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低成本数据化精确营销 课程目的: 通过学习，能够掌握： 1． 如何认识用数据化精确营销应对经济危机的重要性与紧迫性？ 2． 营销数据分析的方向与主题有哪些？ 3． 市场细分与目标选择有哪些工具和方法？ 4． 如何通过竞争分析数据确定产品配置与价格？ 5． 如何预测市场规模与销量？ 6． 如何进行区域与渠道分析，确定网点分布、数量、位置、价值？ 7． 如何确定产品线组合？ 8． 如何调整价格？ 9． 如何设计、实施与管理促销“战役”？如何结合财务损益分析确定最佳方案？ 10． 常用的数据分析技术有哪些，统计软件工具SPSS如何具体操作？ 11． 如何维持客户满意、实现客户价值最大化？ 12． 数据库营销有哪些系统方法？ 课程特点: 参考了美国著名数据库营销公司DMI的著名课程《Database Marketing》设计，课程部分70%为真实营销案例。 l 超越软件技术培训，重点阐述数据营销方法论 l 结合老师营销实战，全方位解读营销各个环节 l 附送SPSS软件模板，手把手课堂练习，非技术人员也易学易会 课程老师: 余大洪老师 课程内容: Ø 数据化精确管理的意义 o 案例引入：中外数据化精确管理的差距 o 案例：Dell电脑促销信 o 数据库营销的优势 § 案例：Dell笔记本电池、Amazon购书 o 用精确营销降低成本、提升营销费效比ROI o 数据库营销成功要素 § 4—3—3铁律 Ø 数据分析方法主要步骤—总体流程 o 确定数据分析的方向与主题 o 数据搜集和整理 o 数据分析 o 结论与报告 Ø 营销数据分析的主题 o 市场细分与目标选择 o 竞争分析 o 市场规模与销量预测 o 产品线分析 o 价格体系分析 o 区域与渠道分析 o 促销分析 o 客户满意度与流失分析 Ø 市场细分与目标选择 o 案例：RFM作为营销决策工具 o 市场细分 § 案例：奶粉的细分 o 细分变量的选择的五个标准 o 确定重点市场 § BCG矩阵 Ø 竞争分析 o SWOT o 竞争分析表格 o 录像：联合评测 Ø 市场规模与销量预测 o 销量预测的10大因素 o 时间序列分析 Ø 区域与渠道分析 o 重点区域分析 o 案例：HP区域销售异动分析 o 案例：网点分布图 o 网点选择 § 商圈调查的考虑要素 § 案例：最佳位置卖场——卖场最佳位置 Ø 产品线分析 o 案例：产品组合——区域分析 o 定位——价格图 Ø 价格体系分析 o 主导价位区间 o 趋势分析 o 案例：需求价格弹性 Ø 促销“战役”设计 o 营销效果评估指标 § 广告销售比，知晓度、偏爱度、转化率 § PV、CPC、CPM、CPS、CPA o 售点评价指标 § 每平米销售额、TAT o DM衡量指标 § 反馈率、转化率、GM、ROI o 案例：回应预测模型的增值图 o 营销战役每周跟踪报告 o 案例：结合损益分析确定最佳方案 Ø 客户满意度与流失分析 o 客户终身价值计算表 o 案例：某公司客户保留方案 Ø 数据收集与整理 o 小游戏：爱好调查 o 市场调查---想说爱你不容易 o 案例:某DM公司数据库数据来源 o 案例：某公司数据整理与数据库建立 o 数据的有效期和保鲜 Ø 常用的数据分析技术 o 相关分析 § 相关系数 § 分阶段多元（线性）回归分析 § 啤酒和尿布的故事 § 购物篮分析 § 案例：歌手关联模型 o 聚类分析、因子分析 o 回应模型、盈利模型 o 流失模型、留置模型 o 客户区隔模型 o 事件触发模型 o 数据挖掘技术 o 决策树、神经网络、遗传算法 o 交叉销售模型 Ø 分析结果的报告呈现 o 六种Excel数据类图表的用法 o 六种概念类图表的用法 o 表达的形象化 Ø Excel、SPSS数据统计分析练习 Ø 总结与提高 o 直效营销策略 § 4P4C中的Probability § 案例：客户、渠道、优惠计划混合设计 o 案例：美国数据库营销服务产业链
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