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《终端门店的数字化运营与管理》课程教学大纲 课程名称：《终端门店的数字化运营与管理》 课程性质：内训/公开课 教学时数：学时6-12小时（1-2天） 确保效果的培训方式 ①课程时间分配： 理论讲解40% 实战练习10% 课堂互动10% 重点案例30% 工具使用10% ②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。 ③整个培训包括案例分析、现场解答、情境模拟团队竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以掌握相关的理念、工具和方法。 教学纲要： 第一章：门店的运营与管理 1. 门店人、货、场的重新构建 2. 增强门店体验感的方法 3. 获得客户：挖掘潜在客户 4. 留住客户：维护现有客户 5. 激活客户：激活休眠客户 6. 扩大客户：转介绍 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 客户分析的四个重点 ü 客户购买模式 ü 客户购买类型 ü 客户购买决策 ü 影响客户购买的因素 8. 视频案例：储教授谈消费体验 9. 工具：CRM客户管理方法 10.导购策略： ü 顾客购买决策的心理地图 ü 提供专业顾问式解决方案，帮助客户做决策 ü 应对打折降价、以走为上的“屠夫”顾客 ü 客户为什么说贵 ü 产品的精神属性 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 导购成交方法 ü 直接要求成交法 ü 非此即彼成交法 ü 最后机会成交法 ü 假设成交法 ü 保证成交法 ü 。。。。 第二章：大数据时代的精准营销 1. 客户身份数据 2. 洞察客户的喜好 3. 预测客户的购买倾向 4. 其他形式的数据 5. 增加互动的技巧 6. 增加客户忠诚度的技巧 7. 互联网精准营销关键词 ü 粉丝思维 ü 转化率 ü 用户体验 ü 参与感 ü 曝光率 第三章 门店运营的核心—客户的管理 1. 客户满意度管理 2. 客户关系的管理 3. 客户的分类管理 4. 客户顾问试营销 5. 客户投诉怎么办 6. 客户的相处六大技巧 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 客户画像的的智能终端 ü 智能POS ü 二维码 ü LBS定位 ü 智能摄像头 ü 定位WIFI数据输出 ü 云储存与云计算 8. 客户画像的方法 ü 购买金额 ü 购买频次 ü 购买价位 ü 购买习惯 ü 年龄 ü 性别 ü 身份 9. 客户画像后的RFM分析法 10. 客户画像后常数据分析图表 11. 建立客户连接点 12. 线下-到店/周边：WIFI、智能POS、二维码、停车场、 实体会员卡、优惠券、电子货币 13. 线上-互联网/移动互联网: 搜索引擎、电商平台、自有网站 微信、微博、App、短信 14. 客群分析：到站人数/到访频率/到访时长/过客分析 15. 线上引入线下活动： ü 团购、热门活动、限时折扣、兑换礼物 ü 品牌互动、消费返利、主题促销 会员生日/纪念日营销 16. 客户漏斗形成聚焦：最终APP深度用户。 17. 通过微信与微博做营销平台，通过APP来做粘度。 18. 强化社交与体验，淡化硬性促销。 19. 案例：大众点评的精准推送方案 20. 线上线下的组合营销方案： ü 预热：APP、微信、 ü 活动：拉人气、促交易、用户体验、用户服务 ü 活动后：发布趣味数据、晒单、晒明星客户、晒好评与点赞 ü 假设我们拥有1万深度用户，那么平均每个月他们需要来购物中心消费1千元，那一年也就是1个亿 第四章：提升门店人气与转化的社群化营销 1. 营销主题确立的套路 ü 企业形象的主题 ü 服务或技术的主题 ü 打时尚牌的主题 ü 打亲情牌的主题 ü 蹭热度形成的主题 ü 买赠吆吆喝型的主题 2. 消费文化与网红 3. 年轻人的消费习惯 4. 增强客户体验的方法 ü 找出高消费高转化用户 ü 预约服务 ü 没有等待空间 ü 提升购物体验 ü 购物分享 5. 新零售用户开源与引导 6. 线上的客流导入线下商家 7. 转换率 VS 平效 8. 曝光率 VS 产品陈 9. 新零售与社群营销 10. 建的社群为何无效 11. 社群构成的5个要素 ü 社群的生命周期 ü 加群和建群的动机 ü 社群管理的方法 ü 粉丝经营的核心动作 ü 如何从粉丝到社群 12. 微信营销：暧昧经济情感营销 13. 微信营销的关键流程：圈粉、分群、养粉、收割 14. 微信营销的关键步骤：4321法则 15. 视频案例：朋友圈的混乱 16. 案例：线上和线下结合的场景营销 17. 案例：020的模式激活用户
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