|
快速成交技术训练 【推荐讲师】 詹晶明 【培训时间】 7小时 【授课对象】 企业管理人员、销售市场人员以及与长期与客户打交道的人员 【授课形式】 讲授、练习、小组讨论、角色扮演、案例分析、启发式、互动式教学 【课程大纲】 第一部分：终端——商战的前沿 一 终端——一场视觉与思想的游戏 1 我能成为游戏高手吗？ n 导购人员的困惑 n 高手的素质 2 出奇制胜的成功营销案例 n 陈列细节中的专业与产品魅力 n 敬业+专业=成功 3 读不懂人是营销失败的根本 n 关键人物特性的力量 n 消费群体特性的力量 二 快速识别我们的客户 1我们的客户是谁 n 购买者的身份特性分析 n 购买者的行为特征分析 2 我们在卖什么 n 洗衣机的核心价值与商业机会 n 消费者的价值重点与成交机会 3 与顾客有关的工作时间表 n 终端快速测试调研管理 三 强力引导我们的顾客 1 商品陈列基本原则与技巧 2 商品陈列竞争原则与技巧 3 多品牌商品陈列与表达的组合原则与技巧 n 陈列面与视觉冲击 n 赛马原理与竞争界面的选定 n 细节陈列与营造顾客的惊喜 第二部分：终端销售促进管理 一 他为什么走进了我的花园 1 他是谁？ n 顾客观察与人群分类的技巧 n 进来的都是“客”——成交机会的发现与促进管理 2 顾客购买的心理历程 n 购买的五个心理过程与管理 n 不同顾客的心理停留区 3 案例分析 二 识别可成交顾客的简快技术训练 n 随意交谈中的BEI技术——思维识别法 n 随意交谈中的内心观察法 n 训练及体会分享 三 三分钟建立顾客信赖的技术 1 一分钟树立专业形象——建立信任 2 一分钟表达赞美欣赏——建立感情 3 一分钟转化角色位置——建立信赖 第三部分：临门一脚——成交的技术训练 一 成交的障碍与化解 1 了解顾客反对的七种意见及化解技术 2 令人信服的三大秘诀 3 处理顾客价格与金钱的异议 4 富兰克林法则 二 把握最佳成交请求的时机 1 将顾客的担心转为自我说服 2 给顾客八个产品卖点的描述 3 不类型（或价值）顾客的差异化服务 三 结束销售的技术 1 懂得销售结束与熟练销售开始一样重要 2 明示销售结束的力量与技巧 3 恭喜你而不是谢谢你 3 案例训练与评点
| 
