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价格谈判与账款与催收技巧 课程名称:价格谈判与账款与催收技巧 课程性质：内训/公开课 培训学员：营销人员 教学时数：学时：一天 课程收益： 产品价格管理是营销中的核心内容。市场运营中有一个无形的“手”那就是价格，价格决定了企业的利润，决定了市场的竞争力和各级渠道的利润空间， 企业的现金流，是企业的生命，应收账款的管理方法本课程提供许多实战技巧 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，讲师运用多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习、现场互动以消化课程的内容。 3、确保效果的培训方式 ①课程时间分配： 理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动20% 重点案例10% 工具使用10% ②理论讲解结合学员的互动参与，采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，采取：提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员 的实操工具或流程。 ③整个培训包括案例分析、现场解答让学员处在紧张、热烈、投入的状态中，老师讲授的观点简单实用，容易掌握、方便记忆，学员可以系统地学习“产品价格管理”的理念、原则和方法，达到学完就用，而且用之有效。 第一章 做好价格谈判的开端 一、谈判前期开局定调的策略路线： 1. 第一开局破冰信任到位。 2. 第二探询摸底了解到位。 3. 第三价值传递吸引到位 二、谈判中期磋商和交换的策略路线有三个基本环节： 1. 第一个叫讨价还价锁定利益。 2. 第二个叫影响决策锁定意向，就是让对方确定最终的合作意向选你。 3. 第三个叫突破僵局锁定节奏。 三、比价模式： 1. 历史比价：按照历史价位来比价。变与过去比为与将来比。 2. 竞争性比价：横向比，货比三家看哪家合适。切断可比性。 3. 预算比价：改变对方的预算。 4. 性价比比价：投入产出比价。 5. 成本比价：注意机会成本。 6. 试探比价：主动帮助对方比。 7. 同行比价：给与地区最惠价。 第二章 报价技巧 一、讨价还价的第三步叫报价。 二、报价时机，满足下列条件，才能报价： 1. 客户或谈判对象认可我方的价值传递； 2. 第二、比价模式基本一定时再报价； 3. 第三、预计具体价格差异在合理范围之内再报价。 三、竞争型报价或市场报价 1. 盯准型：盯准最大竞争对手。 2. 微高压制型：比一般品牌微微要高些。 3. 微低竞争型：比竞争对手稍微低一点。 4. 高价封顶型：价格远远与其他产品拉开档次。 5. 低价搅局型：毒丸策略的一种。自己做不了，也不让竞争对手做的好。 第三章 报价方式 一、报价有一定的方式： （一）固定报价 （二）选择式报价 （三）范围报价 （四）折扣价 （五）拆分式报价 二、还价 1、不要急于还价； 2、还愿不还价； 3、定位要准确。 4、还价要低走，其他条件要高开。 三、还价方法： 1、条件性还价：还价的时候添加各种限制条件或附加条件 2、交换性还价：还价的时候要准备好交换条件。 第四章 议价路线 一、报价后对方由低到高的五大反应： 第一种：直接离场； 第二种：抱怨太贵； 第三种：没反应； 第四种：表示要考虑考虑； 第五种：就是接受出价。 二、让步及技巧 1. 有限让步 2. 异议让步 3. 交换让步 4. 交叉让步 5. 不规则让步 6. 锁定式让步 7. 替代性让步 8. 递减式让步 第五章：企业应收账款产生分析 一、企业应收账款是如何产生的？ 1、 外部原因环境 2、 企业内部因素 二、应收账款管理的动力来源——为什么要加强应收账款管理 1、应收账款管理与企业资金需求分析 2、有应收账款问题引起的企业资金周转危机 3、应收账款问题产生的成本和潜在危害 4、应收账款管理与市场销售的权衡 5、绩效考评 三、赊销客户的分析 1、欠款客户的分类 2、客户欠款的两大根本要素 3、客户拒绝付款的借口 第六章、客户信用与市场信息的综合分析处理 一、 信用管理流程的思路 1、信用管理职能的合理设置 2、信用管理人员的素质要求 3、信用管理人员的技能要求 4、信用管理制度制订 二、市场信息的收集 1、采集客户信息方法 2、客户档案建立 三、客户信用甄别方法 1、客户信用评价的“5C”理论 2、常用的信用评价模型---授信决策 3、授信决策的作用 四、客户信息的获得渠道及使用 1、预防商业欺诈 常见的商业欺诈手段 如何防范商业欺诈 2、信用管理客户的分类 不同的管理角度对客户分类依据不同 信用管理客户分类的依据 3、新客户所关注的信息点 体现合法性的信息 体现资本实力的信息 体现业务发展潜力的信息 4、老客户所关注的信息点 体现各种变动状况的信息 体现资本周转状况的信息 体现交易记录的信息 5、核心客户所关注的信息点 核心客户的特点 管理核心客户的要诀 五、客户分析 1、客户偿债能力分析 2、客户营运能力分析 3、客户获利能力分析 4、合理信用期限的考虑因素 第七章：应收催款技巧 一、 催款形式 1、电话法 2、信函 3、面访 二、 优势催款法 1、不开先例技巧 2、规定期限技巧 3、最后出价技巧 三、 劣势催款法 1、疲惫技巧 2、攻心技巧 四、 处理僵局技巧 1、僵局产生的原因 2、避免僵局的发生 3、应对僵局的技巧 五、 沟通的重要性 1、单向沟通 2、双向沟通 3、影响沟通的因素
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