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《商企客户拓展的心理战术》 【推荐讲师】 詹晶明 【培训时间】 1天（7课时） 【课程收益】 掌握心理学知识，抓住客户的心理需求 销售心理与行为分析 销售人员如何了解客户心理？ 专业销售人员的价值主张 客户的个性模式分类与沟通 情境与消费者购买行为 激发购买意愿的技巧 提升销售人员高端客户销售技巧 【授课对象】 销售及其管理人员 【授课形式】 参与互动与案例教学 【课程大纲】 第一部分 成交,来自客户心理的信赖 1 客户为什么会选择购买我们的产品? 2 高业绩销售人员处理客户关系的共同特质 3 赢取客户不断购买的四个环节 4 客户对供应商的核心期待:不是价格! 课程主要目标：引导：培训学员从新的角度来认识与客户的关系 这是运用成功心理战术的基础 第二部分 销售过程的基本心理战术 1 不作 “学生”作 “老师” A 老师总能赢得学生的秘诀是”问” B 获取主动销售心理的基本要素 C 让顾客成为“学生”的超级语言艺术 D 课堂分享：角色扮演与模拟训练、分析、分享 2 成交后的销售主导心理建立 A 不要谢谢成交后的顾客 B 赞美顾客的同时，不要忘记提醒顾客对你的赞美 C 记住顾客名字的同时，也让顾客记住你的称呼 3 与客户谈判过程中的心理战术 A 取得妥协成功的心理战术 B 激发客户需求的心理战术 C 营造销售气氛的心理战术 D 销售谈判的 “五度”语言空间魅力 课程主要目标：引导：培训学员充分的感受和学习运用心理战术的魅力 训练：老师心理性 “问”的技术训练 激发客户需求的心理技术训练等 第三部分 赢得商企客户的购买心理 1 商企客户采购行为是一种组织的决策程序 2 大宗采购决策程序分析 A决策程序的八个阶段 B 优势商企客户销售路线的形成 3识别采购决策核心人员之间的关系 A 核心成员的角色构成 B 核心成员的心理驱动分析 4 商企客户采购行为及心理需求模型分析 A 希斯模型分析 B 赢得商企客户心理的关键阶段把握 课程主要目标：客观呈现电信行业商企客户/大客户购买决策的完整过程及决策 成员角色的各自心理需求，以引导学员更深入、准确地发现和把 握拓展机会。 第四部分 优势销售心理的基本技能 1 快速而准确的观察技能 A 顾客行为与消费心理分类的判断技能 B 内感官的心理特性判断技能 C 简要BEI聊天心理特性判断技能 2 身体与动作语言的运用技术 A 身体语言与服饰的解读技术 B 动作语言的解读技术 C 与顾客进行动作语言交流的技能 3 开口前的心理准备与行为暗示技能 A 与陌生人搭讪的心理需求 B 如何暗示陌生人你的友好性 C 让陌生人喜欢你的五项小动作 课程主要目标：引导: 学员感受和掌握到销售心理战术的基本机能
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