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顾问式销售技巧 培训目的： 1. 如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？ 2. 如何寻找客户？如何制订销售计划? 3. 如何察言观色、判断形势？ 4. 如何分析客户的性格并采取相应的对策？ 5. 如何做好产品的演示？ 6. 如何处理客户反对意见？ 7. 如何识别购买信号？ 8. 如何临门一脚、促成交易？ 9. 如何将单个客户的交易价值最大化？ 10. 如何维护好核心客户，防范客户流失？ 11. 如何培养销售员积极主动的工作态度？ 课程内容: Ø 销售能力测试题 Ø 拜访前的准备 Ø 寻找并过滤潜在客户 o 细分市场——理想客户特征ICP o 机会评定的方法CMANC o 迫切事件 o 准客户资料收集与分析 o 陌生电话约访技巧 Ø 建立好感与信任 o 销售礼仪 o 察言观色 § NLP § 姿态语言 o 分析客户的性格 o 同步 Ø 发现客户需求 o 开场白的设计 o 提问的技巧：SPIN o 倾听的技巧 o SPIN § 明显性需求/隐藏性需求 § 客户购买行为模式 § 开放型/封闭型问题 Ø 产品介绍演示技巧 o EASY法 o FAB法 Ø 处理客户反对意见的技巧 o 什么是进展？ o 虚假异议 o 如何约束和引导客户需求？ Ø 临门一脚 o 识别购买信号 § 态度、身体、语言 § 购买欲望 o 成交技巧 o 巩固销售 Ø 总结与提高 o 快速提高市场销量的方法有哪些？ o 销售的四个阶梯阶段 o 如何把握销售的节奏？ § 什么时候报价？ § 什么时候出方案？ o 如何接触到客户的高层人士？ Ø 销售人员的成功之路 o 有关销售人员的统计 o 态度决定一切 o 成功销售员的素质 o 金字塔上的两种动物 o 主动积极与被动消极的语言 问题讨论与提问时间：学员现场提出不明白或不理解的问题，现场解答。
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