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《新零售时代店长蜕变之路》 课程教学大纲 课程名称：《新零售时代店长蜕变之路》 课程性质：内训/公开课 课程学员：店长, 储备干部 教学时数：学时：6小时（一天） 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引、同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。 教学纲要： 第一章：店长必备的技能 一、激励、辅导与培训的技能 1. 期望、成就和人际激励 2. 工作设计与激励 3. 团队成员日常辅导 4. 培训发展团队成员的技能 5. 案例：向上沟通、向下沟通 6. 八招提升员工满意度 7. 营销团队的整体效能如何提高 8. 为什么员工不思进取? 9. 案例：在“支、帮、促”中成长 10.业绩的管控方法 ü 结果管控 ü 信息管控 ü 制度管控 ü 组织管控 ü 过程管控 二、目标管理 1. 目标管理的PDCA 2. 目标管理的基本流程 3. 制定目标应该考虑的问题 4. 目标分解的程序和步骤 5. 长期目标与阶段性目标 三、门店运营务实 财：资金管理/商品管理/安全管理 觅：渠道开发/会员管理/团购营销 优：销售技巧/客户服务/店面运营 颜: 形象规划/商品陈列/卖场调整 将: 人员招聘/会议培训/团队建设 促: 品牌宣传/促销活动/网络营销 查: 销售计划/工作安排/落实检查 第二章：营销计划与业绩提升 一、营销计划落地执行的氛围 1、责任第一，承担使命 工具：营销目标责任书 2、要放下包袱，克服畏惧 3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩 思考：诸葛亮为何挥泪斩马谡？ 4、保持高昂的斗志和必胜的信念 案例分析：某酒企目标超额达成之谜 工具：营销目标宣誓模板 二、营销计划落地，主管应该做什么？ 1、善于做一个教练 √职责：传道、授业、解惑 √学会培训提升——训练 销售政策：口灿莲花 √教给下属销售目标达成的技巧 销售技巧：二选一法则；分段达标 2、月初认真准备 √争取合理的销售任务 √把任务分解到具体的工作计划中 √确保资源到位 √工作必须突出重点 3、月中紧抓过程管理 √抓住上半月 √跟踪到位 √及时调整策略计划 三、抓住促使营销计划目标达成的三个关键点 1、提前备 2、中间分 3、月底压 四、如何对营销计划目标进行有效的跟踪检查？ 1、跟踪检查的目的是什么？ √激励——做正确的事 √控制——要注意纠偏 √溯源——找到不达标的原因 2、跟踪检查要遵循哪些标准？ √确保目标 √及时性 √控制性 √突出重点 √明确性 √讲求实际 √行动快速 第三章：新零售运营及互联网营销 1. 互联网时代：天网、地网、人网 的渠道裂变与零售模式 2. 新零售的核心四点 ü 云计算 ü 个性化 ü 体验式 ü 点对点 1. 2. 3. 互联网新零售营销关键词 ü粉丝思维 ü转化率 ü用户体验 ü参与感 ü曝光率 3. 4. 从管理链到价值链 5. 多渠道”倒树状”形态 6. 新零售营销时代的大数据 ü 客户身份数据 ü 洞察客户的喜好 ü 预测客户的购买倾向 ü 其他形式的数据 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 新零售用户开源与引流 8. 线上的客流导入线下商家 9. 新零售的营销的变化： ü 曝光率 VS 产品陈列 ü 转换率 VS 平效 ü 移动化 ü 碎片化 ü 场景化 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.客户体验感如何优化 11.新零售与社群营销 ü 社群构成的5个要素 ü 建的社群为何无效 ü 加群和建群的动机 ü 社群管理的方法 ü 粉丝经营的核心动作 ü 如何从粉丝到社群 ü 微信营销：暧昧经济情感营销 ü 消费文化与网红 ü 年轻人的消费习惯 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 案例：线上和线下结合的场景营销 13. 案例：新零售如何销售高端产品 14. 工具：微信社群活力四法 第四章：门店吸引粉丝做促销的技能 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 1. 客户画像的的智能终端 ü 智能POS ü 二维码 ü LBS定位 ü 智能摄像头 ü 定位WIFI数据输出 ü 云储存与云计算 2. 客户画像的方法 ü 购买金额 ü 购买频次 ü 购买价位 ü 购买习惯 ü 年龄 ü 性别 ü 身份 3. 客户画像后的RFM分析法 4. 客户画像后常数据分析图表 5. 建立客户连接点 6. 线下-到店/周边：WIFI、智能POS、二维码、停车场、 实体会员卡、优惠券、电子货币 7. 线上-互联网/移动互联网: 搜索引擎、电商平台、自有网 站 微信、微博、App、短信 8. 客群分析：到站人数/到访频率/到访时长/过客分析 9. 线上引入线下活动： ü 团购、热门活动、限时折扣、兑换礼物 ü 品牌互动、消费返利、主题促销 会员生日/纪念日营销 10. 客户漏斗形成聚焦：最终APP深度用户。 11. 通过微信与微博做营销平台，通过APP来做粘度。 12. 强化社交与体验，淡化硬性促销。 13. 案例：大众点评的精准推送方案 14. 线上线下的组合营销方案： ü 预热：APP、微信、 ü 活动：拉人气、促交易、用户体验、用户服务 ü 活动后：发布趣味数据、晒单、晒明星客户、晒点赞
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