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《市场需求分析与新营销》 课程名称：市场需求与调研 课程性质: 企业内训 课程学员：业务人员，包括：办事处以上级别、办事处客户经理、营销部门负责人等； 授课时间：2天（12小时） 课程简介：市场调研是营销的一个重要环节，古时打仗首先要有“探马来报”，商场如战场，切不课盲目轻敌。市场调研涉及的内容较多，行业外部的有政治经济环境、有商业氛围和区域购买力及消费者偏好。行业内部有整体的行业市场空间、竞争对手的实力状况等，最后还关系到自己营销体系方方面面的因素，包括产品力、品牌力、渠道力、终端能力、团队及售后能力等等。做好销售需求的预测才能做好营销计划、市场投入等管理工作，切实提高工作效率，带来公司的整体的发展。 课程目的：通过培训使员工能掌握系统的市场营销知识，感受互联网时代营销的变化，市场调研的实操和步骤，销售预测的方法，对自己的市场布局能有一个相对准确的判断，明确公司销量完成必须具备的市场资源及本部门的工作进度。 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，讲师运用多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习、现场互动以消化老师的课程内容。 教学大纲： 第一章：市场调研实战 一、宏观市场分析 1.行业市场的信息来源； 2.影响市场行业因素的分析、 1) 社会经济因素 2) 人口和社会因素 3) 行业成熟度 4) 政策法规因素 二、竞争市场分析 1.竞争对手的选择 2.竞争对手数据分析 3.竞争对手的渠道策略分析 4.竞争对手产品策略分析 5.竞争对手营销策略分析 6.竞争对手价格策略分析 7.促销与动销分析 8.终端网络关系分析 9.团队战力分析 10.投入产出分析 三、客户需求分析 1.产品性价比 2.品牌影响力 3.产品性能 4.营销政策 5.售前售后服务 四、消费者分需求分析 1.消费者购买模式 2.消费者购买类型 3.消费者购买决策 4.影响购买的因素 五、市场分析的方法及工具 1. 定性预测 1) 购买者意向调查法 2) 销售人员综合意见法 3) 专家意见法 4) 市场式销法 5) 市场因子推演法 2. 定量预测法 3. 利用互联网获取信息 4. 市场调研报告的撰写 5. 工具：数据分析工具应用 6. 工具：SWOT分析使用 7. 工具：市场调研的“头头是道 8. 案例：宝洁公司利用市场调研击退雕牌 第二章：市场销量预测 一、市场销量的预测 1.销售预测的重要性 2.销售预测思维方式 3.销售预测的管理体系 4.预测人员的综合素质 5.信息采集的“四性” 6.行业总量预测的方法 7.如何调高预测的准确性 8.市场预测的步骤 9.市场预测的方法 10.核心样板市场的预测 11.销量标杆的选择 12.工具：销量常见的预测的六种方法 13.工具：多学科市场预测法 14.工具：“见微知著”预测法 15.工具：客户访谈提纲 16.工具：数据对比法 17.案例：烟草客户数据分析 第三章：大数据时代的精准营销 1. 客户身份数据 2. 洞察消费者的喜好 3. 预测客户的购买倾向 4. 其他形式的数据 5. 巧用微信功能 6. 增加互动的技巧 7. 增加客户忠诚度的技巧 8. 互联网精准营销关键词 1) 粉丝思维 2) 转化率 3) 用户体验 4) 参与感 5) 曝光率 第四章 客户的精准管理 1. 客户满意度管理 2. 客户关系的管理 3. 客户的分类管理 4. 客户顾问试营销 5. 客户投诉怎么办 6. 客户的相处六大技巧 7. 客户经理胜任力模型 1) 见微知著的能力 2) 数据分析的能力 3) 慧眼识人的能力 4) 调动资源的能力 5) 写方案的能力 第五章：新零售的运用与操作 1. 数据输出 2. WIFI分析动销 3. 分析驻留点 4. 消费文化与网红 5. 年轻人的消费习惯 6. 新零售管理优化-资产增值 7. 找出高消费高转化用户 8. 提升购物体验 9. 购物分享 10. 新零售用户开源与引导 11. 线上的客流导入线下商家 12. 分级销售实现0库存 13. 转换率 VS 平效 14. 曝光率 VS 产品陈列 15. 客户体验感如何优化 16. 新零售与社群营销 17. 社群构成的5个要素 18. 建的社群为何无效 19. 社群的生命周期 20. 加群和建群的动机 21. 社群管理的方法 22. 粉丝经营的核心动作 23. 如何从粉丝到社群 24. 微信营销：暧昧经济情感营销 25. 案例：线上和线下结合的场景营销 26. 案例：新零售如何销售高端产品 27. 案例：烟草如何用互联网转型
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