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《激发活力 决胜终端》 课程教学大纲 课程名称：《激发活力 决胜终端》 课程性质：内训/公开课 课程学员：营销人员 教学时数：学时：6小时（一天） 课程收益：终端门店是销量产生最后“临门一脚” ，也是产品展示、促销活动、品牌形象、消费者培育的重要阵地。因此，决胜在终端、终端如何做好，关键是活化，如何通过搅动终端，拉动人气、带动销量？需要营销人员在主观上有耐心、细心、恒心、爱心；在专业技能上，熟练的掌握终端拜访的步骤、终端的主要工作、做好客情的维护。本课程既有系统的理论知识又注重落地实操。 1、提高对终端工作重要性的认识，消除疲惫、懈怠的情绪、提振信心； 2、终端操作的标准动作：拜访、进店工作、沟通技巧、任务布置等； 3、客情的维护，让店员能接受厂家的理念、共同维护终端； 4、终端促销的具体方法和注意事项、如何吸引人气引爆终端； 5、门店经营的“人”“货”“场”提升门店的管理能力、经营水平； 教学要求：课堂讲授要求理论结合实际，运用案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容，做到学以致用。 教学纲要： 第一章：终端拜访八步骤 1. 终端拜访的意义是什么？ 2. 销量—流量与转化 3. 开场很重要-30 秒决定成败 4. 终端拜访准备对照表 5. 终端拜访七定 ü 定 点：客户资料卡/区域汇总表 ü 定 期：设定客户拜访频率 ü 定 时：设定客户停留时间 ü 定 人：客户人员分配表 ü 定 线：客户巡访路线表 ü 定销量：销售目标分解 ü 定标准：终端拜访八步骤 6. 客户拜访八步骤 7. 终端拜访三字经 8. 终端拜访12看 9. 提高拜访效率-客户的分类管理 ü 寻找机会店 ü 机会店集中拜访 ü 自由拜访-加抽查 ü 5+1分级模式和20+10分级模式 ü 优化终端拜访线路 ü 打拜访时间差 ü 集中N因素团队拜访 ü 同类问题拜访 ü 精准拜访：线路、时间、交通、问题 10. 竞品产品的调研 11. 沟通水平考察表 12. 分析问题的工具——多因素评分法 13. 过程管理的PDCA 第二章：客情打造-厂商一体化 1. 客户关系维护的十大误区 2. 3+3模型解决沟通问题 3. 赞美的技巧 4. 老板（店长）最爱听的话 ü 差价和促销政策产生利润 ü 赠品产生利润 ü 销量产生销售总利润 ü 客单价高产生利润 ü 周转率快产生利润 ü 返利产生利润 ü 促销产生利润 ü 陈列奖励产生利润 ü 人气产生利润 ü 品牌信任产生利润 ü 提升管理产生利润 ü 介绍资源产生利润 5. 客户信任感体现 6. 客情-客户满意度管理 7. 客情—增加客户粘性的方法 8. 9. 处理客户投诉的：LSCPA模式 第三章：终端生动化-销量发发发 1. 案例：劲牌终端八达标 ü 档案准确率 ü 产品覆盖率 ü 陈列达标率 ü 价格规范率 ü 产品知晓率 ü 包装合格率 ü 终端拜访率 ü 氛围布置率 2. 出轨异常管理 3. 门店CRM数据分析的内容 4. 产品陈列标准 5. 第一时间能找到销量一定有回报 6. ＰＯＰ的种类 7. 门店增加人气的方法 第四章：终端促销-引爆客流 1. 区域业绩增长的方法 ü 增加网点覆盖率 ü 增加A类网点 ü 增加促销力度 ü 增加流量产品 ü 人员技能培训 ü 加大考核力度 ü 数据分析追踪 ü 增加通路利润 ü 占用客户资金 ü 争夺竞品销量 2. 终端单店动销十二法 ü 法则一：生动法则 ü 法则二：流量法则 ü 法则三：复购法则 ü 法则四：团购法则 。。。。 3. 顺着三要素要销量 ü “人”“货”“场” ü “支”“帮”“促” 4. 成功策划店铺促销 5. 激励和促销的具体形式 6. 策划活动创意方法与活动方式 7. 活动策划书如何撰写 8. 门店经营管理工具 9. 样板客户的打造-消费者盘中盘
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