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OTC终端上量之—终端动销与促销 【课程对象】OTC经理及代表 【培训收益】 如何从同质化产品众多的超竞争环境中突围？ 正确认识OTC市场终端管理，全面提升促销活动策划等综合能力 帮助企业突破OTC产品销售上量的瓶颈 第一单元: 传统OTC营销模式面临的挑战与困惑 终端促销的作用怎样判断？ 如何利用有限的终端资源获得较好回报？ 店员高频次的推荐能否获得良好的销量？ 首推工作代价和效果如何评判？ 如何应对零售终端的价格战？ 第二单元： 如何有效的与药店开展系统促销宣传活动
连锁在促销活动中能给予什么样的支持 哪些产品适合开展促销活动 药品促销活动常用方式、方法 如何制定促销活动方案 如何与连锁沟通并有效落实促销活动 影响促销活动成效的因素有哪些 怎样评估促销活动 如何控制促销费用 如何针对“高毛利”产品的竞争
第三单元：如何制定优秀的促销活动计
促销活动制定步骤与形式 产品:基本特性、优缺点 竞争对手：品牌本质、销售表现、给消费者利益。 品牌与市场分析：本品及竞品在品牌、促销活动分析。 解决办法和计划时间表
第四单元：终端促销活动的有效执行 活动方案是否被执行、人员执行 物资控制 消费者、客户反应 竞争对手反应 备用方案 意外情况的发生 赠品短缺/剩余的处理 第五单元：otc的零售终端促销手段与上量 本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com 产品的特性-利益陈述（FAB）以及处理异议 终端推广活动的种类 促销的效用和局限性 消费者的促销偏好 折价促销和消费者赠品促销的差异 终端促销的效用和特殊性 陈列的效用和差异性 店员培训的效用和方法 团队奖励的效用和方法 终端推广活动的决策思路与计划步骤 明确促销方向—SWOT 分析 优化促销方向与确认促销方法 量化促销方案与拟定促销计划 评估促销绩效 终端推广活动的组织与管理
第六单元：促销活动的评估
评估指标 销售量的评估 铺货率的评估 中间商库存，零售店库存 消费者、客户参与数量，购买量，重复购买率 新老消费者、客户的比例变化，新消费者增幅 消费者、客户态度，评价和建议 竞争对手市场销售变化 市场份额 品牌形象、品牌忠诚度 药店促销活动评估
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