|
《工业品的创新营销》课程教学大纲 课程名称：《工业品的创新营销》 课程性质：内训/公开课 培训对象：营销高管、营销人员 教学时长：学时：1-2天 课程收益：互联网时代的到来传统营销受到了冲击，营销人员的知识体系和专业能力面临着更新，但是营销界对互联网营销大多停留在快消品上，而工业品的营销大多还是停留在客户开发与维护、商务谈判的层面。部分工业品企业自身也错误的认为，互联网对工业品的营销作用不大。其实，随着信息化和人工智能时代的到来，任何企业都会受到影响，互联网不仅在信息传输上、而且也在客户开发、客户成交等方面冲击传统的工业品营销。工业品的新营销就是基于大数据、影视语言等新兴科技，以数据为驱动，以满足客户个性化需求为目的，借助体验式服务完成的点对点的商业行为。本课针对工业品新营销中的问题而展开，旨在工业品营销中利用新技术、新方法增加企业销量的方法。 本课程通过营销的变迁、工业品营销的瓶颈分析，导入工业品新营销的概念和具体操作手法，通过学习学员会提高对工业品新营销的认知有，更新学员的操作技能从而脱离激烈竞争的红海，快速的提升公司的销量。 授课方式 ①课程时间分配： 理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动20% 重点案例10% 工具使用10% ②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。 ③整个培训包括案例分析、现场解答让学员在紧张、热烈、投入的状态中，体验什么是以客户为导向的客户开发，如何步步为赢的进入顾客内心，最后取得商务谈判的结果。讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以系统地学习相关的理念、原则和方法，可以学完就用，而且用之有效。 教学纲要 第一章：互联网时代工业品的新营销 1. 中国营销四十年的变迁 2. 互联网时代6P向6C的转变 3. 什么是全网营销 4. 营销变化的关联因素 1) 商业模式的变迁 2) 营销与资本的介入 3) 营销工具的升级 4) 消费者理念的更新 5) 营销环境的三化:移动化、场景化、碎片化 5. 移动互联网时代的商业特征 6. 创新思维及在营销中的运用 1) 横向思维 2) 逆向思维 3) 非线性思维 4) 时空思维 5) 结构思维 6) 合分思维 7) 共赢思维 8) 复利思维 7. 案例：雅昌大数据营销的涅槃 第二章：渠道创新 一、渠道开发创新 1. 微信模式 1. 020模式 2. 人网、天网、地网 3. 三网融合与效率提升 2. 行业论坛模式 3. 媒体开发模式 4. 技术研讨模式 5. 教育培训模式 6. 代操盘模式 7. 众筹模式 8. 贴牌模式 二、渠道管理创新 1. 寻找更多入口与出口 2. 播种与打猎 3. 渠道冲突化解 4. 大数据的运用 5. 从管理链到价值链 6. 厂商一体化的运营 7. 产品利润到平台利润 8. 工具：微笑曲线的运用 9. 工具：客户的90/10思维 三、工业设备渠道运营创新 1. 客户的体验中心 2. 客户的传播中心 3. 客户的样板效应 4. 客户的网络开拓 5. 客户的参与感 工具:工业设备的社群营销方式 案例：OPP0手机的渠道运营 第二章：新技术在工业品营销中的运用 1. 定位WIFI数据输出 2. WIFI分析动线 3. WIFI分析驻留点 4. 消费文化与网红 5. 找出高消费高转化用户 6. 预约服务 7. 没有等待空间 8. 线上的客流导入线下商家 9. 分级销售实现0库存 10. 转换率 VS 平效 11. 曝光率 VS 产品陈列 12. 客户体验感如何优化 13. 新营销与社群营销 14. 微信营销：暧昧经济情感营销 15. 会员大数据体系下的营销 16. 精准推送方案 17. 组合营销方案 18. 销量增长的模式 19. 数据化的市场跟踪 20. 传统企业+互联网的困惑 第三章：工业设备渠道布局与规划 一、工业设备渠道的设计与选择 1. 工业设备渠道的主要功能有哪几种？ 2. 渠道点、线、面的逻辑关系 3. 工业设备渠道开发的整体策略 1) 工业设备渠道的宽度设计 2) 工业设备渠道的广度设计计 3) 工业设备渠道的长度设计 4) 工业设备各种渠道的优劣 4. 工业设备渠道数量与质量目标 5. 工业设备渠道的系统性 1) 产品的特质与工业设备渠道的选择 2) 利润空间与工业设备渠道的选择 3) 营销的模式与渠道的选择 工具：产品线梳理表 工具：渠道设计的主要步骤 二、工业设备渠道的开发 1. 陌生拜访模式 2. 展会模式 3. 转介绍模式 4. 订货会模式 5. 招商模式 6. 行业精英模式 7. 集团采购模式 8. 客户都不接招怎么办？ 案例：苏泊尔的渠道转型与成长 工具：新产品招商工具 第四章:工业设备渠道的运营与管理 一、工业设备渠道的运营 1. 工业设备渠道的成长 1) 开发期 2) 成长期 3) 整合期 2. 工业设备渠道的细分 3. 工业设备渠道的倒树装结构 4. 工业设备渠道的动销 5. 工业设备渠道活力 6. 工业设备渠道的变革 工具：经销商经营能力判断表 工具：厂商利益分配表 二、工业设备渠道的管理 1. 厂家核心的“两张牌” 2. 工业设备渠道优化六原则 3. 工业设备渠道管理的“六专” 4. 与渠道商的相处六大技巧 5. 管理渠道商的七种力量 6. 向工渠道商的八大输出 7. “管卡压”到”支帮促” 8. 渠道商向品牌运营商转变 9. 渠道商的满意度管理 10. 客户投诉的处理 11. 销售产品到解决方案 12. 供销对接到生态形成 工具：渠道活力模型 案例：创维的顾问营销 三、工业设备的渠道促销 1、渠道促销的基本步骤与方法 1) 区域市场分析 2) 目标市场定位 3) 消费群体定位 4) 促销的产品策略 5) 促销的价格策略 6) SWOT分析 7) 渠道促销方案的组成 8) 渠道促销的预算 2.工业设备促销方法与注意事项 1) 提货奖励 2) 网点开拓 3) 节日促销 4) 品牌促销 5) 联合促销 6) 年终返利 7) 旅游奖励 8) 实物奖励 9) 晋级奖励 10) 授牌奖励 11) 培训奖励 12) 店面陈列奖励 13) 明返与暗返
| 
