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<大客户销售技巧> 课程大纲 第一部分 大客户关系管理的商业价值 1 大客户关系管理是一项甄别“可获利客户”的策略 哪些是大客户？大客户的基本构成因素有哪些？如何挖掘与甄别？ n “子非鱼，安知鱼之乐”——以客户为中心的管理 n 4C____4R客户管理理论在工业品市场的运用与发展 n 大客户管理所倡导的”2 / 8”管理原则 2 大客户管理中的理性与感性管理 大客户的关系建立与维护，不仅仅在业务层面上，更多在人际价值观与资源交换的基础上 n 建立在大客户价值上的理性逻辑 n 不可缺乏感性服务的延展与推进 n 大客户服务管理者的必修课 案例分享:小机电的大客户分类管理后的业绩快速提升 第二部分:大客户商业价值甄别与管理 1 大客户商业价值简快分析评价技术 大客户的商业价值评判模式是其管理的基本方法，更是培养大客户快速成长的有力工具！ n 交易价值指标 n 财务价值指标 n 关系价值指标 n 特征价值指标 2 大客户商业价值促进分析 不断促进大客户商业价值的提升，是大客户关系管理的核心技术问题 n 大客户满意评价甄别 n 大客户交易价值及习惯倾向 n 大客户自我价值认同与行为管理 n VIP大客户满意价值特征分析与稳定合作关系的管理 3 大客户商业价值维护技术 n 大客户忠诚度的构成要素 n 大客户获取/提升/成熟/衰退/流失的生命周期分析 1) 大客户首期开单的8个流程解析 2) 促进大客户重复扩大采买的关键行为分析 3) 影响大客户流失的3大因素——漏斗原理 4) 大客户组织中四大角色的抱怨心理分解与应对艺术 5) 大客户流失中的商业新机会预埋 案例分享:一位大客户的自述 n 大客户挽留的时机把握与关键技术 1) 大客户的主要机流失征兆 2) 大客户挽留的基本程序 3) 大客户挽留的方案及活动 4) 流失大客户的动向跟踪与市场导向分析 案例分享:机械光学镜头的大客户丢失与终端市场的残酷冷面 第三部分:大客户管理中的电话营销艺术 1 电话构建亲和力 n Turn on 客户的心——快速构建及打开客户心扉的热键 n 快速取得与客户波长调频一致的技巧 1 感悟与传递身体语言 2 与客户保持风格一致 3 关心对方利益 4 清晰表达自己的真实感觉 n 赢得客户信赖的催眠语言模式 1 “没关系”“不要”语言模式 2 “或许”“可能”命令语言模式 3 “因为您……，我才……”语言模式 4 泄密语言模式 5 Feel-Felt-Found语言模式 2 伴随客户成长的大客户关系维持技术 n 交互心理的传递____爱人者,人恒爱之 n 功利原则的利用____成为客户认为有价值的人 n 客户价值的保护____让客户时刻安心的语言 n 我应客变的成长____客户越来越喜欢我 3 满足大客户的十大心理需求 n 受欢迎的需求 n 感觉舒适的需求 n 被帮助的需求 n 被理解的需求 n 得到尊重的需求 n 被识别的需求 n …… 第四部分：大客户关系管理中的营销策略 1 大客户细分的商业机会识别 n 客户特征描述与大客户细分 n 客户贡献值/忠诚度的大客户细分 n 大客户态度与大客户细分 2 C大客户营销策略的基本思考 n 能以他们为目标吗? n 能找到他们吗? n 能确定它的规模吗? n 有利可图吗? n 可以实现吗? n 怎样使他们行动起来? 案例推演：机械部件的区域大客户细分营销策略推演 7课时
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