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《客户导向与客户需求挖掘》课程教学大纲 课程名称：《客户导向与客户需求挖掘》 课程性质： 企业内训/公开课 教学时数：1-2天 课程收益：企业最大的成本就是没有经过专业化培训的员工。通过本课程的学习，可以提升员工的专业化、职业化的素养，使企业的营销团队焕然一新。 客户是企业的重要资产，以客户为导向的思维改变营销人员强行推销的习惯，提高客户的满意度，增强客户的黏性，为公司创造更好的经济效益。 教学要求：采用课堂讲授、课堂小组讨论、体验式活动相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习和课后作业以巩固所学的知识。 教学纲要 第一章：客户导向思维-顾问式销售 1. 什么是顾问式销售 2. 顾问式销售VS传统销售 3. 顾问式销售的特点 4. 顾问式销售的核心步骤 5. 如何提高客户利润 6. 利润增长提案 PIP数值 7. 利润增长提案内容 8. 顾问式销售的要素 9. 顾问式销售操作过程 10. 使买方说得更多 11. 使买方更能理解你 12. 使买方遵循你的逻辑去思考 13. 使买方进行有利于你的决策 14. 顾问式销售的基本要素 15. 顾问式销售的流程 16. 顾问式销售应注意的问题 17. 顾问式销售的应用技巧 18. 解决方案呈现技巧 19. 工具：问话的六大模型 20. 案例：客户需求的挖掘 第二章：客户的需求挖掘 1. 客户重复购买的思维框架 2. 交易的关系变关系的交易 3. 初级沟通在嘴上、中级沟通在心上、高级沟通在魂上 4. 沟通的三场“磁场、气场、转场” 5. 如何锁定关键人 ü 如何搞清客户的业务流程图 ü 如何在客户方编织关系网 ü 如何建立快速建立信赖感 ü 关键人和你的关系程度如何判断 ü 如何保护关键人 ü 客户的购买动机 ü 客户购买的兴趣点 ü 购买的一般心理过程 ü 购买决策心理 ü 案列：碎片的信息的判断价值 1. 2. 3. 4. 5. 6. 如何抓住客户的痛点 ü 什么是SPIN销售法 ü 痛点与需求的区别 ü 不同级别人的痛点 ü 痛点的挖掘 ü 案例：360公司CEO谈“痛点” ü 案例：打动人的KISS原则 ü 案例：“倔唐总”是如何突破的 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. “撩”字诀：如吸引客户 ü 保持粘性的方法 ü 促销种类、时机、方式 ü 样板客户的力量 ü 新的套餐和解决方案 ü 案例：微信维护客户关系 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 如何给客户带来价值 ü 顾问式销售VS传统销售 ü 客户为什么不满足 ü 巧对客户的价格异议 ü PIP利润增长提案 ü PIP利益增长提案数值的提取 ü “额外”利益的力量 ü 要求转介绍的时机 ü 转介绍在客户关系中的位置 ü 客户转介绍的注意事项 ü 客户社会资源的挖掘的方法 ü 案例：华为公司的转介绍 ü 案例：太平洋集团如何创造客户 ü 案例：售后客服的转介绍 ü 案例：邦迪的产品故事化 ü 案列：产品介绍的编、导、演
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