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《渠道的管理与沟通》》课程教学大纲 课程名称：《渠道的管理与沟通》 课程性质：内训/公开课 教学时数：（一天） 课程收益：通渠道的开拓与发展有其不同的属性，更加需要掌握渠道方面的销售技能，以客户为导向，挖掘客户需求，提高运营效率，根据客户的需求进行整合营销、有的放矢的进行产品推广、品牌传播、渠道开拓、促进客户成交。渠道主要是搞定客户、维护客户、提高公司产品附加值。 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。 确保效果的培训方式 ①课程时间分配： 理论讲解30% 实战练习20% 课堂互动10% 重点案例30% 工具使用10% ②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。 ③整个培训包括案例分析、现场解答等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以掌握相关的理念、工具和方法。 教学纲要： 第一章：重点渠道分析的方法 1. 渠道的选择 2. 渠道数据分析 3. 渠道的策略分析 4. 促销与动销分析 5. 竞品的行销模式分析 6. 渠道团队战力分析 7. 渠道投入产出分析 8. 工具：SWOT分析 第二章：渠道商渠道的能力考察 1. 渠道的团队考察 2. 渠道商资源盘点 3. 渠道经理胜任力模型 1. 2. 3. 4. a) i. 案例：顾问营销方式与工具 第三章：目标客户开发及挖掘 1. 客户细分遵循的几个原则？ 2. 客户调研数据的使用 3. 行业与渠道现状 4. 如何精准确定我们的鱼塘 5. 寻找客户的方法有哪些 6. 客户开发的十大误区 7. 如何让客户主动找我们 8. 案例：这张客户信息表的问题在哪里？ 9. 工具：开户开发的十大思维 第四章：渠道的开拓与创新 1. 渠道的与流通渠道的区别 2. 渠道开拓的意义 3. 渠道的特性 4. 渠道渠道商的意义 5. 厂商一体的渠道开拓 6. 天网、地网、人网新型渠道 7. 代理商渠道升级与赋能 8. 新兴渠道与行业的关注 第五章：客户的心理分析与需求挖掘 一、 客户行为与心理 1. 2. 3. 4. 1. 如何抓住客户的痛点 2. 购买决策动机的可诱导性 3. 案例：如何增加客户体验感 4. 案例：360公司CEO谈“痛点” 5. 工具：spin销售法 (一) (二) (三) (四) (五) 第六章：渠道的运营与管理 1. 渠道运营体系 2. 客户的组织结构图 3. 客户渠道的业务流程图 4. 头部企业和标杆企业 5. 渠道的计划与目标制定 6. 渠道会议管理 7. 渠道的复盘 8. 渠道的运营的PDCA 9. 工具：营销策划进度表 10. 工具：计划的smart法则 11. 工具：5 W 1 H
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