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《数据与销售问题分析》 课程名称：数据与销售问题分析 课程性质: 企业内训 课程学员：营销一线人员； 授课时间：1-2天（6-12小时） 课程简介：市场调研是营销的一个重要环节，古时打仗首先要有“探马来报”，商场如战场，切不课盲目轻敌，市场调研涉及的内容较多，外部的有政治经济环境、有商业氛围和区域购买力及消费者偏好。行业有整体的行业市场空间、竞争对手的各方面的实力状况，最后还关系到自己营销体系方方面面的因素，包括产品力、品牌力、渠道力、终端能力、团队及售后能力等等。做好销售预测才能做好营销计划、市场投入等管理工作，切实提高工作效率，带来公司的整体的发展。 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。 教学大纲： 第一章、数据分析的方法及工具 1、市场调研的五个基本步骤 ü 确定研究问题和研究目标 ü 制定调研计划 ü 收集信息 ü 分析信息 ü 提出结论 2定性预测 ü 购买者意向调查法 ü 销售人员综合意见法 ü 专家意见法 ü 市场式销法 ü 市场因子推演法 3、定量预测法 ü 探索性调研 ü 预测性调研 ü 描述性调研 ü 因果性调研 1. 2. 3. 4. 利用互联网获取信息数据收集的四种方法 ü 二手资料收集：公开渠道与非公开渠道 ü 观察法 ü 访问法 ü 实验法 5. 样本抽样 ü 调研总体 ü 样本单位 ü 抽样框 ü 抽样方法 ü 样本量 ü 抽样实施计划 ü 抽样实施 6. 工具：数据分析工具应用 7. 工具：SWOT分析使用 8. 工具：市场调研的“头头是道 9. 案例：宝洁公司利用市场调研击退雕牌 第二章：销售的数据分析能力 1. 建立管理模型 2. 比较是破解数据观察的法宝 3. 数据拆分归类 4. 数据图形化 5. 数建立数学函数关系 6. 据分析的操作 ü 找拐点 ü 查数据 ü 对比数据 ü 确定变量 ü 分析原因 7. 数据分析常用的方法 ü 对比分析法 ü 分组分析法 ü 结构分析法 ü 平均分析法 ü 交叉分析法 ü 综合评价分析法 ü 杜邦分析法 ü 漏斗分析法 ü 矩阵关联分析法 第三章：市场调研实战 一、宏观市场分析 1. 行业市场的信息来源； 2. 影响市场行业因素的分析、 1) 社会经济因素 2) 人口和社会因素 3) 行业成熟度 4) 政策法规因素 二、竞争市场分析 1. 竞争对手的选择 2. 竞争对手数据分析 3. 竞争对手的渠道策略分析 4. 竞争对手产品策略分析 5. 竞争对手营销策略分析 6. 竞争对手价格策略分析 7. 促销与动销分析 8. 终端网络关系分析 9. 团队战力分析 10. 投入产出分析 三、客户需求分析 1. 产品性价比 2. 品牌影响力 3. 产品性能 4. 营销政策 5. 售前售后服务 四、客户购买分析 1. 客户购买模式 2. 客户购买类型 3. 客户购买决策 4. 影响购买的因素 第四章：销售问题的报告的结构与内容 一、基本结构 1. 调研概况 2. 样本结构 3. 基础结果 4. 基础分析 5. 综合分析 6. 主要发现 7. 结论建议 二、主要内容 1. 市场分析 2. 本品表现 3. 竞品表现 4. 4P/6P分析 5. 数据分析与建模 6. 策略研究 7. 结论 三、销售问题的归纳与发现 ü 同比环比分析 ü 滚动分析 ü 趋势分析 ü 相关性分析 ü 样本分析 ü AB对比测试 ü 响应分析 ü 数像分析
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