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渠道战略管理 课程目的: 通过学习，能够掌握： 1． 如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式？ 2． 如何招募到好的渠道？ 3． 如何建立并维护好重点渠道客户关系？ 4． 快速提高市场销量的方法有哪些？ 5． 渠道激励的多种方式、尺度如何把握？ 6． 面对渠道冲突、恶性竞争，您将做何处理？ 课程内容: Ø 渠道战略 o 销售网络设计的三要素 § 销售网络的长度 § 销售网络的宽度 o 渠道的模式设计 o 案例: 家电行业各种渠道模式比较 o 案例分析: 格力与国美 o 直销——分销? Ø 渠道招募 o 如何招募到好的经销商？ o 如何确定某一地区的渠道数量？ o 独家？多家？ o 案例分析: 兄弟分瓜 Ø 销量提升 o 铺货率 o 产品生动化 § 最佳位置卖场、卖场最佳位置 § 三种POP：争夺人流、眼球的方法 o 价格秩序 § 各级通路价格体系 § 市场价格混乱的原因 Ø 渠道激励 o 销售竞赛要点 o 直接激励与间接激励 o 销量返利与过程返利 o 案例：啤酒经销商的故事 Ø 渠道权力 o 超级大户现象 § 不把村长当干部 o 斩杀超级大户的条件 o 案例: 美菱 o 相互影响力模型 o 权力对弈 Ø 渠道冲突 o 渠道冲突的种类有哪些？ o 管理渠道冲突的方法 o 如何处理串货？ o 案例：小家电企业
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