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《工业品营销体系设计与管控》 培训背景 营销是龙头，企业生产、库存、供应链、现金流、人员稳定等等都离不开一个关键的 问题：营销体系建设与管控。本课程涉及营销组织设计、团队打造、营销计划、营销 管控、市场布局、数据分析等形成一套完整的营销运营管理闭环。 培训大纲 第一章：营销组织设计 1 营销组织相关的部门职能 2 各部门的主要岗位设置 3 到底需要多少人 4 招不到人怎么办？ 5 营销人员招聘技巧及能力考查 6 要高薪怎么办？ 7 为什么要设立品牌岗位 8 客服部门主要就是跟单吗？ 第二章：目标设定有效制定技能提升 一、 目标设定制定的四个前提 1、 市场分析总结 2、 内部营销调研 3、 外部营销调研 4、 公司资源盘点 5、 营销目标设定与管理的常用工具 ü SWOT分析 ü 制定目标的smart法则 ü PDCD循环法 ü 复盘管理 二、 目标设定营销目标制定方法 1、 销售目标Vs营销目标 2、 营销目标制定的四大原则 3、 考核目标VS挑战目标 案例：如何才能超额完成营销目标？ 4、制定营销目标需注意的三大误区 案例：可口可乐的目标制定方法 三、 目标设定制定的六大策略组合 1、 品牌策略设计 案例：品牌重塑不是修修补补？ 2、 产品策略设计 讨论：如何打造产品的差异化 3、 价格策略设计 案例：某企业的定价策略 4、 渠道策略设计 案例：某企业的渠道多元化 5、 促销策略设计 6、 传播策略设计 7、 互联网条件下销售工具的运用 ü 视频营销 ü 微信自媒体运用 ü 社群营销运用 ü APP运用 第三章：目标设定落地执行、检核及考评 一、目标设定落地执行的氛围 1、责任第一，承担使命 工具：营销目标责任书 2、要放下包袱，克服畏惧 3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩 思考：诸葛亮为何挥泪斩马谡？ 4、保持高昂的斗志和必胜的信念 案例分析：某企业区域目标超额达成之谜 工具：营销目标宣誓模板 二、目标设定达成要依靠团队的力量 1、 树立为团队荣誉而战的意志 2、打造和谐的团队文化 3、鼓励团队成员互相协作 案例：成则举杯相庆败则拼死相救 4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩 5、摈弃英雄主义，打造精英团队 三、目标设定落地，主管应该做什么？ 1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础 2、善于做一个教练 √职责：传道、授业、解惑 √学会培训提升——训练 销售政策：口灿莲花 √教给下属销售目标达成的技巧 销售技巧：二选一法则；分段达标 3、月初认真准备 √争取合理的销售任务 √把任务分解到具体的工作计划中 √确保资源到位 √工作必须突出重点 4、月中紧抓过程管理 √抓住上半月 √跟踪到位 √及时调整策略计划 四、抓住促使目标设定目标达成的三个关键点 1、提前备 2、中间分 3、月底压 五、如何对目标设定目标进行有效的跟踪检查？ 1、跟踪检查的目的是什么？ √激励——做正确的事 √控制——要注意纠偏 √溯源——找到不达标的原因 2、跟踪检查要遵循哪些标准？ 3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？ 4、目标设定实现的管控方法 ü 结果导向的管控 ü 制度体系管控 ü 信息管控 ü 计划的异常管理 第四章：行业洞察与大数据分析 一、利用百度指数分析 1) 多维度分析关键词热度及其变化 2) 百度指数概况分析 3) 百度指数热点趋势分析 4) 百度指数-需求分布分析 二、挖掘其它信息的途径 1. 其他网络平台数据分析 2. 政府网站分析获取信息 3. 上市公司年报分析获取信息 4. 专业调研公司报告 5. 行业报告 6. 商协会行业协会 7. 产业链分析 。。。。 三、竞争市场分析 1. 竞争对手的选择 2. 竞争对手数据分析 3. 竞争对手的渠道策略分析 4. 竞争对手产品策略分析 5. 竞争对手营销策略分析 6. 竞争对手价格策略分析 7. 促销与动销分析 8. 终端网络关系分析 9. 团队战力分析 10. 投入产出分析 第五章：专业的数据分析能力 1. 营销管理信息的采集 2. 建立管理模型 3. 比较是破解数据观察的法宝 4. 数据拆分归类 5. 数据图形化 6. 数建立数学函数关系 7. 据分析的操作 ü 找拐点 ü 查数据 ü 对比数据 ü 确定变量 ü 分析原因 8. 数据分析常用的方法 ü 对比分析法 ü 分组分析法 ü 结构分析法 ü 平均分析法 ü 交叉分析法 ü 综合评价分析法 ü 杜邦分析法 ü 漏斗分析法 ü 矩阵关联分析法 第六章：打造高效执行力 1. 执行力差的十大原因 2. 团队执行力不佳的原因分析 3. 提高员工的执行心理素质 4. 执行力来自有效的工作总结 5. 工作的轻重缓急 6. PDCA与制定工作计划 7. 分清时间管理的六项基本方法 8. 打造高效执行力 9. 执行力的行为规范 10. 执行力文化 11. 如何提高团队执行力与凝聚力 12. 一切行动听指挥—海尔的执行力
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