《把握新形势，医药商业精英升级客户服务取得竞争优势》 课程大纲：（1天7小时版本）
第一单元：当前医药政策对医药配送商的影响及应对（2小时） 城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势 “临床路径管理”“药占比改合理用药考核”“处方审方排名点评”“限方限适应症” “基药比例”“辅助用药目录”“处方中药限资格”及DRGs付费对医疗产品营销的压力及应对 “双跨”品种营销变局（处方院外营销、电子处方、DTP操作、分级诊疗、一致性评价影响） GPO“4+7+19集采”与医联体、医共体跨区联合采购趋势及市场新划分 新“国医保局”统管药价、招标、医保支付价对营销之影响与应对 “两票制”“一票制”对流通商业的影响及机遇 新竞争形势下对医药商务人员提出的新要求
第二单元：客户拜访技能提升与业绩改善（1.5小时） 市场信息收集和分析 客户组织结构；关键人物价值取向；权重； 档案建设与客户分类升降级动态管理； 公关策略 第三单元：销售过程中的业务洽谈技巧（1.5小时） 客户拜访前期的准备工作（为自己？为客户？） 每个细节都与业绩有关（哪些细节？） 与不同类型客户的来往沟通策略 与客户沟通业务的思维方式 客户提出无理要求时如何处理 业务成交信号解析（语言、行为） 销售中的禁忌 对方采购人员经常使用的招数
第四单元：应收账款管理与回款技巧（1小时） 第五单元：如何发展好长远的重要客户关系？（1小时） 培养客户期望的品格 长远利益原则胜于短期； 主动原则（让事情发生）与行商意识的树立； 全员客户服务意识创造服务的利润链（心灵市场；价值竞争；客户维护创新）
第六单元：提问与互动交流（15分钟）
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