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《器械耗材试剂之非传统直销系统的打造》 课程大纲：（2天14小时版本） 第一单元：当前医药法规与政策环境对器械耗材试剂销售的影响(1.5小时) 器械耗材试剂唯一标识的执行将推动“带量集采”快速落地 销售管理将发生重大变革（以医联体、医共体为销售管理单位） “两票制”“一票制”对厂家、经销商（推广商）的影响 没有自营市场、不具备配送能力的经销商优势不在 点配送经销商数量对渠道管理的新挑战 “药改”经验将部分转移到器械耗材试剂领域（了解和把握趋势做出应对） 第二单元：非传统销售系统流程之市场及竞争分析(1小时) 传统卖家系统与买家系统的对比 用非传统销售系统进行销售设计 产品进院策略的制定（买卖点？SWOT分析？进院手册打造） 第三单元：非传统销售系统流程之亲和与信任关系的建立(2小时) 现实销售中的挑战与无奈（拖延、免费顾问角色、被动、压价、被骗、见不到关键人物等） 传统销售人员给人留下的印象及弊端 医疗产品医院客户销售拜访的三个重要要素 大客户开发、拜访前的准备工作（为自己？为客户？） 销售人员的每一个细节都与业绩有关（行为建设有哪些？） 如何与四类不同类型性格的客户交往与沟通 第四单元：非传统销售系统流程之客户判断与关键人物公关 (1小时) 如何分析客户的权力结构，把握关键人物 院长、器械科长、科室主任价值取向分析与公关设计（医改、品牌、利润、院外个人业务） 如何设计、满足机构与个人的利益需求 第五单元：非传统销售系统流程之发现客户的“痛”及“撒盐”技巧 (1小时) 通过问问题创造合作商机---SPIN顾问式探寻能力训练 第六单元：非传统销售系统流程之“预算鼓励”与解决方案 (3.5小时) 互动与探讨：客户接受我们的条件与合作取决于哪些因素？ 成功说服客户接受我们的条件—FFAB的方案展示 与客户一起完善你们的方案 更新观念为客户创造新价值 卖产品更要卖方案 如何在洽谈中发现合作价值和机会 如何达成双赢合作（报价？杀价？让步？筹码准备） 产品入院常用的几个方法（试销、设备投放、项目合作、关键人物强压、行政手段） 如何提高医院开发效率（借力、协访及多级维护） 第七单元：非传统销售系统流程之跟进与售后(2小时) 客户分级及年度维护计划的制定与差异化打造 （哪些内容可以产生差异化：公司？产品？政策？促销？人？） 多个案例讲解 销售人员如何做好收益管理维护好现有及潜在客户？ （什么是收益管理；为什么你要做收益管理？怎么样做？） 互动与探讨：你有哪些资源可帮助你做好客户的长期维护与服务工作？ 第八单元：医疗器械耗材试剂市场潜力的深度挖掘与业绩改善（1.5小时） 如何审视自己市场开发的不足 如何审视你的各级客户及改善建议？ 如何审视你的产品潜力及改善建议？ 如何做好十二个学术推广活动，发挥好卖点以提升销量 如何做好院内竞争销售以提升销量 第九单元：现场提问交流互动(0.5小时)
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