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《销售目标分解与执行训练营》课程教学大纲 课程名称：《销售目标分解与执行训练营》 课程性质：内训 教学时数：学时12小时（两天） 课程简介：企业做大做强主要的方法就是新客户的开发和对老客户的维护，其中销售目标的制定与管控技能是完成销量的基本保障，搞清目标与执行中的环节，掌握在客户销售中的专业技能，是本训练营的主旨。 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，讲师同时配备课堂练习、现场互动以消化老师的课程内容。 教学纲要： 第一章：销售目标有效制定技能提升 一、 销售目标制定的四个前提 1.市场分析STP法运用 2.内部营销调研 3.外部营销调研 4.SWOT分析 5.盘点公司客户资源 二、销售目标制定方法 1、 营销目标制定的四大原则 2、 考核目标VS挑战目标 案例：如何才能超额完成营销目标？ 3、制定营销目标需注意的三大误区 案例：西驰电气的目标制定方法 三、 销售目标制定的六大策略组合 1、 产品线策略设计 讨论：如何打造产品的差异化 2、 价格策略设计 案例：某企业的定价策略 3、 行业渠道策略设计 案例：某企业的渠道多元化 4、 促销策略设计 模板：基于人性的促销设计准则 工具：促销评估十大标准表 四、落地实施模板参考 1、 A企业销售目标书 2、 B月度营销指导书 3、 C企业营销执行细案 4、 制定计划的smart法则 5、 制定计划的5W2H 6、 案例：工作周报/月报的分析 第二章：销售目标落地执行、检核及考评 一、销售目标落地执行的氛围 1、责任第一，承担使命 工具：营销目标责任书 2、要放下包袱，克服畏惧 3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩 4、保持高昂的斗志和必胜的信念 案例分析：某企业区域目标超额达成之谜 工具：营销目标宣誓模板 二、销售目标达成要依靠团队的力量 1、 树立为团队荣誉而战的意志 2、打造和谐的团队文化 3、鼓励团队成员互相协作 ü 天堂与地狱的故事 ü 案例：湘军，成则举杯相庆败则拼死相救 4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩 5、摈弃个人英雄主义，打造精英团队 三、销售目标落地，应该做什么？ 1、达成目标依靠平时打好基础 ü 市场研究：总把控 ü 行业细化：列菜单 ü 客户拜访：做服务 ü 做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤 2、月初认真准备 √争取合理的销售任务 √把任务分解到具体的工作计划中 √确保资源到位 √工作必须突出重点 3、月中紧抓过程管理 √抓住上半月 √跟踪到位 √及时调整策略计划 四、抓住促使销售目标目标达成的三个关键点 1、提前备 2、中间分 3、月底压 五、如何对销售目标目标进行有效的跟踪检查？ 1、跟踪检查的目的是什么？ √激励——做正确的事 √控制——要注意纠偏 √溯源——找到不达标的原因 2、跟踪检查要遵循哪些标准？ √确保目标 √及时性 √控制性 √突出重点 √明确性 √讲求实际 √行动快速 3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？ 4、如何实施销售目标目标绩效奖惩？ √实行绩效奖惩要注意的问题 √奖惩的方法 5、业绩考核的方法 √考核评估的KPI指标 √常用销售人员业务考核维度 √销售人员的提成及奖励设置 √销售人员业绩的评价 工具：考评表格及模板 第三章：老客户的需求挖掘 1. 客户重复购买的思维框架 2. 交易的关系变关系的交易 3. 初级沟通在嘴上、中级沟通在心上、高级沟通在魂上 4. 沟通的三场“磁场、气场、转场” 5. 如何锁定关键人 ü 如何搞清客户的业务流程图 ü 如何在客户方编织关系网 ü 如何建立快速建立信赖感 ü 关键人和你的关系程度如何判断 ü 如何保护关键人 1. 2. 3. 4. 5. 6. 客户的购买动机 7. 客户购买的兴趣点 8. 购买的一般心理过程 9. 购买决策心理 10. 案列：碎片的信息的判断价值 1. 2. 3. 4. 5. 6. 如何抓住客户的痛点 ü 什么是SPIN销售法 ü 痛点与需求的区别 ü 不同级别人的痛点 ü 痛点的挖掘 ü 案例：360公司CEO谈“痛点” ü 案例：打动人的KISS原则 ü 案例：“倔唐总”是如何突破的 1. 2. 3. 4. 5. 6. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 如何给客户带来价值 1) 客户为什么不满足 2) 巧对客户的价格异议 3) “额外”利益的力量 4) 要求转介绍的时机 5) 转介绍在客户关系中的位置 6) 客户转介绍的注意事项 7) 客户社会资源的挖掘的方法 8) 案例：华为公司的转介绍 9) 案例：太平洋集团如何创造客户 10) 案例：售后客服的转介绍 11) 案例：邦迪的产品故事化 12) 案列：产品介绍的编、导、演 第五章：如何破解客户的抗拒感 1. 巧说反话，迂回攻心 2. 用一点压力促使客户果断下单 3. 欲擒故纵，表露不情愿心理 4. 小恩小惠好做大买卖 5. 巧对客户的价格异议 6. 让利改变客户的心理 7. 同理心使客户与你走的更近 8. 迎合客户的上流阶层意识 9. 用小话题掀起客户的情感大波澜 10. 案例：啰嗦型的客户影响工作怎么办 11. 案例：如何搞定变卦的客户? 第六章、狼性营销人员的基本特征 1. 优秀的市场人员的形象 2. 狼性营销人员的主要特征 1) 百折不挠的事业心 2) 敏锐的市场感觉 3) 协同作战的团队精神 4) 专业的商务礼仪 5) 见微知著的能力 6) 数据分析的能力 7) 慧眼识人的能力 8) 方案形成的能力 3. 狼性营销人员的心态 1) 成功从优秀员工做起 2)个人利益与团队利益 3)建立自信的方法 4) 情绪管理 5) 感恩的心态 6) 成功的心态 7) 乐观的心态 8) 学习的心态 案例：“倔处长”如何搞定的 第七章：狼性营销的执行力 1. 团队执行力差的原因 2. 提升执行力的方法 1) 一切以结果说话 2) 只认功劳不认苦劳 3) 以果循因阶段调整 4) 绝不找借口 5) 一切行动听指挥 6) 专业大练兵 3.结果管控 1) 信息管控 2) 结果管控的方法 3) 制度管控 4) 组织管控 5) 过程管控 1. 2. 3. 4. 案例：华为的狼性团队 5. 案例：禀赋效应 6. 工具：复盘精进法的使用
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