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《新客户的开发与老客户转介绍》课程教学大纲 课程名称：《新客户的开发与老客户转介绍》 课程性质：公开课 教学时数：学时，1-2天 喻国庆 老师有多年的营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，有丰富的带团队的实操经历、其中有十年的营销咨询师的积累，专注营销领域，其课程实战落地、理论系统。往往是投资培训的费用，达到营销咨询的效果。 教学纲要： 第一部分：心灵的沟通是客户关系持续的基础 1. 客户二次购买的思维框架 2. 交易的关系变关系的交易 3. 客户经理“夺单”的心态 4. 初级沟通在嘴上、中级沟通在心上、高级沟通在魂上 5. 沟通的三场“磁场、气场、转场” 6. 沟通中的“三说、三不说” 7. 沟通中的肢体语言的运用 8. 案例：邓总肢体语言的运用解决多年问题 9. 案例：话术如何口灿莲花 10. 案例：老师教你如何听懂话 11. 案例：俞敏洪口误的代价： 第二部分：如何抓住客户的痛点 1. 什么是SPIN销售法 2. 痛点与需求的区别 3. 不同级别人的痛点 4. 痛点的挖掘 5. 案例：360公司CEO谈“痛点” 6. 案例：打动人的KISS原则 7. 案例：“倔唐总”是如何突破的 8. 案例：这张客户信息表的问题在哪里？ 9. 成交的二十二种方法 ①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后机会成交法 ④激将成交法 ⑤假设成交法 第三部分：如吸引客户 1. 保持粘性的方法 2. 促销种类、时机、方式 3. 样板客户的力量 4. 客户的相处六大技巧 5. 新的套餐和解决方案 6. 面部表情的分析与判断 7. 语气语调的分析与判 8. 案例：烛龙说赵太后的启示 9. 案例：微信维护客户关系 10. 案列：8848手机产品介绍的启示 第四部分：如何给客户带来价值 1. 顾问式销售VS传统销售 2. 客户为什么不满足 3. 巧对客户的价格异议 4. PIP利润增长提案 5. PIP利益增长提案数值的提取 6. “额外”利益的力量 7. 客户满意度的管理六法 8. 案例：邦迪的产品故事化 9. 案例：创维的顾问式营销 10. 案列：产品介绍的编、导、演 11. 案列：可口可乐返利的故事 第五部分：客户转介绍的方法 1. 要求转介绍的时机 2. 转介绍在客户关系中的位置 3. 客户转介绍的注意事项 4. 客户社会资源的挖掘的方法 5. 案例：华为公司的转介绍 6. 案例：海尔售后客服的转介绍 7. 案列：送合影镜框又成一单 8. 案例详解1：南海游艇会转介绍的法 ü 取得客户信任 ü 忆往昔建情亲 ü 诉苦示弱 ü 敢于提出转介绍 ü 树立转介绍正确的心态 ü 提供转介绍的思路 ü 及时追踪与反馈 案例详解2：清华学习卡转介绍 ü 学员微信学习展示 ü 学员抖音进步成长感言 ü 专家箴言金句激励 ü 展示套餐优惠诱惑 ü 转介绍利益分享
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