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关系型大客户销售 课程目的: 通过学习，能够掌握： 1. 如何在有限的资源条件下筛选优先跟踪的客户和项目？ 2. 如何接触到客户的高层人士？ 3. 如何正确判断用户内部的角色分工、政治权力？ 4. 如何分析客户的性格并采取相应的对策？ 5. 如何临门一脚、促成交易？ 6. 如何赢得项目投标？ 7. 如何控制“公关”费用？ 8. 如何管理与激励大客户销售团队？
授课形式: 分组互动式 课程内容: Ø 大客户销售理念 o 关系型大客户销售的特点 o “以人为本”的销售 o 案例：销售员的“惰性” o 大客户项目的里程碑 Ø 销售机会分析系统 o 碌碌无为的销售员 o 信息收集的方法 § C-MAN-C o 迫切事件 o 案例：项目中的因公、因私需求 o 案例：某大厦网络工程---银弹 Ø 角色分析 o 蝶型图 o 人物决策方向 o 案例：替换IBM键盘 o 案例：某城市VoIP工程 Ø 喜好分析 o 现场测试 o 案例：领袖的性格 o 动物图 o 案例：多种场景下的判别法 Ø 立场分析 o 亲疏图 o 深入客户高层 § 阶梯型攻略 o 3种关系策略 o 案例：逐步浮现的千万大单 Ø 销售策略 o 战场沙盘 § 东线——西线 o 5种策略 o “挖坑”法 o 独有业务价值USP---UBV Ø 临门一脚 o 案例：项目决定的最后阶段的客户心理 o 案例：某机场设备投标 o 跟进 o 断桥法 o 蛛网图 Ø 大客户销售管理 o 善用人员 o 费用控制 o 销售漏斗 o 销售业绩分析 课程特色： “外体中用”教练式培训，教“外”企理念“体”系，练“中”国实践应“用”。 讲师介绍：见单页
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