广形式面临的困惑 1. 渠道商务工作主要推广手段面临困境，无法充分利用和驾驭商业网络资源 2. OTC代表管理工作出现危机 3. OTC代表终端推广工作面临资源和效果匹配危机 4. OTC渠道和终端营销模式与营销政策面临与市场匹配危机 【第三单元】如何强化OTC销售队伍的有效性管理 一、 OTC销售队伍的有效性管理 1. 区域中目标终端的筛选与人员跟进安排技巧 2. OTC人员终端拜访设计与终端任务合理有效安排 3. OTC人员实效监控的有效性管理 4. 明确阶段性目标任务量化考核OTC人员任务达成率 二、 针对OTC代表辅导与协同拜访的有效性管理 1. 区域经理应该从哪些方面评估销售代表的表现 2. 建立评估医药代表行为表现的准则与技巧 i. 产品知识方面 ii. 沟通与销售技巧方面 iii. 客户管理方面 3. 采用合作而非指令性的辅导方法 4. 协同拜访的种类与任务 i. 观察式协同拜访的任务 ii. 示范式协同拜访的任务 iii. 支援式协同拜访的任务 三、 OTC终端的有效性管理 1. 终端分类标准和营销推广意义 2. 终端信息管理系统思路解读 3. 终端工作项目有效性筛选技巧 4. 连锁整体合作终端项目的谈判与沟通技巧 5. 单独零售合作项目的谈判与沟通技巧 6. 终端工作四个有效性管理模型分析 7. 终端推广醒目的筛选与有效性管理 案例分析：根据某区域办事处的市场资源、销售结果与人员工作状况，你将如何评估OTC业务代表的工作绩效？ 组织架构与人员管理 【第四单元】外资企业OTC推广模式与民营OTC企业推广模式案例分析 【授课方式】 1、 学员分组：学员将随即为六个组，推选组长、取队名及团队口号，便于培训过程中小组研讨； 2、 讲师讲解：老师将分析当前的恶略的医药市场环境下OTC的营销模式将如何转变和应对，OTC终端队伍将如何进行有效性的管理，并提出实战的解决方式和方法的建议； 3、 学员练习：透过老师的讲解与启发，学员在老师的带领下分组练习并分享OTC终端队伍的管理技巧和与商业公司合作的实战技巧等； 4、 讲师点评：讲师将在学员演练后就出现的问题与成绩提出点评，以供其他学员借鉴。 5、 培训后辅导：在实际操作过程中遇到的问题可透过邮件与讲师沟通。 【培训前准备】 为使培训进行的更具有实战性，在培训前参训学员需做好如下准备： 1、产品信息：受训学员准备好自身负责的OTC产品的DA、产品推广学术资料、销售政策，并在培训前两周发送讲师准备； 2、问题准备：目前工作中遇到的主要问题（1-3个）及初步的解决设想； 3、心态准备：以积极的心态参与到培训项目中。
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