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《项目营销策划与运营》课程教学大纲 课程名称：《项目营销策划与运营》 课程性质：内训/公开课 教学时长：学时6-12小时（1-2天） 课程收益：项目营销的策划与运营考验一个营销组织的计划、组织、协调、管控能力，营销人员必须具有项目策划的专业水平，同时涉及到新产品的推广、营销政策的落地、业绩的增长等多方面。“吃不穷、穿不穷、计划不到处处穷；有计划不乱，有预算不穷”这些都说明计划和预算的重要性，但是在实际工作中，往往又是“计划没有变化快”，只有准确的预测及后续的专业实施才能保证项目营销的完成。通过课程学习让学员在较短的时间内掌握项目营销策划与运营的操作方法，提高营销创新的的水平。 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。 来越重要的作用。 教学目标：。 理论知识方面 1、客户开发的10大误区、 客户开发的10大思维等首创的专业性 理论令学员耳目一新。 2、顾问式销售模式：探寻客户需求、挖掘商机。 3、建立产品和品牌的“信任状”是大客户成功开发的前提。 4、客户满意度理论，是维护客情关系、由客户的交易转变成交易的关 系、形成战略联盟。 能力技巧方面 1、客户经理本身所具备的素质、通过自身素质的培养，提升专业 水平、使客户建立信任感； 2、客户拜访中的具体做法，应对不同性格的客户的技巧； 3、政企商务谈判的技巧。 4、客户公司核心部门与核心人事，工作的主要流程的掌握， 可以迅速提高成交的效率； 5、客户成交预测五步法、客户成交的六脉神剑、客户成交 七大信号、客户成交八步法； 6、如何消除客户抗拒感的十大方法、如何面对客户的砍价 而进行价值销售； 7、如何处理客户投诉的技巧、如何化解危机，通过改进服 务转化为新的商机； 确保效果的培训方式 ①课程时间分配： 理论讲解30% 实战练习20% 课堂互动10% 重点案例30% 工具使用10% ②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。 ③整个培训包括案例分析、现场解答、角色扮演、影视片段、情境模拟、团队竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以掌握相关的理念、工具和方法。 第一章、 项目营销的概述 1、 项目营销的分析 1) 客户群体分析 2) 竞争品牌分析 3) 目标市场定位 4) 消费群体定位 5) 促销的产品策略 6) 促销的价格策略 2、 项目营销的策划 3、 项目营销的组织 4、 项目营销的计划 5、 项目营销的预算 6、 项目营销的实施 7、 项目营销的管控 8、 项目营销的总结 9、 工具：SWOT分析 10、 工具：多因素分析法 11、 工具：鱼刺骨分析法 第二章：项目营销的计划 1. 项目计划的重要性 2. 如何制定精准的项目计划 3. 制定计划中常见的误区 4. 项目营销的计划与变化 5. 制定计划的主要方法 6. 如何盘点自身资源 7. 销售预测的六大方法 8. 销量分解的五钟方法 9. 如何制定项目操作指导书 10. 工具：项目营销进度表 11. 工具：PD CA管理循环 12. 工具：5 W 1 H 第三章：项目营销的费用预算 1. 项目运作以预算为核心 2. 预算在项目体系中的地位 3. 项目预算应该参与的部门 4. 项目预算常用的科目 5. 四种项目费用预测的方法 6. 盈亏平衡点的计算 7. 盈亏平衡点的分析 8. 项目预算编制的方法 9. 项目预算使用的管理规定 10. 项目效益与进展 1) 项目评估 2) 机会评估 3) 资源评估 4) 得失评估 5) 把握机会 11. 案例：可口可乐的预算管理 12. 案例：营销费用为何总是超标 第五章：项目营销的运营管理 1. 营销活动实现的管控方法 1) 结果导向的管控 2) 制度体系管控 3) 信息管控 4) 会议管控 2. 项目的的异常管理 3. 复盘在管理中的运用 4. 复盘的四个作用 5. 客户开拓业绩增长的方法 6. 案例：工作周报/月报的分析 7. 工具：复盘的使用方法 8. 案例：完成计划的常用策略 第六章：项目顾问式销售的开展 1. 什么是顾问式销售 2. 顾问式销售VS传统销售 3. 顾问式销售的特点 4. 顾问式销售的核心步骤 5. 如何提高客户利润 6. 利润增长提案 PIP数值 7. 利润增长提案内容 8. 顾问式销售的要素 9. 顾问式销售操作过程 10. 使买方说得更多 11. 使买方更能理解你 12. 使买方遵循你的逻辑去思考 13. 使买方进行有利于你的决策 14. 顾问式销售的基本要素 15. 顾问式销售的流程 16. 顾问式销售应注意的问题 17. 顾问式销售的应用技巧 18. 提问的常见类型 1) 暖场类问题 2) 确认类问题 3) 信息类问题 4) 态度类问题 5) 承诺类问题 6) 顾虑类问题 19. 倾听技巧 20. 解决拒绝技巧 21. 解决方案呈现技巧 22. 工具：问话的六大模型 23. 案例：客户需求的挖掘
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